课程定位

以八部分分别训练开场、需求调查、产品呈现、异议、投诉、谈判、客户关系和逾期账款沟通，结合模拟案例理解策略适用条件。

学习收获

• 如何深层次了解客户需求。
• 如何与不同类型的客户打交道。
• 有效地解决销售中存在的沟通困难。
• 大客户营销策略与方法。
• 客户谈判中取得优势。
• 如何应对客户投诉。
• 突破僵局达成交易。
• 客户关系管理方法。

课程特色

• 采用理论讲解、小组研讨、案例、实战模拟及视频等方式；SPIN、CTS、FABE、5W2H、ARB、WSN、BSA等按相关销售方法进行练习，不作业绩倍增承诺。

课程模块

第一部：和客户沟通的成功开场白

• 1、成功的启动的三步骤
• 2、打开话题的技巧
• 30秒开场与亲和力练习
• 4、如何赢得客户的好感
• 5、成功开场白的标准是什么？

第二部：SPIN顾问式沟通技巧

• 1、如何了解客户需求
• 2、销售中确定客户需求的技巧
• 3、有效问问题的五个关键
• 4）需求调查提问四步骤
• 5、隐含需求与明确需求的辨析
• 6、如何听出话中话？
• 识别客户痛点、行动需求与沟通边界

第三部：如何做好精彩的产品呈现FABE

• 1、客户要的产品是什么？
• 2、精彩产品介绍FABE分析
• 3、特点、优点、好处对成单的影响
• 4、UPS产品卖点提炼
• 5、如何做产品竞争优势分析
• 6、如何推销产品的益处
• 7、同行产品之间的对比分析

第四部：大客户心理分析与异议处理

• 1、如何用提问来了解客户想要什么
• 2、如何通过举止透视客户的个人意愿
• 3、如何让客户感到自己是赢家
• 4、如何摸清客户拒绝的原因
• 5、客户常见的六种异议
• 6、客户异议处理的五步骤

第五部：客户投诉应对及处理技巧

• 1、鼓励客户发泄 表示理解
• 2、充分道歉 表达服务意愿
• 3、收集信息 了解问题
• 4、承担责任 提出解决办法
• 5、让客户参与解决方案
• 6、 承诺执行 跟踪服务 营销发掘

第六部：精彩的销售沟通谈判技巧

• 一、 商务谈判 中的应变策略
• 1.开门见山
• 识别与应对假需求
• 3.先问价钱
• 识别表情策略及其影响
• 预算议题与谈判风险
• 6. 先失后得
• 7. 提供额外的价值
• 8. 要些小东西
• 9. 适时反击
• 关键议题的识别与应对
• 11.“白脸”“黑脸”
• 12.“转折”为先
• 13.文件战术
• 14.期限效果
• 15.调整议题
• 16.打破僵局
• 议题转移策略的识别与应对
• 退出策略的识别与应对
• 19.缓兵之计
• 20.草船借箭
• 诚恳沟通策略
• 22.走为上策
• 23.杠杆作用
• 24.反败为胜
• 25.态度简明
• 二、商务谈判的5W2H模式
• 三、与客户谈判的注意事项
• 四、谈判让步十六招
• 五、如何打破谈判僵局
• 六、解决谈判分歧的五种方法
• 七、谈判成功的关键“因果关系”
• 1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商
• 2、情商对谈判的好处是什么？
• 现场测验：你的情商如何？
• 案例分析——
• 八、谈判计划、策略与沟通实践
• 1、周密谈判计划过程
• 2、合适的谈判战略与谈判战术
• 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助
• 4、人格魅力对谈判的影响？
• 案例讨论——
• 九、高效谈判的步骤和实战技巧
• 1、确定初始谈判立场
• 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”
• 3、选择谈判战略、战术
• 4、如何考虑让步和条件交换
• 5、控制谈判时间
• 6、如何进行有实战效能的谈判
• 7、效能从目标、效率、关系三方面体现
• 8、做一个高情商的弹性沟通者

第七部：如何搞好大客户关系

• 1、学员讨论：如何防止大客户叛离？
• 2、大客户的真正需求
• 3、案例讨论：经销商的断货风波
• 4、客户关系的三个层次
• 5、大客户维护十种武器
• 6、客户分析和决策的方法——AA/BB法

第八部：逾期账款的催收思路与技巧

• 1、企业为什么产生欠款
• 2、企业拒绝付款的借口
• 3、企业催收的各种方法
• 4、增加催收效果的方法
• 5、怎样才能令客户按时付款

适合人群

销售经理、销售主管、市场经理、区域主管、业务骨干等相关销售工作者。

师资信息

司老师，具有十八年市场营销与团队管理实践、其中八年一线营销及十余年创业经历，各时段不简单累加。具有五百强企业营销培训负责人、IOCL国际认证高级讲师、上海交通大学与复旦大学特邀讲师及实战百强讲师等相关经历，曾任香港中原地产集团华东区营销总监、中国五百强永达汽车集团培训总监、上海培训商学院执行院长和上海环宇珠宝总经理，历经销售代表、经理、总监、培训及公司管理岗位。研究销售沟通、谈判、大客户、团队管理与激励，曾围绕SPIN、CTS、FABE、5W2H、ARB、WSN和BSA开发训练，并参与人才、训练、考核、制度、执行和教练领导力体系建设。完整姓名、历史任职资格及当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。