课程定位

以经销渠道五个环节展开，兼顾区域与产品区隔、经济性可控性适应性评价、调查数据、生命周期及合作退出的实际操作。

学习收获

• 认识经销渠道与厂商伙伴的双赢关系。
• 结合企业和区域特点学习渠道模式规划。
• 分析现有渠道的问题及改进策略。
• 学习寻找并甄选潜在合作经销商。
• 评价现有经销商的合作情况与发展潜力。
• 学习随市场变化设计价格、信用及激励政策。
• 识别和管控经销合作中的风险。

课程模块

一、建立双赢的厂商伙伴关系

• （一）经销商营销的五大特征
• （二）三种典型的销售方式
• （三）经销商渠道销售的六大困惑
• （四）企业与经销商的关系分析
• 1、企业的利益预期
• 2、经销商的五大需求和利益预期
• 案例：区域市场的冲突是如何造成的？
• 3、厂家与经销商三个层面的利益
• 故事：囚徒的困惑
• 4、如何处理依存和冲突关系
• （五）如何做到企业与经销商双赢
• （六）厂家与经销商分工的5种方式
• 案例：建立伙伴型的厂商关系
• （七）渠道所扮演的7大功能
• （八）渠道的四大核心价值
• 案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析

二、渠道规划

• （一）渠道布局常用的模式
• 案例：不断冲突的渠道
• （二）渠道的布局与4P/3C分析
• （三）渠道的层级设计原则与优劣势
• （四）渠道的宽度布局的原则与优劣势
• （五）决定渠道模式的6个因素
• 工具：渠道规划设计评价体系
• （六）渠道布局的五种方法
• （七）设计区域壁垒设计低冲突的渠道模式
• （八）设计品牌和产品区隔避免冲突
• 案例：如何避免直销与渠道的市场冲突
• （九）渠道的广度—渠道的四种类型
• （十）渠道的长度与宽度
• 案例：ABB渠道布局的6种模式
• 案例：如何增强渠道的吸引力
• （十一）渠道评价的三个原则
• （十二）渠道的经济性评价与临界点分析
• 案例：覆盖率越高销量就越高吗？
• （十三）渠道的可控性评价
• （十四）如何分析渠道的适应性
• 案例：轮胎企业的渠道模式调整
• （十五）渠道适应性规划的SWOT分析

三、经销商的选择与评估

• （一）不合格的经销商让厂商付出的代价
• 案例：找经销商如同谈恋爱和结婚
• （二）选择经销商的四个基本思路
• （三）理念价值观一致比实力更重要
• 案例：美国A公司国内选择经销伙伴
• （四）判断理念和价值观吻合的四个维度
• （五）经销商的重视程度和合作意愿是关键
• 案例：见利忘义的经销商
• （六）经销商实力匹配的四个条件
• （七）管理能力是长远合作的基础
• 案例：哪个经销商更适合？
• （八）严进严出和适当互补原则
• （九）选择经销商的七个标准
• 工具：经销商的评估工具
• 案例：两家经销商我该选择谁
• （十）通过口碑识别经销商
• （十一）经销商所处生命周期的识别和分析
• （十二）经销商考察与信息真实性核实
• （十三）考察了解经销商的六个方法
• 1.书面提交法—报表工具
• 2.当面沟通法—沟通话术
• 3.侧面观察法—观察内容
• 4.同行询问法—打听内容
• 5.第三方机构---侧面印证
• 6.终端用户法---直接调研
• （十四）经销商考察的数据收集与分析
• 1.考察基本实力
• 2.考察市场能力
• 3.考察销售能力
• 4.考察技术实力
• 5.考察资金实力
• 6.考察公众口碑
• 7.考察管理能力
• 8.考察合作意愿
• （十五）经销商成长三个不同阶段的需求
• 案例：浙江地区三家低压电器经销商如何甄选？
• （十六）厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）

四、如何设计经销商的经销政策

• （十七）制定经销政策所涉及的4个原则
• （十八）鼓励多销原则
• （十九）违约必罚原则
• （二十）过程管理原则
• 案例：渠道过程管理的必要性
• （二十一）有的放矢原则
• 案例：用现款提货折扣鼓励经销商垫资
• （二十二）三种经销合作的价格体系个利弊分析
• 案例：固特异调整差异化的经销价格
• 实践：设计你所在区域的经销价格体系
• 讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异
• （二十三）厂家定价考虑的三个要素
• （二十四）厂家定价策略的7个目标
• 案例：三一装载机的定价
• （二十五）三种返利政策的优劣势
• 案例：销量返利的经销政策分析
• （二十六）区域政策的设计
• （二十七）如何制定信用政策
• （二十八）宽松的信用政策适用场合
• （二十九）严格信用政策适用场合
• （三十）信用管理体系的设计5C原则
• （三十一）执行信用的过程RMP管控
• （三十二）经销商考核要素
• 1.销量考核
• 2.客户开发考核
• 3.综合能力考核
• （三十三）经销商政策的激励要素
• 1.销售目标激励
• 2.新产品新市场激励
• 3.大客户增量激励
• 4.特殊贡献激励
• （三十四）经销商具体政策的制定
• 1.结算方式政策（现款提货、赊欠、承兑）
• 2.折扣（现款、销量增长、专营、市场秩序）
• 3.新产品奖励（专项返还、高价差、特殊支持）
• 4.特殊奖励（标杆评比、单项奖、优秀经销商）
• 5.奖励方式
• 称号荣誉
• 奖金
• 培训机会
• 出国考察
• 经销商大会VIP席
• 经销商大会发言
• 高层拜访聚会
• （三十五）不同成长周期制定不同的政策
• （三十六）经销政策的组合应用
• 案例：西门子真空泵星级代理管理体系
• 案例：该给经销商促销政策吗？

五、经销商合作的风险管控

• （一）渠道的四大冲突
• （二）如何应对垂直冲突
• （三）如何应对线上线下冲突
• （四）如何在原区域增加新的经销成员
• 案例：如何在独家经营区域增加新的经销商
• （五）如何应对水平良性冲突
• （六）良性冲突的表现
• （七）水平恶性冲突的处理与变通
• （八）经销商合作的风险分析
• （九）八大经销风险的原因
• （十）经销风险的防范措施
• 案例：如何应对经销商大项目欠款
• （十一）控制经销商串货的技巧和方法
• （十二）冲货砸价治理的6个方法
• （十三）如何面对项目冲突
• 案例：艰难的选择—要业绩还是要未来
• （十四）掌控经销商的五个方法
• ---思想理念掌控
• ---服务掌控
• ---冲突掌控
• ---最终用户掌控
• ---利益掌控
• 案例：面对经销商的不合理要求如何应对
• （十五）更换经销商的风险评估
• （十六）经销商步入衰退的九个信号
• （十七）更换经销商的九字决
• 案例：为何更换了经销商未见起色？
• （十八）更换经销商的六个步骤
• （十九）更换经销商后续的问题处理
• 工具：经销商合作现状评估表
• 案例：如何更换经销商才能降低损失？

适合人群

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。

师资信息

汪老师，具有西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士、ICQAC认证和国家高级职业企业培训师背景，并有西安交通大学、西北工业大学、华东理工大学、山东大学EMBA或总裁班特聘讲师及工信部领军企业家培训导师经历。拥有六年营销一线、十五年营销与公司高层管理、十年工业品营销培训咨询经历，各时段不作累加。曾任软件企业销售项目经理、上市企业营销副总经理、民营企业营销总监与总经理，并创办智能电气企业任董事长；有六百余家企业、一千二百余场教学咨询经历，曾获2016营销培训视频评选及2017IMSC培训师历史荣誉。完整姓名、历史任职资格和当期师资以正式通知为准，过去销售业绩不是课程收益保证。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。