课程定位

面向大客户销售人员与经理，以学员实际业务案例、角色扮演和课堂练习理解多角色采购。围绕客户价值、风险和专业协作设计销售动作，客户信息获取、关系互动、竞争及招投标策略均须置于合法真实交易边界。

学习收获

• 梳理大客户销售关键阶段，认识全流程方向并细化工作动作。
• 通过实际销售案例、角色扮演和分析加深对方法应用的理解。

课程特色

• 商机开发使用客户画像、两维评价、一票否决、六个项目价值问题和潜在客户评估表。
• 采购组织区分EB经济、TB技术、UB使用影响者与Coach，分析三层需求、四类反应和四风格；优势建立涉及FABE介绍及六种品牌认知方式。
• 围绕九种报价、五维定位和六阶段任务清单练习，八工具包括访问记录、档案信息、关系强化、报备、信用卡、大客户作战手册、红黑案例卡及项目复盘表。

课程模块

第一讲：ToB大客户营销策略

• 讨论传统销售失效的原因、完整销售路径、大客户界定及ToB共同特征，反思“吃、玩、送”等关系型做法的局限；比较卖方动作与客户采购方式，理解低价诉求背后的成本和选错风险。
• 一、从江湖型销售向专业营销转变
• 二、ToB大客户营销五大特征
• 三、ToB大客户采购关注点
• 1、低价格就是客户最想要的吗？
• 2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？
• 四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户
• 五、先交朋友，再做生意---打开客户心门
• 六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

第二讲：情报收集与商机评估

• 攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ ToB大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？
• 一、一网打尽你的客户资源
• 二、给你的目标客户画个像
• 三、从两个维度做商机评估
• 四、评估目标客户关键指标一票否决
• 五、目标客户分级评价开发
• 六、判断项目价值的六个问题
• 七、竞争销售环境的分析
• 八、竞争对手情报收集途径
• 集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法
• 销售工具：潜在客户评估表

第三讲：建立关系与攻入客户

• 攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。
• 一、大客户有效开发渗透步骤
• 第一步：了解客户需求与项目情境，识别可提供专业支持的客户教练角色
• 1.识别客户内部专业支持者的基本条件，信息交流须在合法授权范围内。
• 2、从两个方向找教练
• 3、火眼金睛分清真假教练
• 防范竞争对手内线造成的信息风险。
• 第二步：全面了解客户内部状况
• 1.客户内部相关信息的合法收集及资料提供
• 2、掌握客户关键信息
• 3、防范销售雷区，七个区域有雷
• 第三步：理清组织架构中的角色权责
• 1、如何向高层销售
• 2、接近高层的方法
• 3、决策权使用原则
• 4、决策成交的四类影响者
• a)EB：（Economic Buyer）经济购买影响者
• b)TB（Technical Buyer）技术购买影响者
• c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
• d)Coach 教练
• 5、四类影响者的关注点
• 6、大客户销售中客户的四类反应模式
• 7、如何防止被客户“忽悠”？
• 8、采购小组成员性格知彼知己的分析
• a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
• b)实战中遇到这些采购人如何应对
• c)雅俗共赏能力你要具备
• 第四步：销售机会的把握
• 1、对你的销售切入点进行五个评估
• 2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
• 3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
• 案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）
• 销售工具：客户访问记录表

第四讲：屏蔽对手与建立优势

• 讨论客户信任、需求表达和决策推进的障碍，区分技术营销创造的组织利益与关系沟通中的个人关注点，以真实客户价值建立差异化。
• 一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
• 二、截长补短的竞争策略
• 三、技术差异化与竞争应对的三个方法
• 1.四层技术差异化与竞争条件的分析
• 2.商务条件形成竞争差异的策略及其适用边界
• 3、流程嵌入与客户天地合一
• 四、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
• 自我检视：你给客户带来多少价值？
• 五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
• 1.参观考察在品牌认知与客户交流中的作用
• 2、产品展示与测试——增加客户美好体验
• 3.通过技术交流帮助客户理解产品与方案
• 4、权威推荐——成功客户更有信服力
• 5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
• 6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

第五讲：突出重围与破局拿单

• 攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？
• 一、采购进入招投标阶段的业务推进与合规边界讨论
• 二、投标前的准备与策划
• 三、招标前你务必关注的八大信息细节
• 四、招标前运作的常规策略
• 五、招标前非常规策略的情境及风险辨析
• 六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单
• 七、投标三大细节决定成败
• 八、大客户销售中五维定位搞定客户
• 1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
• 2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
• 3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
• 4、争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度
• 5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
• 九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
• 案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）
• 销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

第六讲：输出全流程工作任务清单

• 攻略方向：针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出
• 阶段内容工作任务清单目的具体活动备注
• 第一阶段寻找目标、评估商机
• 第二阶段建立关系、攻入客户
• 第三阶段建立优势、屏蔽对手
• 第四阶段突出重围、破局拿单
• 第五阶段商务谈判、订单推进
• 第六阶段合同收款、服务跟进
• 工具一：客户访问记录表
• 工具二：客户档案信息表
• 工具三：客户关系强化表
• 工具四：信息报备登记表
• 工具五：客户信用评估卡
• 工具六：大客户作战手册
• 工具七：客户红黑案例卡
• 工具八：项目复盘分析表

适合人群

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。

师资信息

张老师，具有十八年世界五百强工程机械跨国企业工作及十年培训经历，历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监。曾完成上百个销售项目、主导数十个大型项目售前与销售，并开发销售人员成长方案；具有国家认证高级培训师、中国培训联盟特聘销售主讲讲师背景，有2010—2011年度百强讲师和2014年“我是好讲师”全国大赛TOP30的历史荣誉记录。教学采用案例、实战演练与多种训练方式，结合工业品销售问题。授课客户按行业包括：工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车；机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、贝思特电气、西刻标识、公牛集团、三林万业、威可楷、奎克化学、威驰机械、（上海）稳压器厂、华颜科技、伊之密、艾玛拉、康婓尔、固尔琦；汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团；建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业、建鑫金属、金源环境工程、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业；金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、长鹰信质；其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电、瑞德尔建筑、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、如神食品、鸿博斯特超净科技、麦基嘉、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、荷贝克电源、Aotto、WestRock、力源电子、爱谱华顿等众多知名企业近1000家。。上述为个人过往经历，完整姓名、荣誉资格具体效力及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。