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销售渠道开发与管理

  • 开课地点:上海
  • 学习费用:5200元
  • 学制:2天_江志扬老师


销售渠道开发与管理课程特色与背景

    课程背景

    通过您控制之外的团队和机构进行销售具有特别的挑战性。您的角色将不再仅仅是一位销售代表,同时也肩负着培训师、大使、商务顾问以及市场营销顾问等职能。因此,您需要学习如何培训和激励您的经销商以达到骄人业绩。无论您是新任的还是有经验的业务人员,本课程都会为您就如何达到公司目标出谋划策。

培训收益

挑选并聘用合适的经销商,了解一个潜在经销商必需具备的关键因素,学习招募、选择、保留经销商的技能。

成为出色的渠道经理,学习灵活管理不同的经销渠道,利用每一个经销商的不同业绩进行分类。

激励经销商,达成双赢业务目标,知己知彼,掌握如何激励经销商和他们的团队。

实施经销商培训,把激励融入到培训当中,提高整个培训的参与性、趣味性,最终达成您的培训目标。

成功运用合作伙伴式销售原则,分清岗位培训和联合拜访的区别。

    运用人际沟通技巧,有效控制经销商,了解什么是关键业绩指标以及它们的重要性,针对可衡量的结果制定合适的业绩标准,使双方的业务关系稳定发展。

    结合本行业、本地区经销商特征,通过课前客户化咨询,分析您所处的经销商领域的特殊问题,总结行业有效的应对方法

课程大纲

培训内容

第一课:经销渠道分析

1什么是渠道

2渠道的发展与趋势

3为什么生产商/终端用户最终会使用渠道

4生产商如何定位经销商,经销商在生产商市场开拓中的角色

5渠道销售管理人员在经销商管理中的定位与角色分析

第二课:市场分析

1市场营销的历史背景

2市场营销组合

3市场营销的阶段

4经销的定义及方法种类

5经销渠道的设计

6经济因素与其他决定因素分析

7变化适应需求供应商/经销商的优先考虑问题;

第三课 :经销商客户经理的角色和职责

1管理风格

2经销商管理的风格类型(经销商团队管理)

3管理经销商四种关键关系

4我们自身的角色分析与应对

第四课:建设经销商系统

1对理想的供应商/经销商的预期

2理想的的供应商

3理想的评估标准

4经销商的来源与选拔

5选拔的方法与要点研究

6关闭与转型的具体做法

第五课:业务规划

1业务规划的组成部分

2财务预测(ROI杜邦模型分析)

3经销商发展的规划过程

第六课:经销商的管理和发展

1经销商的评估标准

2经销商的市场营销管理

3经销商的日常管理和发展

第七课:经销商及其员工激励

1经销商激励的研究

2销售团队的动力

3经销商负责人的动力

4经销商管理的难点分析与应对

5经销商个性分析与应对(DISC性格分析)

第八课:建立合作伙伴式销售关系

1营造适当的氛围和态度

2提出经销商合作的建议

3一线培训实施

4一线辅导拜访

5一线辅导的原则

6一线辅导的关键行动。

第九课:中国特色的经销商管理实战经经验分享

1新零售业态下经销商未来发展趋势分析与分享

2针对客户的经销商管理体系进行案例分析,实际制作建设性指导方案

3经销商管理团队,将实际业务与课程结合,设计自己的经销商体系

第十课:未来60天持续改进计划制作

课程主讲

江志扬 老师

Achieve Global 课程认证讲师

建立跨国公司在中国的分销体系和销售团队的建设

建立跨国公司在中国的零售发展体系和终端建设

建立跨国公司在中国的企业大学,并建立完整的组织学习体系

丰富的销售团队管理,经销商体系建立和渠道控制经验

知名实战销售培训顾问

    讲师资质

    在家电、照明、建材等行业执业20年,在销售及销售管理和销售培训等领域拥有丰富的经验。从一线业务人员不断成长为跨国公司中国地区销售总监,同时也是国内知名的实战培训顾问。在他做培训顾问的10多年里,Johnny为众多国际500强企业实施培训咨询项目,深受好评。这其中还为Volkswagen、Philips、KOHLER、COKE-COLA、DHL、DSM、复旦大学等进行长期培训顾问工作。将这些客户变成了紧密的合作伙伴,深入的研究他们的行业特点、深层需求及问题难点,找出解决的办法和制定执行方案。通过熟练的专业培训技巧及训练方法,将这些转化成行为的改变,并成为工作中的习惯行为,达到提高商业绩效的目的

    授课风格

    为人亲切,充分尊重和理解学员。细致认真、思路清晰有条理、注重实践与实效、课堂气氛轻松,善于引导学员思考。凭借自身出色的从业经历,他将课堂与现实工作环境之间的距离大大缩短。

    专长领域

    专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、渠道开发与品牌塑造、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧等营销销售类课程

课程对象

本课程对希望通过经销商达到销售目标的业务人员来说,非常理想。 对需要了解经销商管理动态的管理或非销售人员,也同样有益。

备注

课程费用:5200元/人


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