课程定位

面向区域经理、销售经理、业务代表和销售培训人员，围绕不同客户的需求状态设计沟通方案，练习从单纯介绍产品转为客户顾问，并将机会跟踪与服务维护相连接。

学习收获

• 学习自我激励与销售工作中的状态调整。
• 理解销售实战理念及相应沟通技巧。
• 从不同视角分析客户问题并形成相应方案。
• 学习探寻和引导需求，向客户顾问角色转变。
• 练习谈判议价及利益协调。
• 学习实战销售策略的行动步骤，促进理论与实践衔接。

课程特色

• 由销售心态到技巧、理念到实践，结合案例和现场演练组织训练。
• 保留客户需求三类、背景探究暗示解决类提问、三阶沟通、FABE、like法则及异议处理流程。
• 销售机会计划涵盖背景、进度、目标额、签单日期、决策流程、关键人及双方竞争优劣势；信息沟通须遵守客户授权与诚信原则。

课程模块

第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态

• 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！
• 一、危机意识
• a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
• 案例讨论：危机意识与进取心，分析过度自我满足对职业发展的影响。
• 二、坚定目标
• a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）
• b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题
• c、合理目标的5个条件
• 三、专注执着
• a、管理大师博恩.崔西的提醒
• b、小故事：专注的力量
• 四、乐在工作
• a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
• b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
• 五、永不言败
• a、销售精英的信念——永不言败
• b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
• c、视频分享
• 六、决不放弃
• a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃
• b、销售精英需要决不放弃的信念
• c、视频研讨／分享

第二单元 客户心理认知

• 一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
• 二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？
• 三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？
• 什么是需求？
• 客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？
• 当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？
• 如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
• 信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？
• 销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？
• 都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？
• 影响价值的三个关键因素
• 四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路
• 案例：医生VS药店“销售”模式分析
• 学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”
• 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作

• 一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败
• 在合法授权范围内获取和分析客户信息，做好销售前准备。
• 三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：
• 销售机会管理内容
• 1.相关背景
• 客户为什么要做进行这次采购？
• 客户方真正的驱动力是什么？
• 客户希望通过实施此项目达到什么效果？
• 如何评估最终成果？
• 2.销售机会进度
• 3.目标销售额
• 4.预计签单日期
• 5.目前客户方面所面临的困难
• 6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？
• 7. 客户在这次采购中的决策流程？
• 8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？
• 9.己方的优劣势分析
• 10.主要竞争对手的优劣势分析
• 11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？

第四单元 如何建立与客户的信任关系

• 一、销售＝搞关系吗？
• 二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？
• 分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
• 三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户
• 四、初次拜访需注意什么？
• 1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情
• 2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？
• 3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？
• 五、会“听”大于会“说”
• 1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？
• 2.如何有效倾听？
• 3.顾问式销售的核心：引导对方说更多
• 六、让对方“爱”上你的秘诀
• 1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？
• 2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？
• 3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
• 七、互惠原则
• 案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅？
• 如何在客户授权范围内建立内部业务联系与沟通支持，识别并遵守信息保密边界？
• 不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。
• 给对方他想要的，他就会给你你想要的。
• 八、不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型）

第五单元 客户需求的探寻与引导

• 一、我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？
• 二、在需求的角度，我们的客户大致分三类
• 完全明确型——有需求、有标准
• 半明确型——有需求、没标准
• 不明确型——没需求、没标准
• 三、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？
• 不明确型：
• a.找问题，创需求
• b.销售中的提问技巧
• 背景性问题：摸清客户基本情况
• 探究性问题：试探对方潜在不满
• 暗示性问题：帮助客户理解现有问题的业务影响。
• 解决性问题：自信提出解决方案
• c.角色扮演／实战模拟
• 半明确型：
• 讲理念，建标准（一流的销售员卖的是观念，而不是产品）
• 如何影响对方决策：三阶沟通法
• 案例：卖名表的销售人员
• 完全明确型：
• 问标准，讲产品
• 当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？
• 当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？
• 案例：难当的月老
• 四、视频分析

第六单元 如何推荐产品——价值塑造的黄金法则

• 一、为什么需要我们主动推荐？
• 1．客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑的事就是如何选择产品，分辨产品差异化；
• 2．客户想要的就是他一定需要的吗？
• 3. 满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
• 4. 单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决方案；
• 5. 任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。
• 6．好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的
• 二、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？
• 紧扣需求：依需求而推荐
• 展示优势：你能说出你产品的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？
• 导向利益：卖结果而不是卖“成份”
• FABE法则应用级话术
• 小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
• 互动：现场竞卖
• 每个小组即为“一家公司”，现场向其它组售卖产品（小组自己准备），每组十分钟，最终以收到的现金为准计算小组成绩

第七单元 有效处理客户异议——问题的处理与成交

• 一、客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？
• 二、客户异议处理的5个注意事项
• 在尚不确定客户真实关注点时，不作无意义让步，围绕真实可兑现的条件组织谈判筹码。
• 2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；
• 3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；
• 4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；
• 5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；
• 三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
• 四、习惯性问题分析与处理
• 当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？价格异议处理的实用话术。
• 五、迅速察觉对方的成交信号
• 六、成交的关键——敢于成交
• 案例分享：我是如何拿下订单的

第八单元：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

• 一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
• 二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？
• 三、销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
• 四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
• 五、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

适合人群

区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

师资信息

梁辉，PTT国际职业训练协会认证培训师，兼具营销顾问与企业实际经营经验，有十余年国内外企业营销实战及团队管理经历。曾任泰康人寿广州分公司营销总监、广州华润电器销售部副总、美加集团西南大区区域总监及集团总部培训总监；从保险业务员成长为营销总监，并曾参与组建电器企业销售部和销售网络，相关企业业绩由2001年不足一千万元增长到2003年一亿多元。职业经历包括一线销售、区域经理、营销总监、销售总监、副总和培训师。开展过千余场公开及企业培训，训练过八万余名营销与管理人员，领域包括金融通信、汽车电器、机械制造、家居建材、酒店餐饮、医药保健、服装商贸和农资食品等。教学强调从实际工作出发，结合互动、演练与案例。既往企业数字不构成学员结果承诺，具体个人资格与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。