课程定位

面向销售管理、销售专员及HR培训负责人，围绕客户信任、需要、帮助和满意四种缺口，学习从初级到高级销售的行为变化。课堂以真实客户需求与自愿决策为基础，不保证签单或业绩。

学习收获

• 理解顾问式销售的角色与成长路径。
• 学习顾问式销售的核心技巧。
• 练习识别客户真实需求，并分析其与销售表现的联系。

课程特色

• 建立信任通过四个关键因素和会面意图表达练习，不以客户关系替代真实需求。
• 需求探索区分任务与个人动机，具体运用有效提问四步和四秒静默聆听。
• 推荐三步、异议处理和信心巩固三步均有角色模拟，最后回顾两日内容并制定行动改善方案。

课程模块

第一模块：顾问式销售概述

• 课程目的与收益
• 销售成长的路径图（初级销售-中级销售-高级销售）
• 体验分享：一次亲身购买的经历（三种级别销售的不同销售方式）
• 案例视频：这次拜访成功吗？
• 客户的四个缺乏
• 缺乏信任
• 缺乏需要（WHY-HOW-WHAT）
• 缺乏帮助
• 缺乏满意
• 顾问式销售模型
• 顾问式销售的准备

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

• 体验练习：建立信任的挑战
• 建立信任的四个关键因素
• 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
• 表达会面意图的方法
• 模拟练习：建立信任的角色模拟练习
• 建立信任的总结

第三模块：顾问式销售步骤二：了解需求

• 模拟练习：了解需求角色模拟练习
• 体验活动：什么样的问题是好问题
• 需求背后的任务动机与个人动机
• 了解需求之提问分类以及有效客户提问四步法
• 了解需求之聆听障碍和客户有效聆听的四秒静默法
• 了解需求的总结

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

• 讨论：有效推荐的挑战
• 有效推荐三步法
• 模拟练习：有效推荐
• 录像：客户为何不继续推进？
• 推荐过程中处理异议的步骤与关键点
• 模拟练习：处理异议

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

• 案例分享：买钢琴
• 巩固信心的三步骤
• 练习：巩固信心三步骤

第六模块：课程回顾与总结

• 回顾两天课程要点
• 制定课后行动改善方案

适合人群

销售经理、销售专员、HR和培训管理负责人。

师资信息

季老师，销售与谈判实战培训师，《销售罗盘》《信任五环》认证导师，具有上海培训协会副秘书长、上海人才协会专家讲师及东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾经历。具有2018年文化司特邀讲师经历，获STA讲师大赛上海赛区决赛冠军及ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖；自2015年从事职业销售教练与咨询，具有近三百天授课经验。2013至2015年担任人力资源服务企业上海销售总监及全国销售支持总监，曾带领247人销售队伍实现2.5亿元销售额；2004至2013年任外企客户经理、全国业务明星，1999至2004年任电子企业江苏省销售经理，团队获全国优秀销售团队评价。主讲销售心态、顾问营销、大客户、谈判与销售团队管理。完整姓名、历史资格职务及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。