课程定位

面向大店经理、店长、副店长、经销商老板及渠道培训管理人员，从人货场的具体问题出发，沿职业素养、团队、库存、促销、数据和经营模型六个单元学习门店精细化运营。

学习收获

• 建立以毛利为重要关注点的门店经营思维。
• 学习分析门店规模与效益之间的平衡。
• 学习门店人、货、场的精细化管理。
• 练习店长团队管理及执行方法。
• 学习经营数据分析与全面费用管理。
• 学习货品组合结构优化和存货管理工具。
• 讨论提升门店毛利与落实目标任务的七类经营方法。
• 梳理经营型店长的经营理念、专业能力和盈利分析思路。

课程特色

• 采用讲授、视频演绎、案例研讨、角色扮演、讲师点评与落地工具，具体讨论看门店和走动式管理。
• 货品部分关注商品生命周期、关联互补、订货与存货能力；促销部分讨论三境界、五步骤、十种创新思维、二十六种方法和五类聚焦。
• 经营分析联系销售表、费用表、毛利表及平衡计分卡预算，将月周日和品类单品目标连接到门店实际案例。

课程模块

第一单元：店长如何养成一流的职业习惯？

• 问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：
• 一、 做好职业“门店人”
• 1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养
• 2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观
• 3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置
• 二、养成“看门店”习惯
• 1、想看什么？为什么看？怎么去看？
• 2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店
• 3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？
• 三、爱上“走动式”管理
• 1、走动式管理的由来
• 2、走动式管理的五步法
• 3、走动式管理应注意的三个细节
• 案例分析：四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。

第二单元：店长如何打造一支高效执行团队？

• 问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：
• 一、如何提升团队执行力？
• 1、人的管理提升：
• －管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习
• －管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干
• 2、事的管理提升：
• －管理制度：政策的执行与奖罚艺术
• －管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略
• 3、团队打造的提升：
• －营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？
• －领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？
• 二、如何做好团队成员激励与绩效管理？
• 1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？
• 2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？
• 3、提升门店员工积极性的10种创新方法
• 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。

第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？

• 问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：
• 一、如何做好货品组合结构的管理？
• 1、明白零售经营的核心是货品
• 2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题
• －商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的
• －商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系
• 3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销
• 二、如何做好库存控制与有效订货管理？
• 1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话
• 讨论缺品对门店销售的影响，以及案例所举高达12%的销售损失。
• 分析畅销商品缺货与门店销售之间的联系。
• 4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本
• 讨论商品吐旧纳新、快速周转与门店竞争力和盈利能力的关系。
• 三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？
• 1、对经营品牌的充分了解
• 2、有解决存活的方案，消化货品
• 3、有方法使资金占用额下降，利息下降
• 4、做到存货在可控范围内，减少损失发生
• 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。

第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？

• 问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：
• 一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升
• 1、新形势下，促销与利润平衡的困惑
• －促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
• －促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？
• 2、门店促销活动操作五步骤：
• －如何进行促销的有效监控？
• －门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？
• －衡量促销效率的标准、评价体系是什么？
• 3、如何做促销创新？
• －10种促销创新思维的培养
• －26种促销方法利弊分析
• 二、“精准化促销”五种聚焦方法
• 1、“精准化促销”的理解
• 2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？
• 三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？
• 1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？
• －门店的价格体系是门店利润的基本保障
• －商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律
• 2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？
• －不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
• －有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
• 河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦进行精准促销的案例，分析其中50%效益提升的案例数据。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？

• 问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：
• 一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？
• 1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
• 2、“没有数据不开口，没有流程不动手”
• 二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？
• 1、门店数据分析的四步法的操作要领
• 2、运动服饰专卖店数据分析二则
• 三、店长如何看懂财务报表？
• 1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转
• 2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表
• 3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点
• 四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？
• 1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天
• 2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品
• 3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？
• 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利？

• 问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：
• 一、掌握两个基本概念
• 讨论营业收入、费用支出与毛利额、毛利率的计算口径。
• 2、毛利率＝毛利额／营业额×100%
• 二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：
• 1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？
• 2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？
• 3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？
• 4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？
• 5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？
• 6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
• 7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？
• 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

适合人群

大店经理、店长、副店长，经销商老板、品牌渠道经理、培训督导专员等。

师资信息

刘晓亮，具有实战营销管理、渠道营销和终端管理领域培训咨询经历，曾获中国经销商管理培训十大名师评价，并有清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师经历。从外企销售代表起步，具有超过十年跨国企业中高层营销管理工作经验，为多个品牌企业经销商大会担任演讲嘉宾。发明‘五维增长法’，始创‘一次培训，五道收获’培训巩固手册，主讲《经销商管理与终端销量提升》《十招激活销售团队》《经销商做强做大六项修炼》《门店精细化运营管理实战班》《打造金牌店长特训营》等课程。教学以理念、方法和工具相结合，服务过电子电器、家居建材、时尚服饰、食品等行业企业。上述为个人专业经历与方法归属，具体历史资格、职务及当期师资安排以正式通知为准。 服务及培训客户包括：【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。