课程定位

面向业务、市场和销售管理岗位，连接谈判原理与博弈过程，强调目标优先级、量化价值和成交复盘，结合角色演练及独立观察员点评。

学习收获

• 学习围绕业务目标设计谈判。
• 学习规划与引导谈判过程。
• 分析对方思维方式和底线。
• 学习利益沟通模式和技巧。
• 学习策略运用与破解。
• 通过案例演练观察谈判动态。
• 学习流程节点与核心步骤。
• 学习策略性让步与成交。
• 识别对方思维与底线设定。
• 运用差异化价值沟通争取认同。
• 围绕业务目标规划并实施谈判。
• 通过沟通协调各方关系。
• 分析谈判力量和策略与多赢目标。
• 学习运用僵持和让步推进结果。

课程特色

• 九个主题通过中英文概念、学习攻略和实际工具连接谈判认知与演练。
• 四个案例依次为桌布、厂房报价、年度采购合同和设备报价，后两案例引入观察员作为点评第三方。
• 工具包含SWOT、八大底线因素、漏斗式提问、四区间、备选计划与团队模拟、非对称交易和让步得给清单。

课程模块

第一部分：谈判的原理和重要概念

• 1．理解谈判的各方
• Understand the People
• 学习攻略：任何业务如果正式进入谈判环节，便面临着风险的增加和成本的提高。大部分谈判并不是简单的你死我活，高超而又专业的谈判能够帮助谈判人员更快的成交并赢得更多的机会。拥有先进的谈判思想并深刻理解谈判的本质，是很多优秀谈判人员能够快速取得谈判成功的原因。
• 谈判的视野层面 （竞争+合作+创意）
• 衡量谈判的结果 （成功和失败）
• 谈判风格的认知 （行为的差异）
• 谈判风格的优劣 （适合的场合）
• 谈判行为的调整 （扬长+避短）
• 谈判的基本原理 （我方和他方）
• 谈判各方的目标 （增加和减少）
• 谈判的开始和结束 （谈判周期）
• 案例演练之一：购买一块桌布的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

2．底线的秘密和突破

• Secret of Button Line and Breakthrough
• 学习攻略：准确地探知对方谈判的底线，除了敏锐的直觉，还需要科学的分析方法。在竞争的环境中，差异化自己的优势的同时并用数字量化自己的价值，能够赢得谈判对手的欣赏和认可。
• 谈判的区间和底线划分 （进攻和防御）
• 决定谈判底线的八大要素 （底线的要素）
• 谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值沟通法）
• 差异化的价值和价值沟通 （价值的独特性分析）
• 竞争的优劣势分析 （SWOT分析法）

3．谈判中的信息获取

• Negotiation Information Acquirement
• 学习攻略：知道对方的底线并不必然导致按照底线成交。知道对方的让步范围和进攻策略需要谈判人员掌握更多的信息。谈判过程中的信息获取远远没有销售过程的信息获取那么容易，所以谈判人员需要拥有更强的信息获取能力。
• 成功的核心秘密
• 获取谈判信息的提问
• 独特的漏斗式提问方法
• 漏斗式提问方法的现场演示

4．谈判中的策略以及手段和方法

• Negotiation Strategies and Approaches
• 学习攻略：有的谈判套路老谋深算虚虚实实，有的谈判招式初出茅庐生涩僵硬；没有攻无不克的套路，也没有屡战屡败的招式。无论是进攻还是防御，谈判套路和招式都会或多或少地影响谈判人员的心理防线，从而影响到预期的谈判结果。
• 对方占优势下的策略 （常用策略）
• 对方处弱势下的策略 （常用策略）
• 优劣势均衡下的策略 （常用策略）
• 常用谈判策略的两面性 （进攻+破解）
• 谈判的心态和心态管理 （尽量避免+尽量做到）
• 案例演练之二：厂房扩建的报价谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用

• 1．如何规划一个好的谈判
• Negotiation Planning
• 学习攻略：战场上没有侥幸。每一个成功都离不开精心策划。巧妙计划，不打无准备之仗，是每个优秀的谈判人员在谈判前都会多花精力的必要功课。谁的规划和准备做的更加充分和专业，谁就更加有可能在谈判中获得更好的成功。
• 确定谈判的目标 （目标的优先序+分解）
• 明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益）
• 设定项目的区间 （优先级+四个区间）
• 评估双方的力量 （力量对比的优劣势）
• 可行的谈判方案 （要素和要素组合）
• 选择谈判的策略 （目标+组合+风险）
• 谈判的换位思考 （他方的可能性）
• 谈判的备选计划 （方案备选+创新）
• 谈判的团队规划 （结构+模拟实战）

2．谈判的过程和力量的博弈

• Process & Barging Dynamics
• 学习攻略：目标是在过程中实现的。一个流程混乱，节奏失控的谈判很难赢得主动。优秀的谈判人员不但始终紧紧地瞄准目标，而且同时也会步步为营，严格把控个个谈判环节，充分利用每个谈判力量和筹码，甚至不惜制造僵局，直至目标达成。
• 谈判的一般流程 （过程+节点+力量）
• 谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动）
• 谈判的开局管理 （开局要点+开局之后）
• 谈判的僵局管理 （制造僵局+僵局转化）
• 案例演练之三：年度采购合同的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导（引入“观察员”作为独立的“点评”第三方）

3．如何修改谈判各方的心理认知

• Manage the Perception
• 学习攻略：谈判人员内心对事情的看法和判断会影响谈判的目标、模式、策略以及情绪。巧妙和高超的沟通能力能够影响对方的心理认知。优秀谈判人员的高情商沟通往往会赢得更好的谈判效果。
• 谈判底线的认知陷阱 （买方成就+让步风险）
• 站在对方立场和角度 （理解心态+修改认知）
• 获得对方的积极认可 （认知层面+价值强化）
• 影响和修改对方认知 （心态管理+底线评估）
• 如何坚持我方的要价 （坚持要点+坚持策略）
• 案例操作之四：设备报价的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导（引入“观察员”作为独立的“点评”第三方）

4．实现谈判目标的让步策略

• Compromise for Closure
• 学习攻略：没有原则和缺少策略的退让极有可能毁掉一个富有价值的谈判。兼顾攻防的巧妙让步不但能够有效地获得对方的让步，而且还能够将谈判的步骤逐步推进到成交的终点，甚至让双方在愉快的氛围中，水到渠成地达成共识。
• 谈判让步的规划 （让步模式和风险）
• 谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻）
• 让步模式的选择 （让步的价值和成本）
• 运用非对称交易 （巧妙的交换原则）
• 谈判让步工作表 （让步的得给清单）

5．谈判的成交阶段以及后续谈判能力的提升

• Closure Stage and Sharpen the Saw
• 学习攻略：善始善终不仅仅是流程和环节，也是能力和修养。谈判的成交并不必然意味着谈判的成功。成功的谈判需要优秀的能力。优秀的能力都是在不停地实战中检验，并在不断的总结和反思中提炼和升华的。
• 谈判成交和收尾 （成交信号+成交仪式）
• 谈判的结果审查 （目标达成+关系匹配）
• 自我的提升总结 （经验总结+优化提升）

适合人群

一线业务人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。

师资信息

王老师，关键客户管理教练和工业品销售讲师，原汉高中国亚太区首席大客户销售教练，具有十八年跨国上市公司销售培训经验，培训销售人员超过五千人，2017年获汉高亚太返聘二十五天。2005年任职汉高，历任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理。2007年组织销售精英开发《谈判技巧》《涨价策略》并开展全球轮训，相关历史案例记载近三亿元利润贡献；其创新业务模式、战略联盟与行业论坛案例另记载近亿元业绩突破，均为历史案例而非本课保证。参与汉高全球专业学院建设，负责课程开发优化、版权课程引进本地化，课程包括关键客户管理、解决方案式销售、聚焦客户价值销售、动态销售谈判、大客户管理、价格诊断、涨价技巧、IMPAX和顾问式销售。2014年任赛默飞世尔高级培训经理，搭建销售培训、测评、四级专业技术测评晋级、员工成长路径、微课堂及落地辅导体系。可中英双语授课，采用角色扮演和现场案例点评。完整姓名、历史岗位与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。