课程定位

针对大客户销售人员，将顾问式提问嵌入商机识别、需求分析、价值呈现和沟通。六单元通过问题转换、分类和小组演练连接客户组织、个人需求及决策过程，实际成交与客户评价受双方需求和市场条件影响。

学习收获

• 掌握SPIN顾问式销售的核心概念与流程。
• 运用提问了解需求，讨论专业建议和解决方案。
• 发展沟通能力，理解满意度及客户关系。
• 增强销售专业能力与自信，讨论签单过程。
• 理解客户动机，练习客户谈判与互动。

课程特色

• 运用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动方法，现场输出组织图、客户画像、提问清单、FAB话术和个人故事。
• 企业定制项目可含课前调研、课程交付与课后追踪，具体实施及范围以当期通知为准。

课程模块

第一单元、SPIN顾问式销售成功关键（1.5小时）

• 一、大客户销售找对人
• 组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点
• 输出成果：大客户组织架构图
• 二、大客户销售做对事
• 立项原因、个人KPI、价值差距
• 三、大客户销售踩对点
• 采购流程、游戏规则、竞争对比
• 实战案例：一次失败的销售拜访

第二单元、SPIN顾问式销售商机分析（2小时）

• 一、目标客户画像分析
• 客户画像与资料收集
• 六类客户五种买家
• 客户开发的路径分析
• 客户采购的影响因素
• 输出成果：客户画像分析
• 二、销售线索搜集途径
• 客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
• 从线索到跟单的销售机会四级管理
• 销售目标设定
• 搜集信息与引发决定
• 三、客户需求洞察与机会分析
• 客户需求的洞察与挖掘
• 企业不同的需求分析
• 判断客户采购6个阶段
• 确认客户决策程序建立信任
• 小组讨论：组织需求&个人需求

第三单元、SPIN顾问式销售法（4.5小时）

• 一、为什么销售需要顾问式提问
• 最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
• 好问题与差问题的标准是什么
• 在向客户提问的时候需要注意哪些细节
• 输出成果：与客户交流必问的十大问题
• 二、如何设计问题的形式
• 开放式问题
• 封闭式问题
• 实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题
• 三、SPIN顾问式销售——问题的目的
• S-背景问题
• 规划背景问题、提问时机
• 低风险与高风险分析
• P-难点问题
• 问现状的难题、困难和不满
• 提问方法、如何准备难点问题
• 难点问题指向客户需求问题
• 高风险与低风险分析
• 落地工具：基于场景的难点问题清单
• I-暗示问题
• 如何策划和应用
• 提问要点
• 时机和风险分析
• 落地工具：从难点问题到暗示问题转化清单
• N-需求-效益问题
• 提问要素
• 注意事项
• 时机与风险分析
• 落地工具： SPIN销售提问关联清单
• 实战演练：对提出的十大问题用SPIN进行归类
• 四、问题的感情色彩
• 1、负面因素：站在客户的角度进行提问
• 为什么客户总是怼你——逆反原则
• 如何消除客户的逆反和管理自己的逆反
• 2、情感拯救：与其被动还不如主动出击
• TMD策略让销售更有主动权
• 3、谦虚声明：让客户更乐意回答你的问题
• 4、尖锐问题：追问客户真实的想法和动机

第四单元、SPIN破解销售中的十大难题（1小时）

• 1、初次拜访客户时提哪些问题？
• 2、客户对价格产生异议时提哪些问题？
• 3、客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
• 4、客户拒绝合作时，提哪些问题？
• 5、客户说要考虑一下，提哪些问题？
• 6、客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
• 7、客户提出额外要求时，提哪些问题？
• 8、客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
• 9、客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？
• 10、签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元：SPIN销售价值呈现（2小时）

• 一、公司优势塑造话术设计
• 1、定制化公司优势话术设计：
• 场景化、数字化、比较优势、差异化
• 2、定制化公司优势话术打磨
• 差异化、客户价值
• 3、18个公司优势话术设计维度
• 小组讨论：定制化公司销售优势分析
• 二、产品价值塑造FAB法则
• 用FAB经典法则设计公司服务话术
• FAB法则对不同客户的沟通技巧
• 输出成果：公司产品FAB话术打磨

第六单元：SPIN顾问式销售沟通技巧（1小时）

• 一、SPIN顾问式销售怎么说？
• 1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”
• 用“垫子”创造舒适的氛围
• 用“共情”创造共振的磁场
• 用“制约”赢得优势的地位
• 用“主导”掌握沟通的主动
• 2、用赞美的语言快速拉近距离
• 赞美客户的五个基本步骤
• 超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
• 3、学会讲故事做销售
• 巅峰销售讲故事的六种目的
• 巅峰销售讲故事的四个方法
• 输出成果：打造个人IP故事
• 二、SPIN顾问式销售怎么听？
• 1、高效倾听的五种表现
• 2、高效倾听五种反馈技巧
• 实战演练：五种高效倾听反馈技巧

适合人群

大客户销售人员。

师资信息

李老师，具有美国格理集团专家顾问、Persona领导力教练、HPF促动师认证讲师、华夏基石认证管理咨询师和上海圆石金融研究院产业研究员背景，著有《销售的常识》《会帮人的导购才赚钱》。市场营销专业毕业，曾在欧普照明、联强电通等任销售主管、大区经理、营销副总及销售总监，具有十多年一线营销管理和十三年营销培训经历，开展两千多场培训，曾连续十三年服务美的集团并授课百余场。兼具营销培训与咨询实践，开展企业营销帮扶陪跑，销售铁军训战项目服务远大新风、中洋渔业及方太等，专利相关项目与权利状态请在报名时核实。开发个人版权课程《情感营销—讲故事拿订单》《销售动作分解》，为后者开展讲师认证，文章发表于《中国营销传播网》《销售与市场》《华夏酒报》等媒体，并运营老李谈销售。教学采用训战结合、团队共创和世界咖啡等促动技术，关注现场工具话术。完整姓名、历史角色、版权资格及当期授课安排以报名确认和正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。