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销售地图™—变机会为订单的七大销售策略

  • 开课地点:广州
  • 学习费用:3800元
  • 学制:2天_张建伟讲师

销售地图™—变机会为订单的七大销售策略课程特色与背景

课程收益

《销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”,具体来说,帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”:

“机会管控能力”,帮助学员建立从机会到订单

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的销售地图和销售路径,让停滞不前的销售实现进一步的突破,并释放那些被卡住的订单

“策略拟定能力”,帮助学员从全局的角度拟定,做到每一次销售行动都根据情况的变换,围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

“风险防范能力”,帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号,做到防患于未然

“客户管理能力”,帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”,找到真正的决策者,避开那些没有批准权利的人,并帮助学员及时发现客户内部的反对者,防止销售被反对者暗中破坏

课程大纲

认知篇:《销售地图》的基本理念

教学目标一:为什么销售进程会停滞不前?

教学目标二:为什么无法掌控我们的销售进程?

教学目标三:为什么会某名其妙的丢单

教学内容1:什么是销售规划

教学内容2:销售规划的目标、任务和方法

教学内容3:销售规划的四大系统

【案例工作坊:方启明的销售困局】

行动指南一:接触并覆盖所有的采购影响者

教学目标四:如何识别有哪些人在影响采购结果?

教学目标五:如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏?

教学目标六:如何及时发现客户内部的反对者?

教学内容4:什么是采购影响者

教学内容5:销售对象的三大误区

教学内容6:识别隐藏的采购影响者

【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】

【个人案例研讨:识别隐藏的采购影响者】

行动指南二:借助“优势杠杆”消除“风险红旗”

教学目标七:如何消除销售进程中的多种风险?

教学目标八:如何让停滞不前的销售重新启动?

教学目标九:如何借助优势突破重围?

教学内容7:什么是“优势杠杆”和“风险红旗”

教学内容8:五种“风险红旗”

教学内容9:推动销售进程的核心方法

【案例工作坊:消除自己的“风险红旗”】

【个人案例研讨:化被动为主动】

行动指南三:推动采购影响者完成购买决策流程

教学目标十:如何避免客户拒绝购买我们的产品

教学目标十一:如何避免客户犹豫不决、裹足不前

教学目标十二:如何避免为竞争对手“抬轿子”

教学内容10:购买决策的三个阶段

教学内容11:销售流程的三个步骤

教学内容12:判断购买决策阶段的标准

【案例工作坊:画出你的销售地图】

【个人案例研讨:定位你的销售阶段】

行动指南四:既满足企业利益,也满足个人利益

教学目标十三:为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

教学目标十四:为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

教学目标十五:为什么销售的阻力总是那么大?

教学内容13:什么是企业利益

教学内容14:什么是个人利益

教学内容15:消除销售阻力的关键方法

【案例工作坊:客户的真正需求是什么?】

【个人案例研讨:销售的阻力与推力】

行动指南五:用战略性利益满足决策者的需求

教学目标十六:如何识别谁是决策者?

教学目标十七:如何接触到决策者?

教学目标十八:与决策者谈什么才能激发他们的兴趣?

教学内容16:与决策者打交道的三大难题

教学内容17:接近决策者的三种方法

教学内容18:决策者希望了解的五大话题

【个人案例研讨:你在决策者心目中的地位】

行动指南六:培养指导者,让他成为你的信息来源

教学目标十九:为什么我们总是缺乏信息来源?

教学目标二十:什么样的信息来源才是可靠的?

教学目标二十一:如何建立我们的人际关系网络?

教学内容19:指导者的三条标准

教学内容20:培养指导者

教学内容21:建立“指导者网络”

【案例工作坊:谁是指导者?】

【个人案例研讨:潜在的指导者】

行动指南七:根据客户的竞争倾向,贡献与众不同的价值

教学目标二十二:如何打败竞争对手?

教学目标二十三:如何在客户心目中建立一席之地?

教学目标二十四:如何在竞争中脱颖而出?

教学内容22:四种棘手的竞争状况

教学内容23:三大竞争误区

教学内容24:什么是与众不同的价值

【案例工作坊:谁是我的竞争对手】

【个人案例研讨:与众不同的贡献】

应用篇:制定行动计划

教学目标二十五:固化核心工具“销售地图”

教学目标二十六:根据个人的具体案例,制定行动计划

教学目标二十七:巩固课程内容,加强记忆

教学内容25:根据个人案例,分析“销售地图”

教学内容26:结合个人案例,拟定行动计划

教学内容27:课程知识地图与记忆金字塔

【案例工作坊:分析“销售地图”】

【个人案例研讨:制定你的行动计划】

课程主讲

张建伟 老师

专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

背景介绍:

大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师

曾任:

某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监

某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问

北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

授课风格:

授课风格富有激情,语言节奏明快,不拖沓;

控场能力强,善于调动学习氛围

课程互动性强,教学手段多样,采取引导式、案例式、体验式教学

课程内容落地、实战性强,注重方法论与工具教学

服务过的企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

国有大型企业

通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、

高科技:中国电子、中国航天

上市或股份企业:(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业:(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

课程对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户经理等资深销售人员、销售经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等销售支持人员

备注

课程费用:3800元/人


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