同光EMBA总裁研修班9月12-13日程广见《销售突破》课程预告：大客户销售与回款实战

课程预告核心信息

• 课程主题：《销售突破》。
• 授课老师：程广见，销售全流程与信用回款实践研究方向专家。
• 课程时间：2026年9月12日-13日，周六日集中学习。
• 课程场景：同光EMBA总裁研修班。
• 重点内容：大客户攻坚、隐性需求识别、竞品压价应对、谈判僵局处理、合同保障条款和回款话术。

大客户难跟进，往往不是销售不努力

很多企业的销售问题，并不只是拜访次数不够。客户需求没有被真正识别，决策链条没有摸清，关键人关系没有建立，竞品一介入就陷入价格战，这些都会让销售团队看起来很忙，却迟迟拿不到结果。

本次同光EMBA总裁研修班《销售突破》课程，把问题直接放在大客户开发和回款两个环节上。对销售负责人来说，这类课程更适合带着正在推进的客户案例来听：客户为什么迟迟不拍板，报价为什么总被压低，签单以后为什么又变成回款难。

程广见老师课程聚焦销售全流程

原文介绍，程广见老师长期研究销售全流程与信用回款实践，关注大客户销售、营销管理和专业回款。课程价值不在于给销售团队打鸡血，而在于把客户开发、需求分析、价值呈现、谈判控局和回款管理拆成可执行的动作。

比如在大客户开发部分，课程会涉及决策链地图、关键人识别、权力利益矩阵、SPIN提问法和解决方案提案。企业销售团队如果长期依赖个人经验，往往很难形成稳定复制；把这些动作标准化，才更容易让核心销售骨干形成一致打法。

价格谈判和回款管理要一起看

销售现场里，价格谈判和回款管理经常被分开处理。前端为了签单不断让价，后端又在应收账款上承压，最后利润和现金流都受影响。程广见老师这次课程把谈判破局和专业回款放在同一套逻辑里，适合企业老板、销售负责人和财务法务人员一起理解。

原文中提到的课程方向包括应对竞品压价、通过综合成本回应客户砍价、用付款周期和价格条件做交换，以及在签单前设置保障条款。对企业来说，这些内容背后的核心不是简单催款，而是从合同、客户关系和风险控制上提前设计。

哪些人适合重点关注这次课

这次课程适合企业销售总监、大客户销售经理和核心销售骨干，也适合负责应收账款管理的财务、法务和运营人员。正在创业或直接参与企业经营管理的人，如果面对大客户开发、合同谈判和现金流压力，同样可以把这次课程作为一次集中梳理。

如果企业近期正在处理几个大客户项目，建议参课前先整理三类问题：第一，目标客户的决策链是否清楚；第二，现有方案能否说明真实价值，而不是只拼价格；第三，合同和回款条款是否已经把风险前置。带着这些问题进入课堂，学习效果会更实。

常见问题