课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 改变销售视角，从增值的角度看待价格问题
• 能够分析客户战略驱动模式，并发现增值机会
• 能够从客户业务、产品应用和个人三个角度发现具体的增值举措
• 能够从销售流程中为客户提供增值，成为客户优先选择

学习收获

• 改变销售视角，从增值的角度看待价格问题
• 能够分析客户战略驱动模式，并发现增值机会
• 能够从客户业务、产品应用和个人三个角度发现具体的增值举措
• 能够从销售流程中为客户提供增值，成为客户优先选择

课程模块

模块1：课程大纲

• 1.解读客户的战略
• 了解客户所处的行业
• 分析客户行业竞争格局
• 了解客户所处的位置
• 分析客户的业务驱动模式
• 2.发现增值的机会
• toB客户的增值机会
• toC客户的增值机会
• 为服务行业增值
• 为渠道商提供增值
• 3.为客户的业务增值
• 对客户业务的增值有哪些
• 收入增加
• 成本降低
• 竞争力提高
• 客户保留和忠诚
• 哪些人员关心业务增值
• 如何向客户提供增值
• 4.为产品的应用增值
• 对产品的应用增值有哪些
• 可靠性/稳定性
• 效率提高
• 易用易整合
• 服务和相应
• 使用者视角和管理者视角
• 如何向客户提供产品增值
• 5.为个人的增值
• 对个人增值有哪些
• 理解客户需要和想要
• 理解和提供情感的价值
• 6.增值销售过程
• 了解客户的采购流程
• 在流程中提供价值
• 成为客户优先的选择
• 综合分析增值举措

适合人群

所有销售经理、销售人员。

讲师简介

主讲讲师：薛老师。资深培训讲师/咨询顾问 专注营销领域培训/咨询20年 10多年B2B模式营销管理实战经验 多家跨国公司常年营销顾问 工商管理硕士（MBA）-上海交通大学 战略定位总裁研修-北京大学汇丰商学院；专业实力： 90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值： 营销落地： 能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。 能力提升： 不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。