课程定位

将顾问式销售的客户中心逻辑与大客户项目演练结合，通过需求闭环、价值映射和角色分析学习解决方案销售。剧本杀工作坊用于模拟销售场景，不等同真实客户交易或保证赢单。

学习收获

• 借鉴标杆企业销售经验，分析项目赢单与业绩改善的条件。
• 学习顾问式销售人才能力及团队结构思路。
• 建立顾问式销售逻辑和共同业务语言。
• 理解顾问式销售本质，辨识客户。
• 掌握构想、需求、动机三要素的区分方法。
• 练习价值呈现三大工具表并寻找客户利益切入点。
• 通过九个销售场景演练项目策略与行动。

课程特色

• 需求模块区分组织个人、潜在意向、角色属性与需求动机，联系成交五问和SVL企业解决方案价值清单。
• 九幕完整保线索、拜访、基调、入局、内援、隐痛、运筹、惊变和尾声，运用SSO、EB/TB/UB、Coach识别、VCM价值协同矩阵及客户决策链权力地图。
• 组织客户关系和公司参观接待是销售情境教学，不承诺安排实际企业参访；结尾练习销售五要素、会议周报、资源申请和行动计划。

课程模块

一、解决方案，必须要以客户为中心

• 分析华为以一封邮件推进千万订单的课堂案例，讨论客户价值表达。
• 理解客户定义、关系与价值交换。
• 3、如何正确理解“中心”：哪些要求要满足，哪些要求要say no
• 4、项目销售中的价值公式：成交五问
• 5、如何正确理解“解决方案”
• 6、如何创造更多的价值
• 7、项目销售的发展趋势
• 8、解决方案销售人员的核心能力要求
• 9、销售模式的升级：从交易型销售、顾问型销售到组织型销售
• 成果输出：
• •准确定义客户是谁，组织还是个人，是潜在客户还是意向客户

二、看山不是山：需求闭环三要素

• 1、需求闭环三要素：构想、需求、动机
• 2、B2B业务模式需求定义：客户所说未必是需求
• 3、组织需求的角色属性
• 4、客户的构想：自己的设想并不一定客户所需？
• 5、客户要买的不是钻头，而是墙上的洞
• 6、需求VS构想：真假美猴王
• 7、客户的需求与企业解决方案的映射关系
• 8、需求的最高维度——动机：无动机、则不动
• 9、制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机成果输出：
• •企业解决方案价值清单——SVL
• •学会快速判断客户的真实需求，推动销售进程

剧本杀工作坊：第一幕线索与项目信息

• 1、第一幕：线索
• （1）销售线索和客户信息的搜集
• （2）拜访客户前的准备和客户约访技巧

2、第二幕：拜访

• （1）客户拜访的流程、任务、知识和工具
• （2）前置价值与信息价值
• （3）行动承诺的获取和应用技巧

3、第三幕：基调

• （1）基于形势分析的SSO（单一销售目标）
• （2）项目形势、项目阶段和竞争态势
• （3）决策链关键角色（EB/TB/UB）

4、第四幕：入局

• （1）关键角色——教练Coach
• （2）Coach的识别、评估和发展

5、第五幕：内援

• （1）关键角色对项目的反馈模式
• （2）关键角色对供应商的支持程度

6、第六幕：隐痛

• （1）关键角色关注的核心利益
• （2）VCM价值协同矩阵
• （3）决策链角色和项目反馈模式的VCM矩阵应用场景

7、第七幕：运筹

• （1）客户决策链权力地图
• （2）如何与关键客户建立链接并获得信任

8、第八幕：惊变

• （1）组织客户关系关键行为和评估标准
• （2）公司参观接待要求和细节

9、第九幕：尾声

• （1）销售项目运作的五大要素
• （2）项目会议、周报和资源申请
• （3）销售体系业务主线和能力要求
• 成果输出：
• •以剧本杀的方式现场实战演练如何制定有效的销售策略和行动计划

适合人群

销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士。

师资信息

郭松，原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人，具有二十年销售运营管理经验，其中十四年华为经历，深度参与LTC流程推广与铁三角运作。曾主持十亿级集中采购项目，担任华为金牌团队领队，亦曾任国内五百强企业营销总监，主持营销体系建设。擅长经营管理、营销管理和项目运作教学，通过条理化案例、互动及模拟训练联系大客户项目。以上为过往个人与团队经历，不作为本课交易效果或华为对本站授权的承诺，具体当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。