高效销售技巧培训课程特色与背景

通过2天的学习，使学员能够：

õ 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯；

õ 明确销售人员的工作任务和内容；

õ 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性；

õ 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；

õ 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；

õ 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；

õ 学会并应用销售拜访开场白技巧；

õ 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；

õ 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程大纲

课程大纲

第一天 9：00-12：00

头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解

第一章：客户沟通

1 信息传递：信息传递流程图

2 情感交流

3 控制余地

* 先处理情绪

* 苏格拉底流程图

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

12：00-13：00 午餐 13：00-16：00

第二章：需求解决

1 客户需求分析

* 收场白技巧到底能不能促使客户承诺；

* 促使客户晋级承诺的四个步骤；

* 隐藏性需求不能决定客户购买；

2 SPIN模式

* 背景问题，寻找客户的问题点；

* 难点问题，引出客户的隐藏需求；

* 暗示问题，转化成客户的明显性需求；

* 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；

3 FAB产品介绍

* 介绍特征，引发价格疑问；

* 介绍优点，引发价值疑问；

* 介绍利益，引发客户认同；

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家,销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第二天 9：00-12：00

第三章：谈判技术

1防御策略：

* 开价，如何更主动

* 挺价，自信“不强横”

* 还价，可以用分割

* 接价，一定要合理

* 表演，为了不被动

2 僵持策略：

* 请示领导，转移力量

* 异议解决，显示功力

* 拖延技巧，谋求利益

* 折中方法，再咬一口

* 如果策略，重中之重

3 反攻策略：

* 黑脸白脸，进退自如

* 蚕食艺术，暗度陈仓

* 让步方针，心态要好

* 反悔策略，祸福与共

* 情分策略，感受双赢

* 砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

12：00-13：00 午餐 13：00-16：00

第四章：洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

* 从客户的行为判断如何交往的工具表

* 从交往结果判断客户交往有效的工具表

* 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：

课程回顾总结，各小组制定改进计划

课程主讲

张译

    张译

    高级顾问，资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI销售总监（工业）；

备注

课程费用：4200元/人