大客户销售能力培训内容介绍

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售对于企业的业绩增长和市场份额拓展起着至关重要的作用。要想在大客户市场中取得成功，销售人员需要具备专业的知识、技能和策略。“销冠复制密码 - 专业销售能力训战营”这门课程，正是为了全面提升销售人员的大客户销售能力而精心设计的，它涵盖了从认知到实践、从业务开发到管控提升等多个方面的系统内容。

第一部分：专业销售认知——奠定坚实基础

这一部分着重于帮助学员建立正确的销售观念和思维方式。深入探讨了认知的本质及其对销售的影响，包括认知的不同状态、层次以及提升方法，让学员明白自身的认知水平如何影响销售业绩，并学会运用核心思维模型实现认知破局。同时，详细阐述了专业销售的底层认知，如管理内涵、营销本质、销售本质、销售逻辑以及贯穿始终的底层思维能力等，使学员深刻理解销售工作的精髓。此外，还涉及专业销售的定位认知，分析了销售面临的困难与挑战，介绍了优秀销售的3H1F模型、必备的三大基石、职能定位、客户角色、销管特质与角色定位、提拔条件、层级定位等内容，并通过一系列训战点，如思考TB销售维度、共情能力训练、目标分解问题探讨、学习《孙子兵法》思想等，引导学员进行自我评估和反思，明确自己在销售领域的位置和发展方向。

第二部分：专业的业务开发能力——十项修炼成就高手

此部分是课程的核心实操板块，包含了销售高手必备的十项关键能力修炼。在销售流程把控方面，教授学员掌握最佳销售路径，学会构建和优化业务开发流程，以及运用有效的方法和工具检查推动业务前进。客户洞察能力的培养则聚焦于找准目标客户，从需求和决策角度精准定位，利用商业画布等工具进行分析。获取商机能力强调线索分类、获取方法及商机评估技巧。解读客户能力深入剖析客户的采购决策链，包括组织架构、购买角色、发展教练作用和致胜模型，以及客户分级管理和差异化营销策略。客户关系能力遵循黄金法则，讲解专业拜访步骤、信任建立方法、客户关系类型与阶段、拓展方法和沟通策略。专业寻问能力专注于挖掘客户需求，运用痛点公式、专业寻问法、问题矩阵和SPIN销售法等工具。专业说服能力传授价值提炼与传递的技巧，如黄金圈法则、金字塔思维、FABE销售法等。商务谈判能力解析谈判底层逻辑、目的实现和让步策略。管理客户期望的能力涵盖回款策略、期望管理、投诉处理和转介绍技巧。专业形象能力注重视觉效应和商务礼仪规范，提升个人形象魅力。每个能力点都配备了相应的训战点、案例分享和模型工具，确保学员能够将所学知识迅速应用到实际工作中。

第三部分：专业的业务管控和持续提升能力——保障长期发展

这部分关注销售活动的管理和销售人员的自我成长。包括商机管理、销售计划制定、销售预测、关键报表分析、自我复盘和自我教练等方面的能力培养，帮助学员建立起科学的业务管控体系，不断提升自身的销售效能和业绩水平。通过学习这些内容，学员能够更好地规划和管理自己的销售工作，及时发现问题并进行调整改进，实现持续的职业发展。

如果您对以上课程感兴趣，欢迎拨打电话4000616586进行咨询，联系人：程老师。相信通过这门全面系统的培训课程，您将在大客户销售领域取得显著的进步，为企业创造更大的价值！

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