课程定位

面向销售经理、销售代表及客户服务人员，结合合同谈判和日常业务交往，围绕目标、筹码、策略与共识进行训练，强调理解利益分歧后再选择表达和谈判方法。

学习收获

• 理解谈判本质，形成争取双赢、协调利益的观念。
• 学习谈判模型，明确谈判准备的关键要素。
• 练习沟通工具，通过模拟客户谈判探索达成共识的方法。

课程特色

• 结合知识讲解、案例讨论、角色演练、小组交流、游戏感悟与头脑风暴，强调学员参与。
• 准备阶段输出谈判准备清单和筹码来源分析，沟通阶段讨论常见动作与价格异议处理。
• 以打印机定价、不均等分配、客户诉求和条件表达等不同案例贯穿练习。

课程模块

第一部分 双赢谈判的本质

• 讨论谈判活动中的利益与回报。
• 双赢谈判的三个关键词
• 沟通协调
• 利益分歧
• 达成共识
• 双赢谈判的三个前提
• 有弹性
• 有共识
• 有分歧
• 双赢谈判中的常见误区
• 目标不清
• 弹性不足
• 争论对错
• 过早让步

第二部分 双赢谈判的准备

• 双赢谈判来自于准备
• 视频赏析：《你被解雇了》
• 双赢谈判=80%的准备
• 双赢谈判准备的三个维度
• 我方
• 你方
• TA方
• 双赢谈判准备的实战练习
• 目标准备
• 筹码准备
• 策略准备
• 阶段练习
• 案例：这台打印机定价多少合适
• 活动：不均等分配
• 阶段产出
• 谈判准备清单
• 筹码来源的分析

第三部分 双赢谈判的沟通

• 倾听练习
• 视频赏析：我的前半生片段
• 核心要点：影响他人前，先倾听和理解
• 倾听工具：SOFTENER
• 倾听障碍：好为人师、打断对方、假设对方
• 澄清练习
• 案例分析：客户要什么
• 核心要点：问清楚，再回应
• 澄清工具：2W2H
• 表达练习
• 案例分析：我们的条件一点都不过分
• 核心要点：同理，而不对抗
• 表达工具：3F同理表达法
• 案例分析：这个不可能
• 核心要点：要拒绝，但不要太生硬
• 表达工具：协作拒绝法
• 阶段产出
• 谈判过程中的常见沟通动作
• 处理价格异议的有效方法

第四部分 双赢谈判的流程

• 开局控场
• 谁先报价
• 优先报什么价
• 中盘拉锯
• 绝不接受第一次报价
• 用先例和数字坚守报价
• 黑脸白脸
• 僵局破局
• 替换破局
• 让步策略
• 终局收尾
• 总结共识
• 恭喜对方
• 行动计划

适合人群

销售经理、销售代表等、客户服务相关人员。

师资信息

高老师，具有IPTS与DISC认证讲师背景，曾任国资寿险公司金牌讲师及大区经理、美国财富500强公司高级讲师及客户总监、世界500强零售公司中国区高级培训经理，开展销售教练与绩效咨询，具有全国培联推优赛40强经历。转入培训咨询前已有近十五年业务与管理经验，曾在亚胜、麦德龙旗下万得城、新华人寿及洋河等企业工作，涉及大客户开发管理、谈判、项目、客户服务、流程优化与人才培训。在亚胜参与电器延保业务引入中国及本土化、标准化，任资深讲师和大客户经理，带队开展项目与销售培训及流程咨询；在万得城参与销售终端培训体系、零售岗位能力模型和内容建设，提供销售服务流程建议。主讲销售、沟通及管理课程。完整姓名、个人资格与当期师资以正式通知为准，历史项目或业绩不构成本期收益承诺。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。