课程定位

面向企业营销人员，以客户采购和销售行动的对应关系梳理拓展流程，通过角色扮演练习顾问式销售及沟通，形成便于团队讨论的销售语言与工作路径。

学习收获

• 理解企业共同销售流程和销售语言的作用。
• 学习客户拓展八步及客户管理流程。
• 通过互动角色扮演练习顾问式销售和沟通技巧。

课程特色

• 十个短专题连接需求痛点、六加二结构、机构与个人利益、推销和顾问式销售。
• 从决策层行为、采购指标和价值交集，进入购买风险、购买承诺及成交。
• 把客户期望与账款回收纳入销售过程，不以拿到订单作为客户管理的终点。

课程模块

一、客户的采购流程

• 发现需求：痛点

二、摧龙八式

• 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成摧龙八式

三、建立信任

• 两种关系纬度：个人利益和机构利益

四、发掘需求

• 两种销售方法：推销和顾问式销售

五、促成立项

• 决策层客户的行为特点

六、引导指标

• 什么是采购指标

七、屏蔽对手

• 扩大价值交集

八、促成成交

• 采购风险和购买承诺

九、管理期望

• 管理客户期望

十、回收账款

• 重要性：现金流决定企业生死存亡

适合人群

企业全体营销人员。

师资信息

付遥，实务营销与培训咨询工作者，具有八年IBM和戴尔销售管理、十三年培训咨询经验，获IBM Hundred Percent Club及戴尔亚太区Direct To Top奖励。曾任IBM中国电信行业资深销售专员、戴尔计算机北方区销售及中国公司资深培训主管，负责中国与香港员工学习发展；1995年初至1998年7月、1998年7月至2000年8月分别为上述销售岗位阶段。获财智2003中国十大杰出管理培训师评价，具有美国AchieveGlobal认证讲师、英国Imparta合伙人，以及清华大学、中山大学、西安交大高管班客座教授背景。著有《八种武器—销售案例、核心能力》《八种武器—大客户销售策略》《业绩腾飞—销售团队绩效管理全攻略》及《输赢》《输赢之摧龙六式》等作品。具体个人资格和当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。