课程定位

从发现需求、分析判断与企业自身优势入手，分别讨论大客户和渠道两大场景，以案例、角色演练与小组讨论比较直销渠道、资源组织、客户贡献和管理制度。

学习收获

• 学习分析市场与竞争对手，判断自身特点优势并形成差异化经营思路。
• 理解为客户创造价值而非仅以价格竞争。
• 比较产品品牌服务政策等竞争差异。
• 学习在客户市场行业地区渠道产品方向确定目标。
• 结合自身特点与竞争差异讨论销售模式创新。
• 学习根据客户需求比较直销和渠道销售模式。
• 分析不同客户的利润、数量、稳定及知名度作用。
• 讨论大客户决策犹豫、真实需求和信任建立。
• 学习经销商选择、考核、管理、评估与激励。
• 识别发展初期渠道管理的贪、懒、变等问题。
• 认识成长后渠道制度、均衡及人员管理的重点。

课程特色

• 联系GE家电、亚运会、西门子烟草行业、施耐德产品及阿里制度执行等案例。
• 包含客户需求角色演练、SPIN与FAB、经销商选择、项目报备和渠道难点讨论。

课程模块

前言，思考一些最基本的问题

• 1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
• 2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
• 3.如何利用自身特点优势开展竞争并赢得客户
• 4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
• ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：大客户的开发与维护

• 前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
• 一、大客户的定义以及核心开发策略：
• 1.合作金额大的客户：稳
• 2.行业影响力大的客户：快
• 3.发展潜力大的客户：早
• 4.公司指定的战略客户：？
• ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
• 二、大客户是如何产生的？
• 1.是培养的结果
• 2.是努力的结果
• 3.是机遇的把握
• 4.是谋略的体现
• ★ 问题思考：大胜靠的是什么？
• 为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：

• 一．信息充分, 分析准确;
• 二. 计划清晰, 分工明确;
• 三. 组织得力, 行动保障;
• 四．责任落实，有奖有罚；
• ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

• 一、整合资源， 创新思维
• 1. 三个不同层次的竞争
• 2. 三种不同方式的思维
• 3. 整合资源，创造优势
• 4. 积极创新，不进则退
• ★ 小组讨论：我们的优势有哪些？难道我们与对手的竞争只能用牺牲价格的方式？
• ★ 案例分析：GE公司亚运会失败案例总结
• 二、发现需求， 满足需求
• 1. 客户的潜在需求规模
• 2. 客户的采购成本
• 3. 客户的决策者
• 4. 客户的采购时期
• 5. 我们的竞争对手
• 6. 客户的特点及习惯
• 7. 客户的真实需求
• 8. 我们如何满足客户销售是什么
• ★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

• 一、传统销售线索和现代销售线索
• 二、什么是SPIN提问方式
• 三、封闭式提问和开放式提问
• 四、如何起用SPIN提问
• 五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何具体推荐产品

• 一、使客户购买特性和产品特性相一致
• 二、处理好内部销售问题
• 三、 FAB方法的运用
• 四、推荐商品时的注意事项
• 1. 不应把推销变成争论或战斗
• 2. 保持洽谈的友好气氛
• 3. 讲求诚信，说到做到
• 4. 控制洽谈方向
• 5. 选择合适时机
• 6. 要善于听买主说话
• 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
• 五、通过助销装备来推荐产品
• 六、巧用戏剧效果推荐产品
• 七、使用适于客户的语言交谈
• 1. 多用简短的词语
• 2. 使用买主易懂的语言
• 3. 与买主语言同步调
• 4. 少用产品代号
• 5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第二单元：渠道的开发与管理

• 一、渠道建设与管理中的常见问题：
• 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
• 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
• 经销商总是抱怨支持少，利润低；
• 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
• 对不同地区的政策能否有区别？
• 直销公司与经销渠道冲突？
• 经销商对于年度任务缺乏信心；
• 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

一、渠道设计的原则与要素

• 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
• 内部的优势与劣势：我们机会与对策
• 渠道管理的四项原则：
• 渠道销售 = 经销商？
• ★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

二、经销商的选择

• ★ 讨论：经销商 = 代理商吗？
• 1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
• 厂家对经销商的期望——
• 理想的经销商应该是——
• 选择经销商的标准是——
• 2. 渠道建设中的几种思考：
• 销售商、代理商数量越多越好？
• 自建渠道网络比中间商好？
• 网络覆盖越大越密越好？
• 一定要选实力强的经销商？
• 合作只是暂时的？
• 渠道政策是越优惠越好？
• 3. 我们的结论是——
• 经销商愿意经销的产品：
• 经销商对厂家的期望：
• 厂家应尽的义务
• 厂家可以提供的帮助
• 厂家额外提供的服务
• 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理：

• 1.企业发展的主要目标：
• 企业发展的主要目标：生存 + 发展
• 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
• 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
• 2.渠道管理所面临的主要困难：
• A. 与谁合作：
• 1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
• 2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
• 3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
• B. 哪里寻找：
• 1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
• 2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
• 3.开发竞争者既有合作方：资源匹配、机会与合规风险
• C. 如何管理：
• 1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
• 2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
• 3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
• 3.渠道管理应避免的错误：
• 1.贪！---求大，求多，求快
• 2.懒！---只看业绩，满足现状
• 3.变！---灵活应变，创新互惠！
• 坚持不变，持之以恒！
• ★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

四、企业成熟/稳定期的渠道管理：

• 1. 企业发展的主要目标：
• 1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
• 2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
• 3.渠道策略目标：渠道发展与公司管理的协调
• 2. 渠道管理所面临的主要困难：
• A. 不合适的合作方：
• 1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
• 2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
• 3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
• B. 如何管理：
• 1.合作方（经销商）数量太多：
• 2.经销商低价销售或串货销售：
• 3.客户/项目的归属权：
• C. 项目报备制度的建立：
• 1.为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
• 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
• 3.如何建立---组成与细则
• ★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
• D. 其他管理制度的建立：
• 1.分销权及专营权政策
• 2.价格和返利政策
• 3.年终奖励政策
• 4.促销政策
• 5.客户服务政策
• 6.客户沟通和培训政策
• 4.渠道管理应避免的错误：
• 1.制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
• 2.均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
• 3.人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
• ★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
• 5. 销售业绩是唯一的评估内容吗？
• 1. 如何确定销售额
• 2. 重要的可量化的信息补充
• 3. 产品组合和市场渗透
• 4. 评估年度业绩
• 5. 销售政策的认同和执行
• 6. 客户满意度
• 7. 增长率的评估
• 8. 市场份额的增长
• ★ 讨论：渠道管理中的几个难点

五、渠道冲突的管理：

• 1. 渠道之间有哪些冲突？
• 市场范围的冲突；
• 经营价格的冲突；
• 经营品种的冲突；
• 经营方式的冲突；
• 经营素质的冲突；
• 2. 渠道冲突的实质：
• 利益的冲突是
• 3. 渠道冲突的应对：
• 严格界定经营范围
• 界定价格体系
• 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
• 不同类型渠道不同政策
• 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
• 对我们的业务员严格要求

六、销售队伍管理

• 1. 销售队伍的管理
• 2. 销售代表与经销商的不同作用
• 3. 销售的基本素质及如何提高
• 4. 销售人员的4项基本工作
• 5. 销售拜访制度的建立
• 6. 渠道管理中的观念转变
• 讨论：销售额与实际回款之间的区别
• 讨论：风险控制与销售工作的关系
• 讨论：回款与销售流程完成的关系
• 讨论：销售人员在企业经营收入中的责任
• 讨论：拖欠货款与坏账对经营利益的影响
• 讨论：应收款项管理及客户付款责任
• 讨论：及时付款提醒与回款管理
• 讨论：付款提醒方式与客户关系

总结：

• 一、如何获得大胜？
• 二、竞争的三个层次？
• 三、与渠道合作的基础？
• 四、渠道管理的最高境界？
• 五、客户开发成功的重点是？

适合人群

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理及企业各层营销管理人员。

师资信息

鲍老师曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等企业经销商管理、大客户经理、销售经理及市场总监等岗位，并有财富500强企业大中华区营销管理经历。专业领域包括渠道、大客户、销售技巧、商务谈判和销售团队管理，为中高层及一线销售人员开展培训，结合互动、情景式案例与实际应用。主讲大客户开发维护、销售渠道、工业品销售、经销商管理、中层营销管理、团队、双赢谈判、激励目标绩效及情景管理等课程，具体当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。