课程定位

面向销售人员、客户经理、售前工程师与销售管理人员，从结构化顾问式拜访认识客户角色和销售机会。课程把模型、案例讨论和现场演练相结合，关注信任、需求与双方承诺，实际销售表现还取决于客户条件和业务执行。

学习收获

• 学习客户沟通与销售基本技能，梳理客户拜访、共同发现销售机会及购买决策角色。
• 联系不同客户角色，练习结构化顾问式拜访与销售机会推进。

课程特色

• 结合拜访案例研讨、准备和需求探询模型，安排客户拜访实战演练。

课程模块

1.赢得信任的拜访模型

• 了解客户的采购流程
• 客户拜访的五个步骤
• 有效客户拜访的SUCES模型

2.知己知彼的拜访准备

• 拜访案例研讨
• 拜访准备的三大内容
• 知己知彼：DB模型
• 开场白：赢得开门红

3.洞察人心的需求挖掘

• 需求探询：CAFAB
• 有效聆听与询问
• 了解预算和决策
• 确立商机的三步方程式

4.赢得承诺的产品（服务）推荐

• 产品（服务）展示的时机
• 产品（服务）展示六步法
• 必要的客户承诺

5.客户拜访实战演练

• 5.客户拜访实战演练。

适合人群

销售人员、客户经理、售前工程师及销售管理人员等。

师资信息

张老师，工商管理硕士MBA，曾任管理培训公司专职讲师，并有市场和销售领域特约讲师经历。职业经历跨培训、生物制药、汽车涂料与通信制造四个行业，曾担任三家公司管理人员、销售总监等职，其中两家已上市；具有10年团队建设管理实践及3年管理咨询培训经历，形成团队管理方法并开展互动参与式教学。完整姓名、相关经历时段及当期授课安排以报名确认和正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。