课程定位

以信用风险识别、组织流程建设、评估模型和授信政策为四条线，帮助相关管理人员理解销售与风险控制的协同；具体客户信用判断仍需结合实际资料和业务条件。

学习收获

• 学习制定赊销政策、评估客户风险与确定授信额度的方法。
• 形成全员信用风险意识，理解信用管理体系建设及相关工具的使用。

课程特色

• 围绕决策树、一次线性回归及客户信用分析金字塔开展模型学习和练习。
• 结合零售企业信用状况与不同账期利润案例，讨论信用评分、额度、账期及折扣的综合运用。

课程模块

第一模块：信用现状与信用风险

• 一、深度透视中国市场及国际市场的信用现状
• 二、国内信用风险环境具有哪些特点？
• -案例分析：我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”
• -案例分析：企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题？
• 三、企业信用管理为何失效
• 1.客观环境因素⸺我国信用风险环境较为险峻
• 2.企业内部管理问题
• 对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
• 企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

第二模块：信用控制体系的建立

• 一、建立“3+1+1”的信用管理体系⸺解决企业信用管理失效的内部主观原因
• 1.设立独立的信用管理部门⸺专业的部门解决业务与财务的断层
• 2.互动研讨：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系？
• 3.信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？
• 4.管理层对信用管理的全力支持全员参与、各部门协调配合
• 二、课制定有效的信用控制流程
• 1.事前基本流程⸺信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
• 互动研讨：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？
• 2.事中基本流程⸺发货审批、合理的风险转移
• 互动研讨：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
• 3.事后基本流程⸺与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
• 三、不同销售方式的信用管理与信用政策

第三模块：信用评估模型的建立

• 一、客户资信管理
• 1.建立规范的客户信用档案库
• 2.收集客户信息的渠道与方法
• 3.如何识别客户风险
• “5C”原则
• “5W”原则
• “CAMEL”原则
• 各原则在不同经济环境下的应用
• 4.产品价值链和制造过程的颠覆
• 二、如何建立常用的信用评估模型
• 1.统计法⸺决策树法、一次线性回归法
• 2.实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练
• 3.专家法⸺详细解读客户 信用分析 金字塔
• 宏观经济环境及国家风险分析
• 互动研讨：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响
• 行业现状和趋势及政策导向分析
• 互动研讨：你理解行业分析模型吗？
• 互动研讨：你知道收款天数最长和最短的行业吗？
• 管理层素质及状况分析
• 公司运作状况及财务数据分析
• 互动研讨：信用分析中应着重关注哪些财务比率？
• 案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析
• 公司组织结构分析
• 债券发行结构分析
• 利用专家法设计信用评分表⸺确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级
• 4.综合法⸺对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
• 5.信用模型的检验⸺违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

第四模块：信用政策的制定及维护

• 一、有效的信用额度
• -定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法
• 二、合理的信用账期
• -案例分析：不同信用账期对利润的影响
• 三、现金折扣
• -互动研讨：怎样达到现金折扣与利润的平衡
• 四、三大信用政策的综合运用
• -互动研讨：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

适合人群

信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理的相关人员；清欠人员、销售人员；财务总监等其他高级财务管理人员。

师资信息

朱老师具有法国工商管理学硕士背景和多年跨国企业财务管理经验，曾任Kodak公司经营分析高级经理、SPONTEX（中国）财务总监。在道达尔旗下SPONTEX中国销售公司的任职经历涉及财务策略、流程优化、财务运营、经营分析、信用及资金管理，长期从事财务管理培训，重视业务应用和需求分析。具体授课老师与本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。