课程定位

面向工业企业销售管理及资深销售人员，把大客户开发、沟通、谈判和后续服务贯穿起来，结合购买流程、采购利益图和具体案例，讨论长周期、技术与售后要求下的客户经营。

学习收获

• 认识大客户销售的特点。
• 学习大客户开发技巧。
• 理解大客户销售策略。
• 学习维护大客户关系。
• 认识销售管理的常用方法。
• 掌握销售全过程各阶段的工作要点，提高客户访谈与对象识别能力。
• 运用沟通技巧接近客户、建立信任和关系。
• 学习全面、及时、准确地收集客户购买信息。
• 挖掘真实需求并形成有竞争力的营销方案。

课程特色

• 九部分保留采购利益图、客户信息十二渠道、九类性格、5W2H与决策心理阶段，以及接待、电话、拜访和七步开发实训。
• 销售工具分别进入SPIN、STP和FAB，并区分真假隐藏异议、抗拒处理和价格谈判阶段。
• 后续服务讨论四种类型、十一系统方法、客户关系和满意忠诚期望管理，再以五法则和六个自我修炼收束。

课程模块

第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

• 一、行业当前营销环境现状分析
• 二、行业当前市场营销存在的问题
• 三、竞争手段的同质化
• 四、营销模式的同质化
• 五、新的销售环境，市场竞争更为激烈
• 六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，
• 七、不断威胁我们的市场
• 八、不断抢夺我们的客户

第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点

• 一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
• 1、我们销售的是什么
• 2、我们的优势是什么
• 3、我们的不足是什么
• 4、谁是竞争对手
• 5、客户是谁
• 6、客户为何会选择我们
• 二、不战而胜的营销思维
• 1、三种不同层次的竞争
• 2、三种不同方式的竞争
• 3、整合资源，确立优势
• 4、锁定目标，不战而胜
• 三、大客户销售的特点
• 1. B2B行业大客户销售的特点
• 2：大客户的购买流程
• 3：影响大客户购买决策的关键因素
• 4：采购利益图分析
• 大客户开发案例介绍：
• 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
• 在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
• 小组讨论时间：10分钟

第三部分、大客户实战营销“七步技能工作法”

• 第一步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
• 1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍
• 4、老客户转介绍 5、关系网络 6、俱乐部
• 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话
• 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
• 第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析
• 按性格类型划分
• （1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型
• （4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
• （7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 （9) 盛气凌人型
• 第三步：了解客户购买需求与客户心理活动
• （一）、公司客户需求全面分析
• 1、如何全面掌握客户的信息？
• 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
• 3、如何探听客户的采购预算？
• 4、如何了解客户的决策情况？
• 5、如何判断客户的市场认知？
• 6、如何让客户需求快速升温？
• （二）、公司客户心理活动分析
• 1、客户心理的5W2H和五种角色
• 2、购买决策的5个阶段
• 3、公司顾客购买7个心理阶段
• 4、公司顾客购买2大心理动机
• 6、购买者行为分析
• 第四步：客户接待技能训练
• （一）、上门接待阶段
• 1、“客户到，欢迎光临”
• 2、第一次引导入座
• 3、业务寒暄
• （二）、参观工厂、展示区介绍技巧
• 第五步：电话行销技能提升
• 一、电话行销法则：
• 二、电话接听技巧
• 三、电话跟踪技巧
• 四、电话邀约技巧
• 第六步：建立客户信任感
• 1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
• 赢得客户信任的第一步—客户拜访
• 一、初次拜访的程序
• 二、初次拜访应注意的事项：
• 三、再次拜访的程序：
• 四、如何应付消极反应者
• 五. 要善于聆听客户说话
• 1、多听少说的好处
• 2、多说少听的危害：
• 3、如何善于聆听
• 第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升
• 1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
• 2：商务谈判失败客户开发的六大原因：
• 3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
• 4：商务谈判拜访客户前的准备工作
• 5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
• 6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
• 7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
• 8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
• 9：学习商务谈判拜访计划方法
• 大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；
• 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用

• 1、传统销售线索和现代销售线索
• 2、什么是SPIN提问方式
• 3、封闭式提问和开放式提问
• 4、如何起用SPIN提问
• 5、SPIN提问方式的注意点

第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升

• 1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
• 案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
• 2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
• 3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
• 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
• 4：如何具体推荐产品
• 5;使客户购买特性和产品特性相一致
• 6:处理好内部销售问题
• 7:FAB方法的运用
• 8:大客户销售应该注意的七个事项
• 1、不应把推销变成争论或战斗
• 2、保持洽谈的友好气氛
• 3、讲求诚信，说到做到
• 4、控制洽谈方向
• 5、选择合适时机
• 6、要善于听买主说话
• 7、注重选择推荐商品的地点和环境
• 五、通过助销装备来推荐产品
• 六、巧用戏剧效果推荐产品
• 七、使用适于客户的语言交谈

第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议

• 一、客户异议的种类
• 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
• 二、异议原因分析
• 1、误解 2、怀疑
• 3、习惯 4、欠缺
• 三、处理异议的四大原则？
• 四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
• 五、客户异议的五大处理技巧

第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

• 第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
• 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
• 第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
• 第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
• 分析投标前的准备与策划、竞争差异化、成交促进及销售订单策略。

第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升

• 1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性
• 2、不同大客户的四种服务类型
• 3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉
• 4.大客户服务管理的十一个系统方法
• 5.快速建立大客户关系的七个方法
• 6.维护老客户关系的三大要素
• 7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对？
• 8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
• 9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
• 10.处理大客户不满的四个原则

第九部分：大客户销售人员的自我管理和修炼

• 一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则
• 二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀
• 1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终

适合人群

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员。

师资信息

刘云，国家一级高级培训师，具有中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、中国品牌研究院研究员背景，是“赢在品牌—营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者。具有二十余年一线营销实践、十多年营销管理研究经历，曾任企业市场总监、营销总监、全国营销总监，并有上海联纵智达和卡耐基管理咨询公司高级顾问经历；另有十年外资企业、八年集团副总裁以上岗位及八年培训、1500天实践等不同范围经历。2007至2014年获营销专家及培训师相关评价，2010至2014年担任上述研究员。著有《打造名牌》《业绩才是硬道理》《赢在品牌》，发表过销售管理文章与论文，教学采用教练、咨询、情境案例和互动演练。具体个人资格与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。