人力资源从业者的谈判技术课程特色与背景

痛点扫描

1）HR 部门牵头推行新制度，各部门不配合甚至抵制，怎么办？

2）如何对业务核心部门发挥影响力，引导其支持我们的工作？

3）如何说服员工、经理接受其不愿意的工作或者岗位职责？

4）如何跟绩效不佳员工面谈绩效评定、调岗转薪甚至劝退？

5）企业需要裁员时，如何摆平各种各样的员工，应对集体起哄？

6）如何妥善处理员工工伤及赔偿？

7）公司组织员工旅游、面对众口难调？如何统一意见？

8）部门利益纷争，如何有效调停？……

课程背景

人力资源工作者每天都需要面临着各种“人”的问题，虽然参加过各种沟通课、问题解决课，然而面临着很多现实的疑难问题，却还是束手无策。

本课程集 18 年跟各企业人力资源客户打交道的经验以及 10 余年博采众长的谈判培训研究，专为人力资源工作者设计了独一无二的“商务谈判”课程，运用谈判的架构思路，来解决各种人力资源经常遇到的面谈面试、升职加薪、绩效评等、用工冲突等问题。课程结构骨架是谈判、8 个谈判真实案例均为人力资源的问题，实实在在解决人力资源人士的疑难杂症。

课程架构

课程大纲

1分析谈判的策略与筹码1hrs

破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人

士可能遇到的各种谈判问题；

探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”！

优秀谈判者应该具备的“解决问题、处理冲突”的思维

学习从6个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

情境案例:员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿100万，如何谈？

单元目标:学习正确的谈判理念和双赢思维

学习从不同纬度寻找“谈判筹码”，巧妙运用各种潜在筹码、发挥自我优势

运用“谈判筹码”来解决员工赔偿、员工冲突、抗议等问题处理

2谈判步骤（一）开场造势1hrs

开局破冰、引进包厢、定调定位

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；

案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

情境案例:老员工拔刀相向抗议公司解聘，如何破冰制止？

员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

单元目标:会运用谈判开场的“定位定调”，掌握主动权

掌握“硬破冰”和“软破冰”的应用

分析基于表面“立场”背后的“利益”，确立谈判关键要点

3谈判步骤（二）提案引导2hrs

思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案方式

推测虚实、有效提案的四大招

影响、引导对方的期望值

练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

情境案例:如何获得领导的认同支持？如何劝退员工？

单元目标:

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”和框架话术

运用结构化提案方式有效解决：招聘面谈、升职加薪、调岗调职等问题

4谈判步骤（三）推挡让步1hr

谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

推挡让步的基本原则

推挡让步的心理博弈

谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

三种常见的让步模式

情境案例:工人罢工、劳资谈判处理；

大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

单元目标:

学习推挡让步的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

运用让步技巧，既能坚守底线、又能做出“让”、“共赢”的姿态

5谈判步骤（四）促成共识0.5hr

拓宽策略与逐项策略

促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

BATNA最佳替代方案

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

行动改善计划

情境案例:员工旅游、如何统一意见；

单元目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握僵局/异议/圈套等问题应对

创造“握手言和与感觉共赢”的局面

课程主讲

吕春兰

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

厦门大学理学学士，上海交大 EMBA

DISC 性格测试分析授证讲师

22 年销售管理、历经 4 个行业 6 个城市8 家公司的销售经理、总监、总经理。20年、2 万多小时，为近 2 千家企业客户、20 多万名学员培训授课。丰富的实战经验和授课经验可直面问题、直击重点其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。 被学员客户评价为“最务实谈判培训师”

备注

课程费用：2280元/人