课程定位

市场出现连续降价时，业务团队常被迫在保住订单和维持服务能力之间做决定。这场主旨演讲围绕从拼价格到拼用户价值、产业价值和社会价值展开。适合正在修改销售条款、研究产品差异或寻找供应链协作方式的团队，对可以被客户验证的实际价值重新做一次判断。

课程内容与学习重点

先核对客户为哪段体验买单

从订单环节拆开客户真正担心的问题，包括选择时间、采购后维护、培训、频率与产品稳定性。比较竞争方案时，可以把销售承诺和交付能力同时写出来，逐条观察客户是否因为更少停机、更快部署或更可靠的售后选择订单。降价可能影响初次购买，但对复购的影响仍要结合实际使用和服务质量验证。

把产品价值翻译成可兑现的交易条件

如果优势在售后速度，要让客户知道响应范围、时间的计算和紧急问题处理人。如果优势是交付方案可调整，需要清楚列出修改影响报价还是排期、超范围怎样处理。把已验证的能力写进报价说明，双方比较起来才有共同依据。处理价格异议时也可先问清楚客户拿到的是同一范围的报价，避免因不同服务内容陷入无效对价。

沿着产业链看竞争代价

不合理的交期、无限退换或持续压缩采购价格可能暂时让一张订单更好看，但也会积累交付、质量和付款问题。可比较供应方能否维持必要的检测及服务，再记录业务团队每次调整条款需要哪些配合。讲演主题涉及产业与社会价值，可用来审视举措对供应链和客户长期关系的影响。

例如，同一款设备的三个报价差异明显，其中一个含现场调试，另一个需要客户自己找到安装商。做采购决策时可列出上线周期、需要的额外人手、停机损失及保修的例外，看看各方案总投入与实际风险。销售团队也可以用这种对照找到能公开说明的差异，并决定哪些客户更适合基础版服务。

适合人群

适合产品管理、市场、渠道、客户成功、经营与采购人员。经常接到“同行更便宜”的反馈，或需要把销售承诺落地成清楚服务条款的团队，尤其适合作案例准备。准备推出服务分级的同事可沿用新老客户反馈做对照。

开课与报名咨询

邀请函安排本场在2026年12月13日09:10-10:10于北京举行，形式为主旨演讲。本页按独立议题介绍这个日程时段。咨询可以说明拟听议题和日期，了解入场、整体参会或相关活动的参加条件。是否可以仅参加本时段及对应费用，需按实际安排确认。

参加前可以准备什么？带来一份已脱敏的报价单和典型客户异议，写出你能证明的三项价值，并找出材料中含糊的服务承诺。这样听到市场取舍或交易经验时，可以对应到实际修改项。

听完怎样用到工作里？先选一个客户群做价值核对，比较交付范围、使用过程和支持成本。再让销售、运营与客服分别识别承诺中的模糊点，下一次报价先验证最能说明价值的那一项。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。