课程定位

围绕价值销售和客户伙伴关系，以案例、微咨询、角色互换与情境模拟练习分析判断，将客户分类、竞品比较、目标卖点、组织计划和商务表达串成大客户开发维护的过程。

学习收获

• 通过分析与判断训练，学习不仅使用具体方法，也形成大客户销售问题的分析技能。

课程特色

• 采用咨询式、启发式、案例、互动游戏、理性实践与情境教学，回应学员实际工作问题。
• 包括微信抖音新渠道、施耐德、松下招聘、GE家电及奥运亚运等案例，以及听说读写和客户需求角色练习。

课程模块

前言：新时代新环境，销售的效率如何提升？

• 1.方向： 分析与判断
• 2.方法： 借鉴与思考
• 3.技巧： 实践与总结
• ★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位

• 思考题：领导怎么教我就怎么做，是不是100%的好销售？
• 一．大客户的定义以及核心开发策略：
• 1.合作金额大的客户：稳
• 2.行业影响力大的客户：快
• 3.发展潜力大的客户：早
• 4.公司指定的战略客户：？
• ★ 案例分析：微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献
• 二．大客户是如何产生的？
• 1.是培养的结果
• 2.是努力的结果
• 3.是机遇的把握
• 4.是谋略的体现
• ★ 问题思考：大胜靠的是什么？百年老店是如何基业长青的？
• 三．大客户销售取得成功的关键
• 1.信息充分, 分析准确
• 2.计划清晰, 分工明确
• 3.组织得力, 行动保障
• 4.责任落实，有奖有罚
• ★案例分析：施耐德如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
• 四．对大客户销售人员的基本要求
• 1.态度积极
• 2.团队意识
• 3.专业技能
• ★案例分析：松下电气公司的招聘要求
• 活动环节：你善于了解客户的真实想法吗？

第二模块：客户开发中的效率提升－自我分析， 树立优势

• 思考题：客户怎么说我就怎么做，是不是100%的好销售
• 一．三个不同层次的竞争
• 1. 价格---门槛低
• 2. 技术---差异化
• 3.标准层面的竞争
• ★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
• 二．客户开发中最大的风险
• 1. 贪---能否始终做到不贪？
• 2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
• 3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
• 4. 失去某些客户，我们最为后悔莫及？
• 三．洞察对手寻找差异
• 1. 产品的差异
• 2. 品牌的差异
• 3. 服务的差异
• 4. 政策的差异
• 四.见招拆招灵活应对
• 1.面对高端的对手
• 2.面对低端的对手
• 3.面对直接的用户
• 4.面对间接的用户

第二天 总结与回顾

• 第二天 总结与回顾。

第三模块：销售顾问的角色扮演－客户拜访的经验关于技巧

• 思考题：客户拜访过程中，除了沟通交流获得信息，更重要的方式手段是什么？
• 1. 如何听--怎样的态度及如何准备
• 2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
• 3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
• 4. 如何读--文字中的言外之意
• ★ 听说读写的练习

第四模块：大客户开发中谋略制定

• 一．知己知彼
• 1.价格的对比
• 2.技术的对比
• 3.服务的对比
• 4.其他的不同
• 二．整合资源与创新竞争方式
• 1. 整合资源，
• 2. 创新思维，
• ★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
• GE公司亚运会失败案例总结
• 三.锁定目标，步步为营
• 1. 产品如何定位
• 2. 市场如何选择
• 3. 客户如何定义
• 4. 卖点如何提炼
• 5. 计划如何制定
• 6. 人员与机构的设置
• 现场微咨询：销售工作中的难点与困惑

第五模块：商务谈判中的模式创新与机会创造

• 思考题：销售谈判中，谈什么与怎么谈，谁更重要？
• 一．创新思维模式的建立
• 1. 侧重成本控制的营销模式
• 2. 侧重双赢的营销模式
• 3. 侧重长期合作的营销模式
• 4. 侧重用户体验的营销模式
• 二．发现需求， 满足需求
• 1. 客户的潜在需求规模
• 2. 客户的采购成本
• 3. 客户的决策者
• 4. 客户的采购时期
• 5. 我们的竞争对手
• 6. 客户的特点及习惯
• 7. 客户的真实需求
• 8. 我们如何满足客户销售是什么
• ★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：SPIN顾问式销售模式

• 思考题：客户的竞争过程中，弱势品牌一定没优势吗？
• S- 状况的了解
• P- 问题的发现
• I- 探讨性的方案
• N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

• 思考题：客户总拿对手做对比，怎么办？
• 使客户购买特性和产品特性相一致
• 处理好内部销售问题
• FAB方法的运用
• 推荐商品时的注意事项
• 通过助销装备来推荐产品
• 巧用戏剧效果推荐产品
• 使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

• 思考题：在懂专业经验丰富的客户面前，年轻的销售没自信，怎么办？
• 1、不断的自我完善的修炼
• 2、自我领导的修炼
• 3、自我管理的修炼
• 4、双赢思维人际领导的修炼
• 5、有效沟通的修炼
• 6、创新合作模式的修炼

适合人群

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理及企业各层营销管理人员。

师资信息

鲍老师具有北京大学经济系研究生学习及美国南加州大学USC工商管理硕士背景，为营销、客户分析和谈判培训师。1995—1997年任飞利浦销售经理，1997—2002年任西门子渠道销售经理，2002—2007年任施耐德产品总监，2007—2015年任通用电气亚太区营销总监，具有二十多年跨文化销售、市场、渠道、产品和人员管理经历。自2004年进入职业培训，开展营销管理及人员管理课程，专业课程包括创新营销与队伍、渠道运营、大客户、工业品、经销商、中层营销管理及双赢谈判等。具体当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。