课程定位

把采购价格放回总拥有成本、供应风险与伙伴关系中分析，沿分类策略、成本建模、谈判准备和业绩管理学习采购与供应商协同，重点讨论价格、库存、交付与质量之间的综合权衡。

学习收获

• 学习设定采购管理的绩效目标。
• 学习采购成本预算的制定思路。
• 辨识采购过程中不必要的成本。
• 学习分析供应商报价。
• 练习制定采购谈判计划。
• 学习采购谈判的‘降龙十九掌’技巧。
• 理解采购物品安全库存的合理设置。
• 讨论通过招标开展报价比较和采购价格谈判。

课程特色

• 成本分析逐项涉及供应商利润、交易物流库存、交付不确定性和客户不满意成本，比较单价、总价、BEP、学习曲线和活动成本法。
• 以战略、杠杆、瓶颈和普通物料的风险成本组合讨论供货策略，再根据买方、卖方及均衡地位练习谈判。
• 供应商业绩评价连接能力、财务、环保、服务、交付与质量过程能力，结合AVL、PS、SPI、PI和WBS进行项目跟踪。

课程模块

第一讲 采购及供应商管理概述

• 1.采购岗位在企业中的地位与作用
• 2.采购经理的关键绩效指标KPI
• 3.什么是采购成本？供应总成本？
• 4.如何理解总体拥有成本TCO？
• 5.怎样计算采购总成本？
• 6.供应商关系在采购总成本降低中的作用
• 7.供应商谈判的重要性
• 8.正确理解采购谈判的实质

第二讲 采购成本降低的策略要点

• 1.采购分类的基本要素
• 2.资产类采购的成本降低要素
• 3.MRO类采购的成本降低要素
• 4.服务类产品采购的成本降低
• 5.直接物料的采购ABC分类
• 6.ABC分类：库存属性与采购属性
• 7.采购谈判的关键：买方市场地位分析
• 8.在哪些情况，买方地位变成卖方地位？
• 9.不同类型物料的供应策略
• a)战略型：高风险、高成本
• b)杠杆型：低风险、高成本
• c)瓶颈型：高风险、低成本
• d)普通型：低风险、低成本
• 10.选择合适的供应商合同条款
• 11.供应市场分析基础
• a)供需关系变化对价格的影响
• b)竞争程度对价格的影响
• c)供应商的定价方式
• d)了解供应商：合作动力与积极性

第三讲 采购成本分析

• 1.采购成本的构成
• 供应商成本及利润
• 采购交易成本
• 物流及库存成本
• 交货不确定性成本
• 客户不满意成本
• 2.供应商成本的单价模型
• 3.供应商成本的总价模型
• 不变成本与可变成本
• 开始盈利点BEP分析
• 学习曲线及其应用
• 4.制造及管理费用的分摊
• 传统分摊方法
• 活动成本法Activity Based Costing
• 5.生命周期成本 PLC
• 6.运用活动成本法构建企业采购总成本模型 TCO
• 供应商表现指数 SPI
• 无效成本的计算
• TCO模型实例
• 7.供应商质量成本的来源
• 8.供应链成本的定义
• 9.戴明的PDCA循环
• 10.供应商成本改善项目
• 项目建立：指派项目负责人
• 界定项目的关联部门，指定联系人，成立项目小组
• 供应商业绩（成本/质量/交期）分析
• 基于业绩分析的改进措施（运用帕累托准则）及目标
• 设定改进过程的控制点、衡量方法
• 项目总结

第四讲 谈判的准备及谈判策略

• 1.采购谈判的SWOT分析
• 2.谈判双方实力的比较
• 3.谈判者的个人能力：不同类型的谈判风格
• 4.设定谈判的目标
• 5.采购谈判的准备工作
• 6.如何巧妙利用谈判的时机
• 7.面对供应商要涨价的情景
• 8.利用非价格因素进行谈判

第五讲 供应商谈判技巧

• 1.采购谈判的几个阶段
• a)开始阶段
• b)验证阶段
• c)建议阶段
• d)讨价还价阶段
• e)协议阶段
• 2.谈判提问的技巧
• 3.学会观察肢体语言
• 4.常用的谈判技巧与实例
• a)买方优势情况下
• b)卖方优势情况下
• c)买卖双方势均力敌

第六讲 供应商管理与业绩评价

• 1.供应商管理三部曲：评估、监控与评价
• 2.供应商评估与选择的七个步骤
• 3.发现与识别潜在的供应来源
• 4.供应商合作动力分析
• 5.供应商评估的范畴与标准（实例）
• i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法
• ii.能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
• iii.供应商的生态与环保
• iv.供应商合作、沟通与服务
• 6.如何确定评估项目和计分
• 7.供应商调研：关键供应商评估的重要手段
• 8.采购方式的选择：招标与比价采购
• 9.合格供应商AVL与优选供应商PS
• 10.供应商日常监控的要点
• 11.供应商监管程度的转换
• 12.如何监督和改善供应商产品的质量
• 13.质量过程能力指数
• 14.供应商交付管理方法与技术
• 15.供应商业绩评价的要素
• 16.基于评价标准的业绩评价方法
• 17.实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准
• 18.实例：BNSF的供应商业绩评价标准
• 19.基于成本的供应商业绩评价技术
• 20.无效成本与绩效指数PI
• 21.案例：供应商绩效指数SPI
• 22.采购项目跟踪
• a)采购跟踪的作业流程
• b)采购项目定义
• c)采购项目的任务分解 WBS
• d)项目计划及关键路径
• e)项目交期及质量控制（风险控制）
• 23.供应商改进案例介绍

第七讲 课程总结及互动

• 1.企业提出面临的实际问题
• 2.学员与讲师互动交流
• 3.课程总结

适合人群

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员。

师资信息

赵老师，具有MBA与计算机信息系统硕士双硕士背景，国家注册管理咨询师认证编号0001148、中国五百强讲师、六西格玛黑带大师，中山大学运营总监特聘讲师，曾担任亨通集团、华翔集团等企业首席管理咨询顾问，并为三十多家公司开展管理咨询项目。具有近二十年生产制造业管理背景，职业经历涉及国企三年、外企六年、民企三年、海外公司三年及咨询培训九年，历任生产主管、营运总监、财务总监、副总裁、总经理、资深管理咨询师和高级培训师。专业领域包括供应链与物流、TPS、TPM、IE、PMC、研发采购、全面成本、BPR流程及项目管理，并将6S、质量和现场改善联系到各级管理实务。教学结合讲解、教练、讨论、课堂练习及企业问题咨询。具体姓名、个人资格与当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。