课程定位

围绕大客户销售的九个环节安排学习，从客户价值与销售素养入手，逐步讨论信息分析、组织决策关系、需求挖掘、销售沟通、成交及关系管理，并配合案例和角色演练。

学习收获

• 了解大客户销售人才培养与成交管理的方法。
• 学习管理和维护大客户关系，关注品牌形象与客户忠诚。
• 梳理持续开发大客户资源的工作思路。
• 理解以客户需求为导向的营销机制及销售人才结构。
• 形成专业的大客户销售分析与思考框架。
• 练习结合品牌定位收集客户信息并开发新客户。
• 运用SPIN提问识别客户需求和痛点。
• 学习分阶段推进销售沟通的方法。
• 把握客户销售与关系管理的关键环节，发展互利关系。

课程特色

• 通过讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演与学员经验分享开展互动学习。
• 以大客户开发策略分类表、目标客户背景信息、需求清单和思维导图连接分析与沟通练习。

课程模块

第一单元：做对事：大客户的价值认知

• 1、500强企业的大客户价值逻辑与大客户营销体系
• （1）IBM的大客户理念、思维、体系
• （2）华为的大客户管理、营销、策略
• 2、大客户与企业发展战略
• （1）20\80的新解
• （2）大客户的概述和发展
• 3、大客户营销体系
• 大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元：能做事：大客户营销精英素养

• 1、企业大客户精英的职业素养
• 2、企业大客户精英的专业能力

第三单元：走对路：大客户资源分析与高效开发

• 1、大客户资讯来源与信息分析
• 2、大客户开发策略与成功要素决策
• （1）工具：建立大客户开发策略分类表
• （2）工具：研究有关于目标大客户的背景信息
• （3）大客户的相关信息
• （4）销售的重点策略
• （5）案例分析：大客户的细分定位市场高效打法

第四单元：找对人：大客户的组织攻略与关系发展

• 1、大客户组织发展与信息分析识局
• （1）大客户销售前的准备
• （2）动机分析、组织架构与采购流程分析、需求分析
• 2、大客户组织关系发展中的快速突破与做局
• （1）如何用借力打力的方法有效接触客户
• （2）把握决策成员之间的微妙关系
• （3）影响客户角色的观点及评估标准
• （4）客户内部线人的选择
• （5）如何建立影响决策人最有效的渠道
• （6）如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响
• （7）如何探明决策成员的个人动机
• （8）四个关系发展策略
• （9）案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

第五单元：做事对：大客户的需求分析与研判

• 1、大客户的需求层次与结构研判
• （1）如何了解或挖掘大客户的需求（2）客户的六种基本需求
• 2、大客户的需求挖掘与需求识别
• （1）有效激发大客户的需求陈述
• （2）SPIN的提问技巧和训练
• （3）工具：整理需求清单
• （4）工具：用思维导图法梳理需求逻辑
• （5）案例讨论：客户沟通过程呈现了那些需求？
• （6）演练：梳理客户需求表单演练

第六单元：说对话：大客户专业的销售沟通技巧

• 1、大客户销售沟通专业动作和推动方法
• 2、大客户销售沟通的三个阶段与四个影响力要素
• 3、如何建立客户积极互动的沟通情景
• （1）案例：500强为什么有商业聆听的课程
• 4、价值销售与如何激发客户积极的回应
• （1）FABE话术格式、有效的定位陈述
• （2）您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动
• （3）案例：客户面对面沟通情景演练？

第七单元：用对法——大客户成交推进

• 1、如何建立过程中基于成交的项目化管理
• 2、客户异议排除与正向满意
• （1）判断最佳的成交时机
• （2）焦点分析：为什么我们在成交阶段败下阵来？
• （3）双赢成交法
• （4）清晰地理解客户购买三个阶段的关注点
• （5）案例分析：如何有效推动客户成功签约

第八单元：表对情：大客户的关系维护

• 1、大客户满意管理与大客户服务
• 2、大客户投诉应对与成效管理
• （1）如何处理客户的抱怨和投诉
• （2）处理客户不满的原则和技巧
• （3）如何建立客户满意回顾机制
• （4）如何利用客户满意进行口碑营销

第九单元：得人心：大客户的关系管理

• 1、客户关系与企业长期发展
• 2、客户终身购买价值
• 3、客户关系管理绩效

适合人群

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、大客户经理及其它需要做大客户销售的营销人员。

师资信息

任朝彦老师，具有十五年一线营销研究与实践经验，曾在吉百利史威士、宝洁及食品制造企业担任大客户经理、营销高级经理、营销总监等职务，并为蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等企业担任大客户商务谈判教练。具有三十六家大客户及三千家连锁店管理经历，以及六年快消品零售大客户销售管理经历。著有《市场营销实战教练手册》《门店营销与销售管理》《区域市场深度营销手册》，主讲大客户营销、渠道开发、经销商业绩与主动营销等课程。曾服务通用中国、西门子、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、联合利华等客户。具体当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。