琦域咨询第70期案例复盘

红星美凯龙西安一号店用半年时间把客资量做到6倍增长，这不是简单多发几条视频，而是一次从团队、内容、数据、达人、私域到线下承接的系统重构。

西安家居卖场的困局：竞争加剧，传统获客失效

红星美凯龙西安一号店体量大、品牌多、运营时间长，但2025年的市场环境已经发生明显变化。房地产周期下行，家居建材行业承压，西安本地卖场竞争激烈，促销不断加码，获客成本却越来越高。

更关键的是消费者决策方式变了。过去顾客进店后听导购介绍，现在顾客进店前已经在手机上查完价格、评价和替代方案。传统活动、传统导购和传统投放如果没有数字化反馈，很难继续支撑稳定增长。

数字化陪跑第一步：不是发视频，而是重组业务逻辑

琦域咨询陪跑启动后，第一步不是急着拍内容，而是重新梳理业务逻辑、岗位职责和团队分工。只有先把组织能力搭起来，后面的账号矩阵、直播体系和私域承接才有基础。

在此基础上，团队搭建“天网体系”，把账号分成流量转化型和线上光店型两类，再按照装修前期、中期、后期输出痛点型、决策型、感知型内容。300多家品牌不再各自为战，而是形成有节奏的内容矩阵。

从零投流百万曝光到客资481组，增长来自链路协同

在内容端，团队通过热点拆解、测评结构和矩阵发布，验证了重决策品类也能做出轻量化爆款。8月零投流拿到100万曝光，说明家居行业不是不能做内容，而是需要把用户决策痛点表达出来。

在商户端，西安一号店发动全场商户组建视频联盟，参与品牌从49家增长到77家，累计发布6,278条内容，获得350万曝光。增长背后不是粗放动员，而是按照品牌能力分梯队、定目标、给激励，让不同阶段的品牌都能行动起来。

公域流量起来后，私域承接成为关键。2025年10月23日至12月11日，累计获取客资481组、加入私域97组，并通过持续运营和上门回访继续转化。家居行业客单价高，真正有价值的不是泛流量，而是能被持续跟进的精准客户。

数据结果：客资量6倍增长，获客成本明显下降

陪跑前，直播场均约2单；到11月，直播场均提升到12单，平均停留从91秒提升到112秒，粉丝互动率从10%提升到42%。这些变化说明，数字化不是口号，而是可以通过数据看到每个环节的提升。

投流效率同样变化明显。7月获客50单，单客成本28元；11月获客341单，单客成本降至10.06元。对家居卖场来说，这样的获客成本改善，直接关系到活动效率、销售转化和经营利润。

达人合作也从粗放采购变成标准筛选：本地粉丝占比、带货等级、团购挂载、配合度、客单价匹配，都成为判断标准。达人不是越贵越好，而是越匹配业务目标越有效。

张琦老师点评：数字化是微利时代的经营杠杆

张琦老师在点评中强调，数字化不是锦上添花，而是企业能否活下去的问题。传统营销很多动作没有反馈，团队不知道哪些有效、哪些无效；而线上内容、直播和私域能把播放、停留、互动、收藏、咨询、成交等动作变成可复盘的数据。

当行业进入微利时代，企业不能再依赖粗放投放和经验判断。收入等于红利、专业和杠杆的综合结果。当红利减少，企业更要依靠专业能力和数字化杠杆，把每一分营销费用用在更有效的地方。

这套案例给企业的启发

第一，数字化增长必须从经营目标出发，而不是从内容形式出发。第二，公域曝光必须有私域承接，否则流量无法沉淀。第三，达人合作、直播、短视频和线下门店要统一在同一套客户链路里，不能各做各的。

红星美凯龙西安一号店的半年变化说明，传统行业并不是没有增长机会，而是需要用新的工具和新的组织方式，把客户注意力、内容价值和成交路径重新连接起来。

常见问题

问：这个案例最值得企业学习的是什么？

答：不是某一条爆款视频，而是从团队分工、内容矩阵、达人筛选、私域承接到线下转化的完整增长系统。

问：为什么家居建材行业也适合做数字化增长？

答：家居建材是高客单、重决策品类，用户更需要比较、测评和决策帮助。内容做得好，反而更容易沉淀精准客资。

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