课程定位

面向营销与渠道经理，结合六个单元、品牌案例及工具讨论渠道开发管控、冲突处理与终端经营；案例中的销量变化是分析素材，不作为本课销售增长保证。

学习收获

• 学习区域规划步骤，区分中心、重点、样板与目标四类市场，并分析网点布局。
• 学习经销商筛选工具，结合发展阶段与市场状况做选择。
• 学习经销商培训体系与团队建设。
• 分析不同阶段和竞争情境的销售及终端政策。
• 学习政策与任务谈判、引导式谈判及六种激励方法。
• 学习网络拓展、库存窜货乱价原因分析及渠道冲突处理。
• 学习经销商评估、改善与调整沟通。
• 通过二十个品牌案例、十套工具和至少三十种实操方法，研讨企业渠道营销问题。

课程特色

• 六单元学习区域规划六步、经销商五步甄选、合同十四招与五陷阱，以及招商四关键点。
• 谈判五套动作包含一思路、两特质、三防线、四问题、五面镜子，配ROI表和实际政策场景。
• 后续包括六系统、八项优化、六项分手注意与三秘笈、终端五维和十种忠诚方法。

课程模块

第一单元：区域市场的规划

• 一、你有以下三大难题吗？
• 难题一：“市场开发屡不成功”
• 难题二：“开发成功没有销量”
• 难题三：“有销量却没有利润”
• 讨论二三线品牌区域开发、销量与利润难题及规划原因。
• 二、如何做好你的区域市场规划？
• 1、学会SWOT分析。
• 2、领会公司的渠道战略。
• 3、区域经理市场规划六步法。
• 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
• 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
• 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
• 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
• 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
• 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

• 一、优质经销商的战略意义
• 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
• 二、优质经销商选择五步骤：
• 第一步：明确公司销售政策
• 第二步：调查区域市场特征
• 第三步：走访沟通准经销商
• 第四步：甄选的关键要素
• 1、优质经销商的五大标准
• 2、学会《经销商筛选工具》
• 第五步：谈判签约经销商
• 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
• 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
• 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
• 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

• 一、你的招商方式落后了吗？
• 二、如何进行低成本的招商会议策划？
• 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
• 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

• 一、“一套思路”出发
• 1、与优质经销商“恋爱”四部曲
• 2、“只有雄狮才能吃到野牛”
• 3、“上对轿子嫁对郎”
• 二、“两项特质”武装
• 1、销售人员两个特质：自信心/策略心
• 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
• 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
• 三、“三道防线”公关
• 人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
• 1、情感防线---如何建立信任感？
• 2、逻辑防线---如何建立利益感？
• 3、伦理防线---如何建立品德感？
• 四、“四大问题”促成
• 1、四大问题：
• 问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
• 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
• 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
• 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
• 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
• 五、“五面镜子”返照
• 1、哪来“五面镜子”？
• 2、放大看自己手中的销售政策优势
• 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
• 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
• 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统

• 一、经销商有效管理六大系统：
• ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
• 二、经销商的培训与辅导
• 1、“教经销商销售”的时代到来了！
• 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
• 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
• 三、激励经销商的积极性
• 1、明白经销商跟定你的三条件：
• ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
• 2、经销商积极性激励的六个策略
• 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
• 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
• 四、用协调法处理棘手的老问题
• 1、有效防止回款风险
• 2、经销商乱价与窜货的严惩处理
• 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
• 4、围绕‘甲地盘乙关系’的窜货情境，辨析‘劝酒五法’案例中的协调方式与职业沟通边界。
• 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
• 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
• 五、做好经销商的动态评估
• 1、不评估就没有渠道持续增长
• 2、照搬大企业的KPI指标害惨人
• 3、实施经销商年/季考核与评估管理
• 4、经常要去查看店面陈列与库存状况
• 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
• 六、如何优化你的区域市场？
• 1、区域市场经销商优化八大策略。
• 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
• 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
• 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
• 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

• 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
• 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
• 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
• 3、终端门店最有效的七种赢利模式
• 二、快速提升零售终端销量五大纬度
• 1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
• 2、氛围营造——终端氛围对销售体验的影响讨论。
• 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
• 4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
• 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
• 三、如何提升零售终端忠诚度
• 1、得终端者得天下
• 构建“1+N”式终端布局
• 2、提升零售终端忠诚度的十大方法
• ①增加客户跳槽成本六方法
• ②选择“铁杆”店员的五个标准
• ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
• 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
• 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
• 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
• 案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

适合人群

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。

师资信息

刘晓亮老师，具有营销管理、渠道优化、中国十大经销商培训名师及清华大学总裁研修班专家讲师背景。从外企销售代表做起，拥有十年以上跨国企业中高层营销管理经历、麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历及十一年营销培训咨询经验，关注战略、品牌、产品、渠道、终端与团队六要素。始创‘一次培训，三道收获’模式，将集中课堂、编写操作手册与实施管理软件结合。主讲《市场开发与经销商管理》《打造超级战斗力销售团队》《零售终端销量突破五大系统》《三道防线销售高级研修班》《打造内修外王强势经销商》等课程，服务经历包括通用电气、联想、飞利浦、丰田、3M、施耐德等品牌。个人资格、历史岗位与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。