课程定位

把客户理解、服务和营销团队放在同一流程中，结合行为经济学案例研讨价格与表达如何影响决策。客户知情选择和真实产品价值是营销讨论前提，相关效应不等于保证成交或操控消费者。

学习收获

• 理解客户导向的新商业营销思路及大客户策略。
• 学习从客户开发生命周期拜访到日常沟通的流程方法。
• 认识大客户营销团队建设与管理的具体工作。

课程特色

• 陌生拜访以数据驱动、客户识别倾听及顾问式销售四原则，完整连接拜访前中后的POPSOCKS流程。
• FABE电梯演讲六种精炼表达与反直觉询问，结合数据型强势型新兴行业客户三场景演练。
• 客户决策依次讨论对比损失规避沉没成本心理账户评估折中交易效用凡勃伦禀赋效应，再连接动态销售队伍管理。

课程模块

第一部分：思维策略篇-认识全新商业时代及企业新营销

• 导言：认识全新商业时代
• （一）新商业从何而来
• 代表事件：马云的“五新”
• （二）新商业时代核心逻辑
• 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
• （三）一种基于客户的全新商业思维方式
• 从经营商品/服务到经营客户的转变
• 讨论：您是在经营商品/服务还是经营客户？

大客户新营销与凡勃伦效应

• 第一章：新时代与大客户新营销
• 一、凡勃伦效应与价格认知
• 1. 什么是凡勃伦效应
• 2. 凡勃伦效应的商业应用
• 3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第二章：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理

• 一、客户服务思维及服务技巧
• 1. 获取客户的终生价值
• 2. 数据管理能力
• 3. 销售结束才是和客户建立关系的开始
• 二、鼓励客户分享介绍的技巧
• 1. 客户满意度陷阱
• 2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三章：大客户拜访心理准备及高效流程

• 一、心理准备—永远不打无准备之仗
• 二、陌生拜访四大原则
• 1. 数据驱动
• 2. I know your face
• 3. 让客户说说说
• 4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”
• 三、陌生客户经典拜访流程
• 1. 拜访前
• 1）P—Prepare
• 2）O—Observation
• 2. 拜访中
• 1）P—Promotion
• 2）S—Stocks
• 3）O—Order
• 4）C—Company support
• 5）K—Knowledge
• 3. 拜访后
• 1）S—Summary

第四章：大客户谈判沟通技巧

• 一、FABE—产品介绍四步法
• 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)
• 二、电梯演讲：练习简短表达以争取进一步沟通
• 1. 常规方法
• 2. 输入输出句式
• 3. 二维定位法
• 4. 写新闻稿法
• 三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”
• 1. 如何让客户听得懂
• 2. 如何让客户感兴趣
• 四、让你的表达更精炼的六种方法
• 五、反直觉询问法
• 1. 从你想要什么到你不想要什么
• 2. 和客户在同一频率上
• 现场演练环节—角色扮演：
• 1）场景1 如何应对数据至上的客户
• 2）场景2 如何应对保守强势客户
• 3）场景3 如何应对新兴行业客户

对比与锚定效应

• 第一章：对比效应与产品比较
• 1. 对比效应及商业应用
• 2. 锚定效应的商业应用—价格策略
• 3. 锚定效应的商业应用—营销策略
• 4. 如何破解谈判对手的锚定效应

损失规避与确定效应

• 1. 场景导入—朝三暮四的故事
• 2. 损失规避效应的行业
• 3.损失规避效应与成交决策的关系
• 1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
• 2）尝试无条件退换货服务
• 3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
• 4. 确定效应及其商业应用

沉没成本对决策的影响

• 1. 沉没成本的商业应用
• 2. 沉没成本对决策的影响
• 3. 迷恋小概率事件

心理账户与表达框架

• 1. 损失和收益应该怎样放才合理
• 2.如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
• 3.销售表达与客户理解

评估模式与产品比较

• 1. 不同评估模式对消费者决策的影响
• 2.高端产品价值沟通
• 讨论：高价商品或服务的价值说明

折中效应与概率偏差

• 1. 什么是折中效应
• 2. 在价格策略中的应用
• 3. 价格策略之外的应用
• 4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
• 1）代表性偏差
• 2）可得性偏差
• 3）沉锚效应

交易效用与比例偏见

• 1. 什么是交易效用
• 1）四大套路
• 2. 交易效用的商业应用
• 1）价格策略
• 2）产品定位
• 3）营销方案
• 3. 比例偏见及其商业应用
• 讨论：优惠促销用百分比还是金额？
• 4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？
• 1）静止的好事不如变动的好事
• 2）适应性偏见的商业应用

凡勃伦效应的商业应用

• 1. 什么是凡勃伦效应
• 2. 凡勃伦效应的商业应用
• 3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

禀赋效应与现状偏见

• 1. 场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑
• 案例：宜家成功的商业逻辑
• 讨论：如何逆向顺应客户的需求
• 2. 现状偏见及其商业应用
• 3. 鸡蛋理论及其商业应用
• 1）如何让您的产品更有价值感
• 2）取走哪一部分？

大客户营销团队建设

• 第一章： 新商业时代下市场对销售团队的需求
• 1.销售管理的核心
• 2.如何制定销售目标
• 3.销售团队的推销原则
• 4.销售团队的建设、管理与运作
• 5.管理分析与决策方法
• 6.建立高效团队

第二章： 动态模式下的销售队伍管理

• 1.“四把钢钩”管理模式
• 2.销售例会的目的、内容及注意点
• 1）经营管理分析会议
• 2）随访、随查
• 随访的原则；随访的注意事项；随访的技巧
• 3）述职及工作沟通
• 业务代表的工作述职；业务代表的工作沟通
• 4）管理表格的设计与推行
• 管理控制表格的要点；基础管理表格
• 行为、过程管理；销售活动管理报表
• 5）四把钢钩的组合运用
• 三种类型的销售队伍；有效控制的四个夹角

适合人群

总经理、销售管理、订单管理，计划管理、采购管理、生产管理、IT，物流仓储，工艺部等部门人员。

师资信息

史老师，农业营销战略管理专业博士，具有吉林大学市场营销MBA/EMBA教学讲师、广州沣芝集团董事及执行总裁背景，曾任联想集团华北大区市场总监、芬兰诺基亚集团亚太品牌经理。在赫尔辛基诺基亚总部负责亚太品牌文化宣传、终端形象媒体投放及新品定位；曾为联想鹏飞管理培训生，在联想历练十四个岗位，涵盖生产运营战略人力及产品，所负责华北大区有连续四年公司排名第一、累计营业额十三亿元的历史业务经历，并负责新品战略、渠道终端布局与大客户直销方案。具体学历、历史职务与当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。