课程定位

以采购成本分析和供应商谈判两条工作线展开，第一天讨论成本核算、报价管理与十类降本方法，第二天围绕谈判准备、节奏、价格解释、让步和僵局应对开展案例学习。

学习收获

• 了解企业采购流程和产品定价过程。
• 学习产品成本核算方法、步骤与行动计划。
• 练习采购数据分析，认识产品价格结构。
• 学习盈亏平衡、学习曲线与QDA数量折扣分析。
• 结合案例学习成本控制与优化的十类方法。
• 了解采购谈判的特点和基本原则。
• 认识谈判者特质及成功谈判守则。
• 理解谈判前准备及信息收集的重要性。
• 梳理完整谈判流程及策划、实施方法。
• 学习谈判策略、技巧与注意事项。
• 练习谈判僵局的处理方法。

课程特色

• 采用木包装、尼龙与金属齿轮、螺钉整合、办公楼和广告牌等案例连接成本工具与采购情境。
• 持CPSM证书的学员可咨询8学时/天继续教育学时事项，实际认定条件和方式以当期通知及相关机构要求为准。

课程模块

第一天：采购成本优化与控制技巧

• 第一天：采购成本优化与控制技巧。

一、 采购成本分析 与报价管理

• 1. 采购流程
• 2. 采购定价过程（采购分析、价格分析、成本分析、价值分析、QDA数量折扣分析 ）

二、成本核算基本理论

• 1. 成本概念的理解
• 2. 成本构成及核算方法
• 3. 成本控制概述
• 4. 以盈利为目的的成本控制步骤
• 5. 成本控制中各部门的作用
• 6. 计划成本和实现目标
• 7. 降低成本行动
• 8. 盈亏平衡分析
• 9. 学习曲线
• 10. QDA数量折扣分析
• 11. 价格/成本分析的十种有效方法
• a) 实绩法
• b) 目标价格法
• c) 横向比较法
• d) 应用经验法
• e) 估价比较法
• f) 市场价格法
• g) 制造商价格测算法
• h) 实际成本法
• i) 科学简易算定法(ABC作业成本法)
• j) 采购价格标准法

三、成本控制与优化的有效方法

• 1. 影响采购价格的因素
• 2. 供应市场结构与采购策略 （现货采购、按需购买、提前购买、投机购买、批量购买协议、产品生命周期供应、即时供货制、寄售、供应商自动补货体系VMI、通用/基本商品）
• 3. 降低成本的策略与方法
• 规避成本，限制成本与降低成本的区别
• 八类成本的考虑（时效、质量、耗费、机会、库存、物流、仓储、持有）

四、降低成本的十种有效方法

• 1)Value Analysis(价值分析，VA)
• 案例分析 – 木包装
• 案例分析 – 尼龙齿轮和金属齿轮
• 2)Value Engineering(价值工程，VE)
• 案例分析 – 螺钉整合
• 3)Negotiation（谈判）
• 案例分析 – 办公楼案例
• 4)Target Costing（目标成本法）
• 5)Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）
• 6)Leveraging Purchases（杠杆采购/集中采购）
• 7)Consortium Purchasing（联合采购）
• 8)Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）
• 9)Cost and Price Analysis
• （价格与成本分析）
• ABC 分析法（1） – 80 / 20法则
• 案例分析–广告牌
• 10)Standardization（标准化）

第二天：采购谈判策略与技巧

• 第二天：采购谈判策略与技巧。

一、采购谈判概述

• 1. 何谓谈判
• 2. 谈判中可能涉及的议题
• 3. 影响谈判及其结果的诸多因素
• 4. 谈判的心理模式（单赢\双赢）
• 5. 谈判的基本原则（交换\赢家\效率）
• 6. 谈判的五大特点
• 7. 谈判的基本阶段

二、信息收集与谈判地位分析

• 1. 信息收集
• 2. 谈判者地位分析
• 3. 常见定价原则与方法
• 4. 成本核算与分析方法
• 5. 合同价格设定与调整原则

三、谈判策略、谈判技巧与方法

• 1. 议价区间分析
• 2. 谈判战略制定的四步曲
• 3. 如何优先掌控谈判节奏
• 4. 有效谈判的技巧
• 5. 价格谈判的操作要领
• 6. 谈判中需要避免的9个事项
• 7. 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
• 8. 价格谈判的五个步骤
• 9. 开价技巧
• 10. 价格解释的五大要素
• 11. 谈判过程中的“十要”和“十不要”
• 12. 什么是有效谈判
• 13. 谈判的替代方式

四、如何摆脱僵持或僵局的困境

• 1. 陷入僵局的谈判
• 2. 打破僵局的十大策略
• 3. 让步的技巧与策略

五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

• 1. 优秀谈判人员的特质
• 2. 成功谈判的守则
• 3. 成功的谈判

适合人群

企业总经理，采购总监、经理、主管，生产、品质、计划、物料经理及资深采购工程师等。

师资信息

王保华老师，香港理工大学国际航运与供应链管理专业硕士，具有二十年欧美跨国企业管理层工作经历和国内大型集团管理经验。曾任海尔集团副总裁、全球运营总经理，芬兰ElcoteQ集团主管全球采购与供应链的副总裁，美国Dell亚太供应链管理总监，法国Alcatel亚太采购及供应链管理总监，美国Xerox大中华整合供应链管理经理。其专业经历包括中国物流学会常务理事、中国物流与采购联合会现代供应链研究院专家委员会委员、采购与供应链专家委员会副主任委员及供应链管理专家认证特约讲师；具有英国皇家采购与供应学会注册采购与供应管理师MCIPS资格，以及英国CIPS系列课程、美国供应链管理协会和中国物流与采购联合会授权讲师、美国CPSM全系列课程专家讲师经历。《供应链管理专家》认证体系第四模块教科书作者、《中国采购发展报告》副主编及特邀顾问、《全球采购》杂志编委，并有EMBA及总裁班客籍教授教学经历。个人课程授权、资格及当期师资安排以正式通知和相关机构确认为准，不代表本站获得授权。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。