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大客户销售实战I-轻松开发大客户

  • 开课时间:2019/12/28
  • 开课地点:广州
  • 学习费用:3280元
  • 学制:2天
开课时间:2019年12月28-29日
课程背景(前言):
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
▲终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
▲为什么大客户总是那么难约?
▲好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
▲大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
▲公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
▲花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
▲为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?
▲如何提升老客户忠程度?
▲…….
通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售 
方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。 
课程收益
▲快速开拓大客户
▲轻松建立大客户关系
▲精准获取大客户需求
▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
▲双赢谈判建立长期战略合作
▲提高销售团队做大客户的成单率
▲缩短大客户销售周期 
授课天数:2天6小时/天
授课对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。
☆案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
☆角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。
☆实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。
☆小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。
课程模型
 
开课期数
开课时间
星期
课程费用
开课地点
第一期
2019年12月28-29日
周六一周日
3280元
广州
备注
费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
培训方式:案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴等。
人数限制:不超过30人(为了最大化实操效果,本课程严格限制人数)
卓翰承诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!
报名流程
填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人
课程大纲
第一章:大客户规划
一、大客户VS普通客户
1.大客户标准
案例:为什么狮子不愿去抓兔子
2.大客户销售流程
案例:西门子销售流程定义
3.大客户关系发展五个阶段
1)认识
2)约会
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客户风险评估
案例:IT公司内部“客户风险评估表”
讨论:大客户销售遇到的问题 
第二章:迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1.公司层面
2.组织层面
3.个人层面
4.采购流程
5.竞争对手
案例:大客户概况表
讨论:哪些是公司大客户?
二、如何收集大客户信息
1.利用互联网
案例:DavidVSMark
2.活动、组织
3.转介绍
4.交换合作法
案例:复印机&软件
三、如何获得大客户的关注?
1.商机发展提示卡
案例:约见
2.建立好印象的话术
案例与练习:电梯90秒介绍
四、拜访大客户三步曲
案例:为什么这个拜访是失败的?
1.拜访前的准备
1)明确拜访目的
2)大客户为什么要见你?
3)大客户可能会关注的
4)销售工具的准备
2.拜访中注意事项
1)寒暄要领
2)赞美技能
3)风格模仿
4)常用话术
5)学会倾听
小组演练:赞美
3.拜访后工作 
第三章:精准获取大客户需求
案例:错误的需求挖掘方法
一、需求的误区
二、大客户需求分类
1.明确需求
2.潜在需求
3.客户”想要的”VS客户“需要的”
案例:王老太买李子
三、挖掘需求原则
有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
案例:南太洋岛上卖鞋
四、如何挖掘需求
1.需求转换过程
2.挖掘客户需求
1)说出问题
2)确认问题
3)问题放大
4)加剧痛苦感
5)解决问题
案例:卖拐
五、大客户现状收集
1.工具:大客户现状调研表 
第四章:轻松建立大客户信任关系
案例:信使的待遇
一、如何画好大客户内部“地图”
1.关系网络图
案例:输赢中的关系图
2.如何培养内部“战友”?
案例:《猎场》中的内线战术
二、如何让客户对自己有好感?
讨论:客户对什么样的人有好感?
1.怎么做会让客户对自己有好感?
三、如何突破关键决策人?
1.决策链分析
2.关键决策人都关注什么?
3.如何约见关键决策人?
案例:李总的外孙女
4.关键人“背后的故事”
5.影响关键人的人
案例:TA是谁?
练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
四、如何与4种不同类型的客户打交道?
1.分析型
2.进取型
3.表现型
4.亲切型
案例:他是属于哪个类型的?
演练:如何与4个不同类型客户沟通
五、大客户关系维护方法 
第五章:构建专业解决方案
一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1.单刀直入
2.乐此不彼
3.说明书
4.专业太强
案例:一个失败的方案呈现
二、方案销售原则:先诊断,后开方
三、方案呈现流程
1.吸引注意力
2.表示感谢
3.意义和价值
4.内容简介
5.呈现主体
6.激励购买
演练:一个意义非凡的呈现
四、方案呈现的内容
1.客户现状
2.面临的问题与挑战
3.解决方案要点—FABE
4.实施计划
5.报价
6.成功案例
7.公司资质及服务团队介绍
案例:知名IT公司方案
五、如何呈现专家形象
1.ABC法则
2.形象及台风要求
3.权威
演练:我是专家 
第六章:引领客户走向双赢的合作
一、竞标
1.评估
案例:竹篮打水一场空
2.标书细节
案例:一次失败的投标
3.竞争对手
案例:为何中标的是他们?
4.支持者
案例:中标
二、如何克服恐惧心理—EASY
1.E:感知
2.A:评估
3.S:制定策略
4.Y:演练
三、谈判六步曲
1.分工和准备
2.立场和利益
3.妥协和交换
4.底线和让步
5.脱离谈判桌
6.达成协议
四、谈判焦点—议价 
第七章:满足客户期望建立可持续性销售
一、老客户的重要性
案例:给力的老客户
二、如何提升老客户忠诚度
1.寻找非物质的客户情感纽带
2.塑造被客户利用的价值
案例:“喜欢被利用”
主动创造为客户服务的机会 
讲师介绍
 
张芯译 老师 
卓翰咨询 高级讲师
实战销售管理专家
荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证
荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证
曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长
曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理
曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
曾任:西门子软件服务商丨销售部经理
曾任:广州中睿科技丨副总经理 
Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。
曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。 
【曾辅导的项目】
● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。
● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。
● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%。
【授课风格】
从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,通过大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。 
【授课经历】
知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵
外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达
金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金
电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯
国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政
其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂 
【主讲课程】
大客户系列
《大客户销售实战训练营一阶段》          《大客户销售实战训练营二阶段》
《精准营销—如何开拓大客户》            《如何挖掘大客户需求》
《赢在销售呈现》                        《大客户关系》            《高层营销》
销售技巧系列
《以客户为中心—顾问式销售》            《话术赢销》
《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》    《销售礼仪与沟通技巧》

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