课程定位

面向大客户及项目销售人员，从买方需求与决策过程出发学习顾问式销售。客户关系与内部联络须限定在合法授权、保密和诚信沟通范围内，推动双方明确需求及实际行动。

学习收获

• 理解顾问式销售特点、购买流程与客户决策流程。
• 学习关系营销与相互信任的建立。
• 练习判断客户真实意图并识别误导。
• 学习与客户组织内不同人员约见的方法。
• 区分采购委员会角色及其应对要点。
• 理解初级、二级业务联系与内部向导的作用，学习在授权和保密边界内开展沟通。
• 练习SPIN提问，推动隐含需求向明确需求转变。
• 学习FABE销售陈述方法。
• 练习推动项目进展及获取客户承诺。
• 运用课程九个销售工具，促进方法向实际工作转化。

课程特色

• 十一单元覆盖客户流程、关注点、关系、采购角色、内部联络、进展判断、初访、需求会谈、呈现、异议及成交。
• 保留客户采购流程与角色表、电话记录、拜访总结、项目进展、初期调研和技术交流计划总结等表格。
• 结合《神探狄仁杰》《公主日记》等视频、小组讨论、SPIN问题重组、角色扮演和猜名人练习，不承诺特定签单结果。

课程模块

第一单元 顾问式销售概述

• 1. 顾问式销售的三点思考
• 2. 销售人员需要的9个行为特征
• 3. 优秀销售顾问具备的条件
• ◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
• 4. 客户销售与采购8个流程
• ◇小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别

第二单元 了解客户的关注点

• 1. 客户采购流程不同
• 2. 客户购买动机不同
• 3. 客户购买一般有预算
• 4. 客户认为销售需要长期的关系
• 5．客户比较强化谈判协商
• 6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感
• 7. 客户更需要售后服务
• 8. 客户对技术交流非常关注
• 9. 客户销售要抓住时机成交

第三单元 关系营销策略

• 1. 什么是关系营销？
• 2. 建立客户相互信任关系的8要点
• 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
• 4. 客户关系的四种类型和二个层次
• 5. 如何使你的利益与众不同？
• ◇案例：竞争对手为什么会胜出？
• 6. 关系营销要考虑成本

第四单元 客户组织采购角色分类与应对

• ◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
• 1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
• 2. 7类影响者的区分及应对策略
• 3. 采购者、支付者和操作者应对策略
• 4. 销售员眼中的4种客户分类
• ◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
• ◇工具表格：《客户内部采购流程表》
• ◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元 客户内部业务联络与授权沟通

• 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
• 客户内部业务联络人选择的四项讨论标准，须以合法授权和保密要求为前提。
• 业务联络人：从相识到建立合规沟通关系。
• ◇案例分享：胖嫂的故事
• 在授权和公开范围内调查客户信息的重要性。
• 建立初级业务联系的要点。
• 建立二级业务联系的要点。
• 建立合规教练或向导沟通关系的要点。
• 小组讨论：识别内部向导因个人利益而造成的误导。

第六单元 销售各阶段进展判断分析

• 1. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
• ◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
• 2. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
• ◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
• 3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
• ◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第七单元 初次拜访客户

• 1. 第一印象的重要性
• ◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
• 2. 访前准备--电话约见客户
• ◇视频观摩：电话约访技巧
• 3. 被客户直接拒绝的4个原因
• ◇视频观摩：投其所好
• 4. 初次拜访需要把握3个原则
• ①保持四六法则
• ②初次拜访主要三项任务
• ③会面8分钟原则
• 5. 客户内部不同人员会面技巧
• ◇工具表格：《电话记录表》
• ◇工具表格：《客户拜访总结报告》
• ◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第八单元 成功的销售会谈（客户需求挖掘）

• 1. 获取客户信任的4种手段
• 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
• ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
• 通过诚信的提问与交流引导客户表达真实需求。
• ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
• 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
• ◇视频观摩与讨论：如何激发客户隐含需求？
• ◇销售游戏：猜名人
• ◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
• ◇工具表格：《初期调研报告》
• ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第九单元 项目销售陈述技巧

• ◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
• 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
• 2. 使销售陈述变得妙趣横生
• ＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
• 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
• 4. 证明性销售陈述更有力量
• 5. 你还应该做一些纪录
• 6. 针对团体客户销售陈述6要点
• ◇工具表格：《技术交流计划表》
• ◇工具表格：《技术交流总结表》

第十单元 客户异议处理

• ◇视频观摩： 销售是从拒绝开始的
• 1. 如何摸清客户拒绝的原因
• 2. 客户常见的三种异议
• 3. 处理异议的四大原则
• 4. 客户异议处理的六个技巧
• ◇视频观摩与讨论： 解答异议

第十一单元 销售中的承诺与成交技巧

• 传统营销观点与现代营销观点对收场白的认识
• ◇视频观摩与讨论： 促成签单
• 2. 项目销售的成功收场白
• ①推动项目进展的4个技巧
• ＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
• ②获得承诺——四个成功的行动

适合人群

销售总监、销售经理、区域经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等销售人员。

师资信息

诸强华，浙江大学市场营销专业毕业，具有国家职业高级企业培训师背景。曾任日本重机JUKI大区销售经理、荷兰飞利浦高级讲师、安邦财产保险销售培训经理、中国人寿业务主任及组训督导，并有ICQAC与IPTS相关培训背景，具体资格类别需按个人证书确认。任JUKI期间曾创年度销售三千二百万元、当时大中华区第二及中国区第一、最大单笔八百七十万元的既往业绩；任飞利浦高级讲师期间负责中国区员工培训辅导。研究工业品、大客户和项目销售，曾为《经理人》《销售与市场》等刊物平台撰稿，教学采用问题导向、游戏、案例、研讨、角色及视频，形成‘2+1’培训模式。过去业绩不构成学员结果承诺，具体个人履历与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。