课程定位

面向资深销售代表、客户经理和销售管理人员，围绕识别合适高管、争取接触机会、理解业务环境和建立价值关系开展案例学习；具有三年以上销售经验的学员可结合自身工作参与讨论。

学习收获

• 学习识别并锁定合适的客户高级管理人员。
• 了解获得高管接触机会的四种方式。
• 学习在客户高级管理人员面前建立可信度的方法。
• 练习价值方针模板与年度回顾流程的制定。

课程特色

• 通过客户组织权力与影响力分析，制定具体高管接触计划。
• 结合价值方针练习和年度回顾流程，讨论销售完成后项目实施中的客户价值。

课程模块

【第一天上午】

• 一、介绍
• 1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
• 2、了解拜访高级管理人员的必要性
• 3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

【第一天下午】

• 二、锁定合适的高级管理人员
• 1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
• 2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员

【第二天上午】

• 三、如何获得接触的机会
• 1、分析获得接触高级管理人员的机会
• 2、学习接触高层的四种方式
• 3、克服高级管理人员设置的障碍
• 4、制定具体高级管理人员接触计划

【第二天下午】

• 四、 建立您的可信度
• 1、掌握客户整体业务环境信息
• 2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
• 3、成为高级管理人员值得信赖的顾问

五、创建您的价值

• 1、客户业务关系的级别
• 2、“价值方针模版和流程”
• 3、“年度回顾流程”
• 4、练习为客户创建价值方针
• 5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值

适合人群

资深销售代表、客户经理/主任、销售经理/主管等（具有3年以上销售工作经验的学员听课效果更佳）。

师资信息

张坚老师曾任思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理，具有十几年销售管理实战经验。1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理，带领销售团队在多个行业执行商业计划，并曾获中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。主讲《大客户销售策略》《高效销售团队管理》《大客户开发和客户关系管理》等课程，授课重视案例与互动。具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。