课程定位

面向采购、销售、计划、供应商质量及工程等相关人员，通过案例、视频、行动学习与模拟练习理解成本和谈判两项核心技能。以数字化采购为业务背景，课堂聚焦采购成本分析与谈判方法。

学习收获

• 了解采购与供应链的发展趋势及现状。
• 学习采购成本控制与降低的方法。
• 学习采购谈判流程、方法与技巧。
• 练习应对强势供应商的成本和谈判压力。

课程特色

• 成本部分从九类内容进入四大痛点八价格因素，再逐项拆报价、TASK、VAVE、批量折扣、三种定价及目标和边际收益。
• 谈判基础用类型、采购销售杠杆、团队角色、底线期望与流程搭建，结合性格测试和视频分析。
• 涨价与不可抗力场景联系供应商关系、采购模式、十八时机、失败原因、信息调查、礼仪让步及后续反馈。

课程模块

第一篇：企业利润的源泉— 采购成本分析 与控制 （约 5 小时）

• 授课方式：典型案例分析讲解，头脑风暴，行动学习

主题一：采购成本相关的 9 大内容解读（2 小时）

• 1. 关键财务指标的解读和分析
• 2. 三张财务对企业的影响
• 3. 企业利润的源泉
• 4. 采购降本能力配置表
• 5. 采购降本的难点和挑战
• 6. 如何做客户需求分析
• 7. 采购成本分析的四大痛点
• 8. 采购成本分析的误区
• 9. 影响采购价格的八大因素

主题二：高效精准做好供应商价格拆分（3 小时）

• 形式：典型案例分析
• 1. 建立适合自己企业的价格模板
• 辅助：报价模板的指定和拆解
• 2. 计算出每个模块的价格占比
• 3. 分析和寻找报价的规律
• 4. 确定合适的采购价格
• 5. TASK 模型降本法
• 6. VAVE 价值工程降本法
• 形式：典型案例 1 分析解读
• 7. 批量采购折扣计算法
• 形式：典型案例 2 分析解读
• 8. 供应商三种定价策略的运用
• 9. 目标收益法在采购时的运用
• 形式：典型案例 3 分析解读
• 10. 边际收益法在采购时的运用
• 形式：典型案例 4 分析解读

第二篇：企业利润的源泉—采购谈判的方法与技巧

• 主题一：采购谈判中基础要素 （1.5 小时）
• 授课方式：视频分析提炼，典型案例分析讲解，参与模拟，性格测试分析
• 1. 无冲突不谈判
• 2. 谈判三种类型
• 3. 谈判的杠杆作业-采购/销售
• 4. 谈判团队的建立，角色的扮演
• 工具：性格测试分析，全员参与
• 5. 采购谈判目标的设立（底线与期望值）
• 6. 谈判流程的搭建和解读
• 形式:视频观看与分析

主题二：采购谈判中涨价问题的应对（3 小时）

• 1. 指定采购谈判的战略布局
• 2. 不同原材料及供应商的谈判此重点
• 辅助：供应商关系管理模型分析解读
• 3. 确定可以谈判的范畴（价格）
• 4. 不同采购模式的谈判技巧
• 典型案例分析：代理商还是原厂
• 5. 采购谈判的 18 个时机选择
• 6. 采购谈判成本和失败的原因
• 形式：典型案例分析，模拟实战，复盘萃取

主题三：采购谈判中不可抗力的应对（2.5 小时）

• 1. 采购谈判中的三大注意事项
• 2. 采购谈判中的背景和信息调查
• 3. 实施谈判的过程和关键步骤
• 4. 采购过程中的基本礼仪
• 5. 谈判结束后的跟踪和反馈技巧
• 6. 采购谈判的让步模式
• 7. 采购谈判中的软技巧
• 形式：若干工具表单的使用和解读
• 现场的小组模拟参与
• 案例的讲解分析

适合人群

采购部门，销售部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE 及其它相关部门人员和相关管理人员，以及相关人员。

师资信息

陈老师，工商管理硕士／国际MBA，具有上海人保部采购师特约讲师、中国物流网特约讲师、英国皇家采购与供应协会CIPS高级讲师、国家注册采购师高级讲师背景。具有十多年制造业从业经验，曾在500强企业担任供应链管理岗位，涉及生产计划、库存、寻源、物料和仓储管理，专长采购与供应链培训及采购团队建设咨询。采用案例互动和体验式教学，服务涉及汽车船舶、电子通信、能源材料、消费品及高校。完整姓名、个人资质、历史岗位及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。