课程定位

从估算报价合理性及持续创造供应商价值出发，联系盈亏平衡、数量折扣、流程质量成本和供应市场指数，学习谈判目标底线、让步及电子寻源等采购决策工具。

学习收获

• 了解价格与采购成本的构成和关系。
• 学习价格及成本分析的主要方法。
• 理解产品生命周期成本在日常采购中的应用。
• 学习采购成本降低的方法。
• 学习分析供应商涨价要求与幅度的合理性。
• 学习价格调整机制的建立思路。
• 学习采购谈判及说服的方法。

课程特色

• 包含饮水费用分析、供应商成本细分、价格指数与涨价讨论。
• 结合哈佛谈判理论、BATNA、DISC及谈判实战演练，讨论采购目标、底线、让步和双赢。

课程模块

一、价格和成本的组成因素

• 1. 定价的类型及解析
• 2. 常见的供应商定价方式
• 3. 组成价格的要素
• 4. 盈亏平衡点和利润的合理空间
• 5. 采购量与成本和采购价格的关系
• 6.识别不易察觉的采购成本
• 7. 熟悉Incoterms

二、价格和成本的分析技术

• 1. 价格分析技术
• 2. 价格数量折扣法
• 3. 盈亏平衡分析
• 4. 案例：饮水费用
• 5. 生命周期成本及分析
• 6. 供应商的成本细分
• 7. 如何得到供应商的成本细分

三、采购用于降低成本的方法

• 1. 全球采购
• 2. VA/VE
• 3. TCO生命周期总成本
• 4. 流程成本
• 5. 质量成本
• 6. 谈判

四、谈判：供应商涨价的要求是否合理

• 1. 供应商为什么会提出要涨价
• 2. 讨论：供应商会在哪些部分要求涨价
• 3. 供应商的涨价要求是否有时间特点
• 4. 供应商的涨价幅度是否合理
• 5. 如何转移供应商的涨价压力
• 6. 价格调整机制的建立
• 7. 理解供应市场——大宗商品的价格及指数

五、采购的谈判和说服能力

• 1. 哈佛经典谈判理论
• 2. 采购谈判的必要性、目标设立和底线
• 3. 谈判的要素和步骤
• 4. BATNA和需求挖掘技巧
• 5. 采购谈判的技巧
• 6. 让步的原则
• 7. DISC性格与心理分析
• 8. 如何防止供应商“反悔”
• 9. 招标和eSourcing(非生产性物料采购电子化平台）
• 10.采购谈判能力的提升
• 11. 双赢的谈判（谈判实战演练）

适合人群

希望深入了解供应商评估、选择和管理的人员，包括采购部各级员工、公司管理层及其他部门员工。

师资信息

姚老师曾任欧洲咨询公司中国区董事、国际电梯企业全球采购经理、欧洲高科技企业中国区采购总监，具有采购流程设计、平台建设、供应商开发选择评估、风险管理、谈判、团队和内外部关系管理经验。曾担任国内采购及供应链培训组织中国区特聘讲师，具有十多年培训经历，教学采用案例研讨、角色演练、小组讨论及实战模拟，关注独立思考、问题解决、职业发展与职业道德。主讲采购人员核心能力、成本估算谈判、非生产性采购数字化、采购沟通演讲及全球采购风险等课程，具体当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。