课程定位

围绕KAMS大客户管理体系中的流程管控课程，研究B2B客户决策、销售执行与竞争策略。客户研究及沟通须遵守商业伦理、隐私和保密要求，不把策略转化为欺骗或获取非授权信息的指引。

学习收获

• 观察买方采购流程和相关人员。
• 调整销售步骤以配合客户决策。
• 理解客户决策标准与价值需求。
• 识别销售中断风险。
• 分析竞争地位和自身弱点的应对策略。
• 学习谈判与产品演示流程。
• 研究策略实施中客户变化的预防应对。
• 学习由单笔业务发展客户关系。

课程特色

• 以目标、情景、工具展开，结合KVC、PPP、MAP、FABE、SPIN与行动后学习AAR。

课程模块

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

• 目标、情景、工具
• 告知市场和供应链的游戏规则
• 寻找大客户的核心价值链KVC
• 通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
• 找到客户PPP中问题帮它强化供应链
• 提出帮助客户赢在供应链的方法
• 行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

• 目标、情景、工具
• 客户调查：建立销售的生命线
• 如何有效利用个人资源与公司资源
• 通过合法、获授权渠道建立客户信息与沟通支持
• 依据客户情况、产品性能制定计划
• 行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜

• 目标、情景、工具
• 接触前的心理准备和资料准备有哪些
• 月度计划与周计划的制定
• 策划大客户的拜访
• 精心选择要使用的见面陈述方法
• 如何开始关键的45秒钟对话
• 行动后学习AAR

第四步骤：关键人识别与沟通策略

• 目标、情景、工具
• 用MAP地图找出目标客户的关键人
• 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
• 在尊重隐私和商业边界的前提下理解关键人的工作需求
• 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
• 客户信息分享、信任及保密边界的讨论
• 行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动

• 目标、情景、工具
• 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
• 处理厂商异议的4个流程和话术演练
• FABE方案呈现法则
• SPIN提问法
• 报价策略（构建利益阵地）
• 双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
• 谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程

• 目标、情景、工具
• 反映与对方关键人关系、信心的指标图
• 销售流程的控制与评估
• 行动后学习AAR

适合人群

市场总监、大客户经理、项目经理，适用于项目工程、汽车、IT软件及工业机械配套等大额产品销售领域。

师资信息

黄老师，具有企业管理咨询师、高级会计师及大型集团高级财务管理背景，有二十多年市场营销、财务管理和培训经验，曾在大中华集团、河南羚锐股份、圣象集团担任营销总监或财务经理，有蓝草咨询高级咨询顾问、上海企业管理咨询协会特聘讲师经历。曾为制造、地产、金融、医药、消费品和工业配套等企业培训，具体姓名、历史岗位及当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。