课程定位

面向销售及大客户人员，以体验游戏、录像、工具量表和角色演练学习谈判准备、提案、讨价还价及协议推进。方法用于合法诚信的商务协商，不保证交易结果。

学习收获

• 理解双赢理念、价值、谈判者能力及信任营造。
• 学习分析双方谈判力量与优势。
• 练习提案、讨价还价、让步和僵局应对技巧。

课程特色

• 结合XY游戏、销售采购录像案例、筹码与让步工具量表及真实项目角色演练。

课程模块

第一模块：认识“双赢谈判”（约2小时）

• 学习目标:
• 了解“双赢谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
• 学习正确的谈判理念和双赢思维。
• 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
• 体验式的游戏“热身”；引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
• 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
• 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢
• 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
• 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识

第二模块：谈判的力量与策略分析（约2小时）

• 学习目标:
• 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”
• 运用“力量分析工具”量表
• 学习“造势”的各种力量调整法
• 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
• 常用的谈判筹码例证分析
• 采购方常用的力量有哪些
• 销售方常用的力量有哪些
• 如何造势？
• 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
• 思考讨论:我方和对方的所有筹码
• 录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

第三模块：谈判步骤（一）——谈判前的准备（约1小时）

• 学习目标:
• 会谈判前的“谈判清单”，
• 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”
• 分析基于表面立场背后的“利益”
• 确立日常谈判目标的设立方法和原则
• 建立成功谈判的准备清单
• “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）
• 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
• 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”
• 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
• 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

第四模块：谈判步骤（二）——提案与引导（约2小时）

• 学习目标:
• 学习提案的框架结构和话术
• 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
• 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
• 目标导向的提案之成功要素
• 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
• 站在对方角度思考提案
• 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
• 有理有据的专业提案
• 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

第五模块：谈判步骤（三）——讨价还价（约3小时）

• 学习目标:
• 学习讨价还价的原则与战术技巧
• 掌握“有条件让步”的方法技巧
• 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招
• 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
• 讨价还价的原则
• 让步的技巧和艺术
• 谈判桌上的推挡功夫
• 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
• 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
• 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六模块：谈判步骤（四）——推进协议（约1小时）

• 学习目标:
• 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
• 掌握僵局/异议/圈套等问题应对
• 推进谈判收尾的技巧
• 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
• 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• 确认协议
• 把面子留给对方,里子留给自己
• DESC异议处理谈判技巧演练
• 集体谈判决策案例演练

第七模块：谈判实战技巧与综合演练（约1-3小时）

• 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
• 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
• 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
• 企业实战谈判案例模拟演练
• 行动改善计划

适合人群

销售经理、主管、代表及大客户经理。

师资信息

吕老师，厦门大学理学学士、上海交通大学EMBA，有二十二年销售管理与十三年培训咨询经验。具有上海交大继续教育学院、北大汇丰商学院、新华都商学院特邀教授，以及美国Training House管理能力发展系统MAP-EXCEL专业讲师、Marketplace经营决策模拟课程授证讲师、City & Guilds国际职业培训师导师等个人经历，曾为上海世博局指定TTT专场授课。完整姓名、历史聘任及个人资格范围和当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。