课程定位

几位客户希望试用同一类样机，销售同事想优先支持沟通最积极的一位，但实际需求和可提供的使用条件还没有厘清。样机发出后如果没有共同验证目标，客户可能只是暂时拿来体验，团队也无法从反馈判断是否适合成交。课程从需求洞察和方案销售出发，练习在送样前明确使用任务、限制条件和判断依据。学习者可以准备一个虚构设备案例，比较不同客户的试用需求，并写出样机共享、回收和后续沟通安排。

课程内容与学习重点

在试用前澄清客户真正想验证什么

先请客户用具体任务描述目标，例如设备需要在哪个位置连续工作、由什么岗位操作、结果要如何验收。把“想试一下”和“要验证是否接得上现有流程”分别拆解为可观察动作。记录时间、配套工具和业务限制，检查销售能提供的演示是否足以支持决策。若现场不具备试用条件，可先安排远程演示、公开测试记录或等待条件具备。给每项待核信息写上确认人和下一次答复时间。

用共同标准比较几个借用申请

列出样机数量、运输、使用时段和回收需要，再比较客户试用任务是否明确、现场是否准备好、试用结果能否回答关键疑问。用一页简表记录申请状态，写出哪些安排只是询问，哪些已经确认。若客户要求延长试用，先核实是业务场景变化、需要新测试还是回收安排没有沟通清楚。练习在样机有限的情况下设计两个方案，分别考虑分时借用和集中演示，对比它们的经营影响。

把反馈写成下次沟通可用的结论

按客户任务整理实际使用条件、观察结果和仍未完成的测试。对结论不明确的地方，写清是效果未达到、测试环境不同或缺少关键记录。需要销售推进时，将能回答的问题与下一轮需要客户确认的事项区分开，避免把试用完成简单等同于购买决定。将回收、维护与转交给下一位客户的工作写在同一页上。若使用工具辅助整理反馈，要回看原始记录，保留对决定有影响的不同说法。

练习以两组客户的借样请求和一份现有设备计划为材料。小组先设计各自的验证任务，再核对样机安排是否可行。结束时以一封简短总结复述已核事实、待核条件与下次交流目标。

适合人群

适合设备和技术服务的售前、方案销售、销售运营以及管理演示资源的产品团队。可使用没有商业秘密的模拟客户信息。

开课与报名咨询

单专题的开课时间、上课地点、学制、学习费用及参加方式详询。咨询时可说明岗位职责和希望讨论的具体问题。

客户不愿填写复杂资料怎么办？可先确认必须验证的一项任务和可观察结果，用简短记录代替长表。

试用完成后还要做回访吗？可按事前约定复查已完成的任务，并明确尚未解决的问题是否需要下一次讨论。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。