课程定位

面向需要参与内部或外部谈判的人员，结合绝对优势与比较优势，学习理解对方和表达自身诉求的方法，讨论不同地位、压力与文化背景下的策略及合作空间。

学习收获

• 理解谈判核心原理及工作应用。
• 练习谈判沟通及信息传递和理解。
• 学习识别冲突并运用协商策略。
• 学习识别谈判机会并比较应对选择。
• 学习探索兼顾参与方利益的双赢方案。
• 练习应对高压力和高风险谈判情境。
• 讨论不同环境和文化背景下的策略调整。
• 运用具体方法梳理谈判流程及效率改进。

课程特色

• 能力建设明确四基本原则、四核心要点、九步协商与八个思考角度，表达训练比较三种方式及结构化表述。
• 困难协商讨论两类利益点、两种交换模式、价值创造与分配，并开展六种场景的经验研讨。
• 以四个策略案例、八个僵局模拟案例和十二项准备工作连接策略分析与谈判推进。

课程模块

第一部分 能力建设：了解对方诉求和表达自己诉求

• 4个基本原则：说话方式、行为准则、价格预期、立场表态。
• 4个核心要点：问题分析、利益追求、目标设定、情感体验。
• 学习从分歧走向可接受方案的九步建设性协商。
• 8个思考角度，指导制定平衡双方诉求的解决方案。

第二部分 实战训练：表达自己想法与影响他人能力

• 3种表达方式：强硬直接、唯唯诺诺、坦率直言。
• 3个消除对方抵触心理的技巧，让对方同意：化解矛盾、合理化要求、积极倾听。
• 3种口语表达技巧，帮助你更好地表达自己：结构化思考、准确表述、重点突出。
• 3个目标：清晰易懂、受听者心服口服、愿意参与讨论。

第三部分 理性协商：以目标为中心、以事情为中心

• 学习推动谈判的四种方式和层次，讨论双方目标的协调。
• 比较四种谈判格局及其调整建议。
• 了解贯穿谈判过程的两个基本原则及其协商作用。
• 比较两种谈判路线图及其可能结果。

第四部分 期望管理：平衡不是最舒服，而是最好的

• 1条简单的公式描述谈判心理。
• 1个天平来衡量谈判中的得失。
• 2个角度促进价格和立场的松动与软化。
• 7种技巧用于实战谈判场景分析。

困难协商：利益点交换与价值创造

• 2个基本利益点的概念与应用。
• 2种利益点交换的模式和风险。
• 2种选择：创造价值还是分配价值。
• 6个困难谈判场景的应对经验。

第六部分 谈判策略：正确分析自己的地位与利益点

• 1种创造谈判条件的方法
• 1种提升谈判地位的方法
• 2个适用于分析双方问题的方法
• 4个能够帮助学会有效谈判的案例

达成合作：谈判准备工作与僵局化解方法

• 4个应对谈判僵局的方法
• 4个应对复杂冲突的协商顺序
• 8个模拟案例帮助理解谈判中的僵局
• 12 个准备工作帮助掌控谈判的进程

适合人群

任何需要面对内、外部进行谈判的人员。

师资信息

汤老师，具有商业谈判策略、采购和供应链管理方面的实践背景，曾旅居美国马萨诸塞州波士顿，并往返中美开展国内与国际采购管理外包服务。具有超过二十年企业中高层管理和十年大型上市公司管理顾问、技能培训经历，担任过日本跨国公司中国集团公司采购部长，领导国内国际采购团队；为博腾制药、万华化学、索菲亚家居、圣牧高科等企业提供战略采购与供应链管理咨询，相关历史咨询业务每年处理和优化的采购总金额达数百亿元。以‘现场、现物、现实’为实践原则，开发采购管理与商业谈判课程，教学服务覆盖国内外采购和销售人员。具体完整姓名、历史职责及当期授课安排以正式通知为准。 具体培训服务企业包括戴姆勒奔驰、爱立信中国、美国辉瑞制药、西门子、蒙牛集团和德力西电气等；历史累计培训超过十万名采购及销售人员，学员分布于大陆、台湾、香港、美国、德国、印度、新加坡和马来西亚。以上人数和业务金额为历史经历。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。