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Solution Selling®高层销售与大客户销售

  • 开课地点:成都 广州
  • 学习费用:6800元
  • 学制:2天

Solution Selling®高层销售与大客户销售课程特色与背景

  课程收获 

企业收益: 

 1、引入与建立大客户和高层销售管理体系模型,提升销售收入; 

2、有效管理及维护大客户关系,提升企业形象,培养客户忠诚度; 

3、持续开发大客户资源,挖掘新的潜在商机,提升企业业绩,增加利润; 

4、快速培养一批优秀的大客户销售精英,有效向客户高层销售,达成业绩目标。 

 岗位收益:

  1、学会分析和了解客户的业务计划,识别并重点发展高价值销售机会; 

2、学会建立并维持客户关系,合理分配资源,保障客户满意度; 

 3、掌握高层销售模型5步法,找到与高层客户介入和互动的方式; 

 4、学会定位正确的高层,并分析达成高层客户期望的战术; 

5、设计针对高层设计的有说服力的话术; 

6、掌握与高层进行交流的有效方法,建立长期稳固关系。 

 课程特色 

 1、一个特色工作坊:Solution Selling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量; 

 2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握课程知识点;

  3、一种思维方式:帮助客户解决难题并取得可衡量的改善是一切销售活动的基础,因此本课程着重帮助学员建立以客户为中心的销售思维方式,提升销售成交率; 

 4、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售活动,达到销售目标; 

 5、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售工作中; 

6、一个销售管理系统:Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导的流程。

课程大纲

模块一:

大客户销售

一、客户分析

1、检查准备工作的内容,列出客户主要的业务趋势 – 识别当前的业务举措和可能的新业务举措

2、检视客户的组织机构 – 分析记录目前的客户关系,关键的角色,人员覆盖中可能的遗漏,提升客户关系的目标

二、定义当前的业务

1、分析最近完成的项目,并总结由此带给客户的价值 – 这部分的内容将在后续的客户管理中使用

2、检视客户目前的业务情况及我们的销售漏斗,划分优先级 – 项目的价值将在客户管理部分使用

3、识别重复性销售收入并确定如何保有这些收入

三、识别新的销售机会1、进行“空白”分析 – 通过将我们的能力和解决方案关联到客户关键人物的关键业务问题,来识别潜在的销售机会

2、通过有效手段进行高可能性项目的优先级划分 – 对这些项目的价值进行分析,便于进行后续的客户管理

四、销售机会的优先级划分

1、讨论优先级划分的条件,将这些条件应用于真实销售机会

2、设计用于进行客户高层简报的内容

五、检验客户关系/覆盖

1、识别所需要的资源(从数量和技能的角度)– 用于进行客户管理

2、分析客户满意度,设计提高满意度的行动计划

3、确保成为客户的“可信赖的顾问”

4、对可能的问题和应采取的行动进行总结

六、客户管理

1、讨论客户年度回顾总结会的结构和原理

2、分析前面练习得到的信息,制作客户高层简报模块二:高层销售

七、介绍

1、讨论掌握高层销售和关系构建技术的好处

2、分析销售人员不愿向客户高层进行销售的原因

3、根据买方的购买心理过程,分析对应的购买阶段八、高层销售模型

1、分析销售周期中高层的介入时间点

2、根据高层与销售方的互动,描述不同层次的客户高层关系

3、讨论成为“值得信赖的顾问”所需要采取的方式

4、引入高层销售模型

5步法

九、研究-理解客户的业务

1、讨论与高层接触的最初几分钟他们期望销售人员展现的3个最重要的方面

2、分析达成高层期望的战术

3、销售人员最不应该说的话-如何成功实现最初5分钟的交流

4、哪些资源可以用来研究客户的状况

5、讨论识别业务痛苦的概念以及定位正确的高层

6、介绍价值树-高层关注的业务参数,以及如何链接到你的能力

十、发展-准备接触高层

1、讨论高层在购买决策中的角色以及销售人员应如何调整销售方式

2、讨论如何针对高层设计有说服力的讯息

3、设计接触目标高层的有效计划

十一、执行-取得接触、建立联系

1、跨过“看门人”的策略

2、决定采用解决问题还是战略支持的方式接触高层

3、发现并强化支持高层战略的业务举措

4、与高层举行会议的日程安排要素

5、介绍与高层进行交流的有效方法

6、讨论进行高层对话时的顾问式提问方式

十二、管理-与高层进行有效交流

1、如何让高层开始启动购买流程

2、讨论除了解决业务问题外,销售人员还能够有哪些方式为高层提供价值

3、如何在整个销售周期中与高层维持联系

十三、汇报-建立信用

1、讨论如何定位并汇报为客户高层实现的价值

2、定义价值周期及成功标准

十四、付诸实践

1、介绍实施研讨会中的概念和方法的最佳实践

备  注

课程费用:6800元/人

 

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