课程定位

面向需要参与商务谈判的不同职能人员，以准备、开场、商讨、达成和跟进为全过程，结合视频、小组讨论与实战练习理解方案和价格，不把强硬策略等同误导或强迫交易。

学习收获

• 通过四轮实战认识双赢谈判的内容与结构。
• 学习准备、开场、商讨、达成和跟进五阶段方法。
• 理解谈判中的财务要素、冲突管理及战略战术。
• 学习使用谈判准备、方案与筹码等工具。
• 从心理学角度理解谈判中的感受和动机。

课程特色

• 实战包括初次对抗、动机探索、方案价格与综合对抗四轮，综合阶段设七轮接力。
• 方案部分具体讨论底价、开价、目标价与最佳替代方案，并分析不同财务影响。
• 战略战术比较预算限制、挤压、最后通牒及红脸白脸，再讨论僵局与破裂应对。

课程模块

第一天

• 第一章：目标与介绍
• 讲师自我介绍
• 课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性
• 课程规则，课程需求

第二章：第一轮实战谈判-谈判对抗练习

• 分为两组，实战谈判
• 小组讨论

第三章：什么是谈判

• 谈判的定义
• 谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间
• 谈判的刚性和柔性

第四章：谈判中的双赢

• 谈判的五个阶段
• 谈判的对抗性和合作性
• 双赢的可能性
• 分配型和整合型
• 谈判心理学-赢的感觉
• 谈判的本质

第五章：销售与谈判

• 谈判的前提
• 销售与谈判的区别
• 客户反对意见处理
• 什么时候才谈判

第六章：谈判中的基石

• 买卖双方谈判案例分享
• 小组讨论
• 哪些因素决定了谈判
• 谈判的三块基石：过程，心理和策略

第七章：谈判中的动机 第二轮实战谈判-谈判背后的动机

• 练习讨论分析
• 探寻对方的动机
• 谈判中的常见动机

第八章：谈判不同阶段的关键要素

• 准备阶段
• 开场阶段
• 商讨阶段
• 达成阶段
• 跟进阶段

第九章：谈判中的方案

• 底价、开价、目标价
• 协议的最佳替代方案

第十章：谈判录像

• 观看
• 讨论分析

第十一章：第三轮实战谈判-方案和价格谈判演练

• 第二天

第十二章：方案和价格谈判演练讨论分析

• 如何准备不同方案
• 谈判中的财务要素
• 不同方案的财务影响
• 价格对业务的影响

第十三章：谈判录像

• 观看
• 讨论分析

第十四章：可变因素

• 谈判中的可变因素（筹码）
• 小组讨论分享
• 筹码的选择
• 如何以小博大

第十五章：谈判风格

• 谈判风格
• 不同风格的价值

第十六章：谈判的战略和战术

• 惯用战术：预算限制，挤压术，最后通牒，红脸白脸，等
• 逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局
• 谈判中采购人员打压销售的常用技巧

第十七章：第四轮实战谈判-综合对抗谈判演练

• （7轮接力谈判对抗）
• 谈判练习讨论点评
• 课程总结

适合人群

企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线销售人员、大客户销售人员、 商务谈判 人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等。

师资信息

本期公开资料暂未披露授课老师姓名及完整履历，具体师资请在报名确认时向新中华学习网核实，以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。