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客户关系与回款技巧:建立长效客情关系

  • 开课地点:广州
  • 学习费用:4800元
  • 学制:2天

客户关系与回款技巧:建立长效客情关系课程特色与背景

学员痛点

如何才能找到客户的利益点和关注点,快速达成成交?

如何运用谈判让自己在销售过程中处于有利地位?

客户总是拖欠货款,延长账期,回款困难。

  

课程亮点

防范渠道信用风险,指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程目标和收益

拆解4种关键客户特征,练就谈判方法和策略

掌握关键客户销售流程,提升成交机会

防范渠道信用风险,掌握快速回款的技巧

课程大纲

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’

5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论:销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销

1. 客户关系管理的定义

2. 关系管理的营销学基础

3. 关注决定客户采购的五个要素

4. 关键客户拓展的六个步骤

5. 销售漏斗与机会管理

6. “采购氛围”

7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.工具 : “1+1”模型

3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

1.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2.销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?

3.工具:分析性解决问题4步骤

4.能力与态度/辅导与激励

5.有热情更要有技能作为基础

6.工具:销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

7.销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?

8.工具:Yes,But 接篮球法则

9.5道经典判断题分析与详解(8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题)

第五单元、渠道信用管理与回款技巧

1.四种渠道动力模型描述

2.渠道动力模型的演变

3.经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考:赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手:如果你是债务人?

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口

课程主讲

程老师

销售与回款领域的跨界专家

大客户营销管理实战派讲师

十五年海内外公司销售管理工作经验

曾任职德国拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际等大型企业,历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

十五年职业培训师经验,面授学员超十万人

课程对象

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等企业中高层以上管理者

备注

课程费用:4800元/人,费用包含:学费、资料费、休闲点心及其它服务费,交通和食宿费用自理。


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