课程定位

面向分销渠道管理岗位，以六部分实务场景连接伙伴选择、计划、过程监控和改善，兼顾销售指标与合作关系。

课程特色

• 六部分包括关系、选择、绩效期望、绩效监控、改善及冲突解决。
• 具体讨论天地人三网、F2C/B2B、厂商和区域业务计划、联合拜访与经销商会议。
• 后续涉及多层高频沟通、顾问方式和激励、应收信用、窜货及终止更换程序。

课程模块

1. 正确理解厂商与渠道商关系

• 过去的关系：外面是火焰，里面是冰山
• 需要建立的关系：企业价值链的再造与升值
• 厂商的需求
• 经销商的需求
• 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择

• 单一维度还是天地人三网立体？
• 新的花样新的玩法如何玩转？
• 渠道成员选择的原则和标准
• 渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望

• F2C（工厂到消费者）与B2B模式及渠道合作空间的讨论。
• 建立共同愿景，共同构建基于未来营销的管理体系，
• 绩效体系。
• 厂商的商业计划
• 区域经销商的业务计划
• 理想经销商要素

销售指标过程化管理；4. 对绩效加以监控

• 打破组织界面，信息共享，手段互补而绩效互查，
• 打造无缝营销好团队。
• 监控日常工作运营
• 和经销商一起拜访客户
• 经销商会议

5. 有力促进渠道改善

• 建立多渠道，多层次，多方面，高频率，高互动，高信任的
• 沟通交流机制
• 与经销商内部各层面沟通
• 建立与经销商管理层的顾问方式
• 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案

• 冲突往往源自不明确的目标与利益，不一致的认识与预期，
• 不协同的竞争与合作。
• 冲突表明了一种强大的推动力量，迫使我们不断检讨提高，管理协调，
• 促使分销渠道健康发展。
• 渠道成员信用额度和应收款的控制
• 渠道冲货的预防和解决方法
• 经销商的终止及更换程序

适合人群

有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理、分管营销的企业高管* 相关业务人员。

师资信息

孟老师，当期授课安排、完整姓名及具体履历请在报名前确认，以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。