课程定位

面向产品经理及技术、市场管理者，以咨询案例贯穿技术成功、市场成功和财务成功之间的关系，依次研讨市场适配、机会发掘、利润模型、试销验证及营销执行迭代。

课程特色

• 结合完整咨询案例和学员企业产品开展研讨、交流与点评；案例随教学安排调整。

课程模块

一、.咨询案例分享：（动态调整的缘故，具体内容不在大纲中体现）

• 1、课程开始，通过一个完整的咨询案例展开，用案例诠释整体理论框架
• 2、课程中的每个知识点上，对应的咨询案例辅助学员理解理论，学员结合公司的产品进行现场研讨、交流、点评

二、营销：从技术到商业化成功

• 1、技术成功、市场成功与财务成功
• 2、从研发型企业到产品型企业转型
• 3、结合企业实践的商业化演进过程
• 4、商业化的五步曲
• 1）建立市场/产品适配矩阵
• 2）最佳机会市场发掘
• 3）产品的市场攻防策略
• 4）营销计划、执行、监督
• 5）在试销中验证修订

三、第一步：建立产品/市场适配矩阵

• 1、市场生态画像（规模化的客户是谁？）
• 1)公司现有产品的目标市场归纳
• 2)竞品的目标市场归纳
• 3)结合以上归纳建立现存的市场细分模型
• 4)为每个细分市场建立价值链关键路径
• 5)技术生命周期判断
• 2、客户生态画像（客户的核心利益是什么？）
• 1)购买影响者与利益识别的整体活动
• a.B2B市场案例解析
• b.B2C市场案例解析
• c.产品到用户的关键价值链
• d.从售前到使用的场景设置
• e.影响产品成交和评估的角色
• f.具备影响力的角色：UEDA
• 输出：购买决策标准：$APPEALS
• 结果与利益:TSRB
• 3、竞争能力评估（市场获得能力比对）
• 1)谁是我们真正的竞争对手
• ?公司与竞争者企业战略比对
• 2)获得市场的综合业务能力比对
• ?业务计划6要素的优劣势分析
• 3)细分市场的产品竞争力比对
• ?客户与用户的购买决策标准
• ?用$APP得到双方的优劣势
• 4、输出：现有产品/市场适配矩阵

四、第二步：最佳机会市场发掘

• 1、发现新的机会点
• 1)新趋势穷举
• i.问题一：趋势盲视
• ii.监测雷达：PEST模型的因素与内容
• 2)发现从量变到质变的关键要素
• i.问题二：机会真伪难辨
• ii.如何鉴真：趋势量化分析
• 3)趋势对细分市场的具体影响
• i.问题三：不落地
• ii.解决：调整细分模型
• 4)机会：外部趋势驱动下的细分市场/产品升级
• i.问题四：差异化不显著
• ii.解决：更新市场产品矩阵
• 2、机会点量化分析要点
• 3、机会筛选与策略假设修订
• 1)可获得性评估筛选
• 2)业务策略修订：BATM分析
• 3)投资优先度/投资收益计算
• 4)市场/财务目标设定
• 5)更新输出：市场产品矩阵&业务策略
• 4、输出：目标市场/客户再定位
• 1)SMART标准判断，更新SMART地图

五.第三步：产品的市场攻防策略（含商业利润模型）

• 1、 产品组合
• 1)“三同”场景研究
• 2)关联产品依赖度研究
• 3)产品使用频度研究
• 4)普斯优选矩阵
• 5)输出：产品、关联产品包还是整体解决方案？
• 2、如何赚钱
• 1)产品的市场定位
• 2)商业利润的22种模型
• 3)如何保护我们的利润
• 4)形成战略控制点的十层屏障设计
• i.建立自身优势基础上的防护
• ii.建立在细分与产品组合基础上的防护
• iii.建立在战略联盟上的防护
• 3、业务策略假设的修订
• 1)目标市场信息整理
• 2)SWOT分析：筛选补充业务策略假设
• 4、输出：业务策略与行动计划
• 1)目标市场草案
• 2)业务行动计划的6个方面

六、第四步：在试销中验证修订

• 1、试销活动的关键内容
• 1)最佳成交路径
• 2)最高效的推广方式
• 3)营销物料的有效性
• 4)销售话术的积累
• 5)产品跨平台的价格体系
• 6)产品的市场竞争力
• 2、配合市场的线上和线下推广活动
• 1)试销区域与人群的选择要点
• 2)在试销活动中的导流
• 3)如何在试销中观察得到数据
• a)流量特征
• b)购买特征
• c)客户的兴趣点与产品特性
• d)观察与记录的方法
• 4)输出：
• a)试销总结报告
• b)营销计划修订

七、第五步：用走访机制迭代（营销计划、监控、执行）

• 方法工具一：销售工具包
• 1)产品价值不是销售话术中的卖点
• 2)产品价值是销售话术（卖点）设计的基础
• 3)产品价值整理
• 4)如何设计并宣传产品卖点
• 方法工具二：产品的商务策略与定价
• 5)如何进行内部客户细分？
• ●客户关系和品牌领先如何定价?
• ●客户关系和品牌落后如何定价?
• ●案例分析:何种情况下可以打价格战?如何避免价格战?
• 6)产品&服务的定价
• ●如何设计产品的商业模式
• ●何种情况下服务与销售进行分离
• ●如何策划和进行服务营销
• 方法工具三：产品推广策略
• 1)如何进行早期客户和样板点建设
• 2)产品发布策略

适合人群

企业CEO/总经理、产品（线）总监、产品（线）经理、 产品管理 部部长、总工、研发/技术总监、市场总监等。

师资信息

张怡林，长期从事产品与市场商业化管理，自1989年起专注相关领域。1993至2004年间曾在赛格、恒生数安、人银华印及亿阳信通等企业担任总工程师、首席运营官、首席执行官或顾问，之后专注咨询及培训。曾有科特勒营销学院、麦肯锡、埃森哲等机构特聘专家经历，历任美的集团、中国移动、星网锐捷、水晶石及合众思壮等企业产品管理顾问。教学关注市场洞察、产品规划、商业模式及营销落地。上述为历史从业和项目经历，当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。