课程定位

围绕销售发展与回款风险的平衡，连接事前授信、事中发货审批、事后对账及催收。模型和案例用于学习信用管理方法，不替代对具体客户的独立调查或法律判断。

学习收获

• 学习应收账款管理、欠款催收的具体方法与沟通技巧。
• 研究赊销政策、客户风险评估和信用额度的确定方式。
• 建立全员风险意识，了解信用管理体系及相关管理工具。

课程特色

• 通过决策树、一次线性回归和DSO计算练习，将信用评估与应收账款数据分析联系起来。
• 结合客户信用案例及催收情境，研讨业务、财务与信用部门的流程和考核分工。

课程模块

第一模块：信用管理的第一步——建立有效的信用管理体系

• 1、深度透视中国市场及国际市场的信用现状
• 2、国内信用风险环境具有哪些特点？
• - 案例分析：我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”
• 3、思考与讨论：企业应收账款蕴含着哪些风险？
• 企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题？
• 4、企业信用管理为何失效
• - 客观环境因素⸺我国信用风险环境较为险峻
• - 企业内部管理问题
• ◇ 对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
• ◇ 企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系
• 5、建立“3+1+1”的信用管理体系⸺解决企业信用管理失效的内部主观原因
• - 设立独立的信用管理部门⸺专业的部门解决业务与财务的断层
• ◇ 思考与讨论：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系？
• 信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？
• - 管理层对信用管理的全力支持⸺全员参与、各部门协调配合
• 6、制定有效的信用控制流程
• - 事前基本流程⸺信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
• ◇ 思考与讨论：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？
• - 事中基本流程⸺发货审批、合理的风险转移
• ◇ 思考与讨论：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
• - 事后基本流程⸺与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
• 7、不同销售方式的信用管理与信用政策

第二模块：信用评估与信用政策的制定

• 1、客户资信管理
• - 建立规范的客户信用档案库
• - 收集客户信息的渠道与方法
• - 如何识别客户风险
• ◇ “5C”原则
• ◇ “5W”原则
• ◇ “CAMEL”原则
• ◇ 各原则在不同经济环境下的应用
• - 产品价值链和制造过程的颠覆
• 2、如何建立常用的信用评估模型
• - 统计法⸺决策树法、一次线性回归法
• ◇ 实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练
• - 专家法⸺详细解读客户 信用分析 金字塔
• ◇ 宏观经济环境及国家风险分析
• 思考与讨论：宏观经济环境重点关注哪些指标？
• 如何看待国家风险对企业信用的影响
• ◇ 行业现状和趋势及政策导向分析
• 思考与讨论：你理解行业分析模型吗？
• 你知道收款天数最长和最短的行业吗？
• ◇ 管理层素质及状况分析
• ◇ 公司运作状况及财务数据分析
• 思考与讨论：信用分析中应着重关注哪些财务比率？
• 案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析
• ◇ 公司组织结构分析
• ◇ 债券发行结构分析
• ◇ 利用专家法设计信用评分表⸺确认主要风险因素、 衡量评估风险因素、对映风险等级
• - 综合法⸺对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
• - 信用模型的检验⸺违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强
• 3、客户信用政策的制定及维护
• - 有效的信用额度
• ◇ 定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法
• - 合理的信用账期
• ◇ 案例分析：不同信用账期对利润的影响
• - 现金折扣
• ◇ 思考与讨论：怎样达到现金折扣与利润的平衡
• - 三大信用政策的综合运用
• ◇ 思考与讨论：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

第三模块：应收账款管理及收账技巧实例分析

• 应收账款管理
• 1、正确理解应收账款与营运资本的关系
• 2、正确理解应收账款与现金流的关系
• - 实战演练：用报表法及倒算法计算DSO
• - 思考与讨论：影响DSO的因素有些？
• 3、应收账款管理有哪些关键考核指标？
• - 对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等
• - 对信用部门：DSO、坏账率等
• - 对客户：回款及时率、违约次数等
• 4、坏账储备金及坏账冲销
• - 思考与讨论：坏账冲销应满足怎样的条件？
• 收账技巧与实例分析
• 1、常用收款方法的比较
• 2、循序渐进的催款流程
• 3、收账四大原则⸺及时、渐进、分类、记录
• 4、催款中的注意事项
• 5、识别客户拖欠的危险信号
• 6、系统的账款催讨程序及技巧详解
• - POWER法则详解及其应用
• ◇ 前期准备工作是否充分
• ◇ 清楚、坚定地表达收款意图
• ◇ 针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度
• ◇ 在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺
• ◇ 对客户的违约迅速做出反应
• - 灵活运用其他有效的外部收款工具
• - 思考与讨论：应收账款管理中应该具备哪些法律常识？

适合人群

信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理的相关人员；清欠人员、销售人员；财务总监等其他高级财务管理人员。

师资信息

王老师具有英国威尔士大学MBA及特许公认会计师（ACCA）背景。曾在英国公共交通配件制造企业负责总账、成本核算、预算和财务分析，参与项目策划推进；回国后曾任澳大利亚集团公司亚太区财务总监，负责大陆与香港地区财务、人力及IT业务，搭建预算考核、成本与资金管理制度，并主导建立财务共享服务中心（SSC）。另有早期销售管理和综合管理经历，授课注重业务视角与国际化管理。具体老师及本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。