应收款拖成坏账，拖在三个没人管
第一个没人管：账龄没人看。应收款挂在账上，一个月和一年一个待遇，财务只管记账不看账龄，业务只管签单不管回款，风险在无人注视中累积。
第二个没人管：责任没人背。谁签的合同谁负责催，还是销售管签财务管催？没有分工，销售签完单就去跑新客户，催收成了三不管地带，客户也就习惯了拖。
第三个没人管：考核没有回款。销售考核只看签单额和毛利，回款不进考核，业务员宁可答应宽松账期抢单，风险全部留给公司。三个没人管叠加，账期形同虚设。
账龄分级，把应收款分出轻重缓急
第一步按账龄分层：未到期、逾期三个月内、三到六个月、半年到一年、一年以上五档，每档金额和占比一目了然。管理精力按风险分配，重点盯后三档。
第二步按客户分级。大客户和小额客户、新客户和老客户信用政策不同：新客户小额度短账期试合作，优质老客户可以给额度，高风险客户现款现货。政策写在前面，不靠一单一议。
第三步每档配动作：逾期先对账函提醒，再电话催收，再上门协商，一年以上启动法律或委托催收。动作标准化，催收不再凭感觉和交情。
回款进考核，现金流才有源头活水
销售考核加回款权重：回款完成率、超期应收余额进考核表，签单奖励和回款挂钩，业务员自然在签单时就把账期谈紧。考核指挥棒一变，行为立刻变。回款管好了，企业才有底气：不用借短钱周转，不用为工资发愁，现金流稳了经营决策才从容。账龄分级的另一个用处是信用画像：长期准时的客户可以适当放宽，反复逾期的客户收紧政策，数据替业务做判断。
财务的角色是每周出应收账龄表：谁的客户、逾期多少、催收到哪一步，数据透明，管理层晨会五分钟看完。账龄表是催收的作战地图。
从账龄分级到回款考核，这是一套完整的应收账款管理体系，涉及信用政策、流程和激励机制的系统设计，需要方法论在企业里落地，而不是靠年底全员催收运动。
常见问题解答
Q：账龄表谁来做多久做一次？
A：财务每周出一次，按客户和账龄两个维度列金额、逾期天数、责任人。数据来自往来明细，系统能自动出就别手工做。频率够高才能及时发现问题，月度出表黄花菜都凉了。
Q：老客户账期长，不好意思催怎么办？
A：把对账函制度化：每月例行对账，到期前提醒，公事公办反而不伤感情。销售负责关系、财务负责数据，业务员不用开口得罪人，制度替人开口。情分和账分开，生意才长久。
Q：哪些客户该现款现货？
A：新客户、逾期记录多的客户、行业口碑存疑的客户，先小单现款试合作，跑几单诚信和能力都验证了再谈账期。信用是给出来的不是欠出来的，先款后货丢不了大客户，只会筛掉风险客户。
Q：实在收不回的应收款怎么处理？
A：先穷尽催收手段并留全证据，确认无法收回的按流程做坏账核销，账面还原真实。核销不等于放弃债权，追偿继续进行。关键是核销有审批、有依据，别让坏账在账上装死。
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