课程定位

面向一线销售、客户经理和储备销售管理人员，学习建立和维护客户关系的关键环节，结合需求、技术、生命周期和竞争分析检视项目机会。客户信息获取应采用合法授权渠道。

学习收获

• 学习开发新客户的方法与途径。
• 练习客户分类、定位及需求挖掘。
• 体验客户关系处理方法，包括已有竞争供应商的客户场景。
• 学习竞争对手分析与自身优势表达，并与项目需求匹配。

课程特色

• 信息管理区分个人与企业客户、直接间接渠道及需求消费行为的动态分析。
• 客户选择比较潜在购买者、收益与定位，分层区分关键普通一般客户及资源沟通策略。
• 沟通之后逐项讨论投诉、满意因素与行为、忠诚衡量和策略，不只把关系等同个人交情。

课程模块

第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？

• 1．薄利拼单 VS 大项目/高利润
• 2．唯关系论 VS 关系因人而变
• 3．单打独斗 VS 团队作战
• 4．个人经验 VS 销售经验
• 5．论关系 VS 讲规则
• 一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户

第二模块：精准客户关系的重要性

• 1．由需求的拉动，靠技术的推动
• 2．精准营销
• 3．客户的生命周期
• 4．客户的感知价值

第三模块：客户信息的获取

• 1．企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础
• 2．需要掌握哪些客户的信息： 个人客户和企业客户
• 3．获取客户信息的途径： 直接渠道和间接渠道
• 4．分析客户需求和消费行为，对客户信息进行动态管理

第四模块：客户的选择

• 1．为什么要选择关系客户
• 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位
• 2．选择什么样的客户
• 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊
• 1．客户选择的指导思想
• 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户

第五模块：客户的开发

• 1．营销导向的开发策略
• 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
• 2．推销导向的开发策略
• 客户的寻找和说服

第六模块：客户的分层

• 1．为什么要对客户进行分层
• 价值层面、所需资源、保证有效沟通
• 2．如何对客户进行分层
• 关键、普通、一般客户
• 3．如何管理各级客户
• 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户

第七模块：客户的有效沟通

• 1．沟通的策略、作用和内容
• 2．沟通的途径
• 企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径
• 3．如何处理客户投诉

第八模块：客户的满意度和忠诚度

• 1．影响客户满意度的因素
• 2．让客户满意的具体行为
• 3．客户忠诚度的衡量
• 4．影响客户忠诚度的因素
• 5．实现客户忠诚度的策略

适合人群

一线销售；客户经理；储备销售管理人员。

师资信息

俞老师，上海复旦大学工商管理硕士，具有欧洲制造企业中国总经理、上海大学硕士生实践导师、无锡江南大学硕士生考核导师经历，国际IPMA认证培训师、贝尔宾团队领导力认证培训师。专长为大客户销售、销售管理及团队领导力，具有培养年轻销售队伍的经验，其团队历史销售额从150万欧元增长至5000万欧元；该数据为过往项目背景，不代表学员预期业绩。服务经历涉及尤妮佳、阿斯利康、日立、欧文斯科宁等制造、地产及服务企业。完整姓名、个人资质、历史职务与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。