课程定位

以商业地产全流程实务为主线，保留商业逻辑、非零售综合开发、主力店效率、布局招商、运营、租售组织、证券化退出和售后价值链等十部分。

学习收获

• 建立商业项目全局财务意识，分析项目操作与总体经营之间的关系。
• 学习商业用地判断、关键指标及六类风险识别。
• 了解公寓、酒店和写字楼产品的策略与产品思路。
• 理解主力店选择和商户效益对项目的影响。
• 讨论招商困难时替代模式与持续客流组织思路。
• 学习业态业种搭配、内场布局及消费黏性分析。
• 分析客户动线触发、动线死点与引流成本。
• 识别合作伙伴及日常运营之外的持续客流推广方式。
• 讨论设计成本与客户项目价值预期的关系。
• 学习四项营销核心工作及商铺销售组织方法。
• 理解未来资源利用及利益相关方需求的协调。
• 在开发阶段思考退出路径，了解四类商业资产证券化组织模式。

课程模块

一、导言：一期一会

• 从结束看待开始：关于项目后评估的意义
• 好的商业项目总很难看出战功
• 一个看似简单的项目面世，是由前期艰苦的筹备奠定的
• 商业地产的第一价值要素

二、商业地产本质与核心价值规则

• 一个被无端仪式化的行业
• 商业地产业务逻辑：商业形成利润主要是做对了哪件事
• 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单？
• 渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益
• 渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
• 寻求追逐边际效益
• 商业地产产业链的本质：开发和业务之间最易被忽略的环节

三、非零售物业模块渠道整合

• 商业项目的投资者是地产商：无法正确翻译地产的逻辑，无法真正了解老板的诉求
• 综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
• 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析
• 公寓类产品：产品与政策，以及山穷水尽后的机会
• 办公类产品：拿地决策、产品刀刃与链营销
• 找准项目的核心客户：谁为我们提供最大利润、最大客群，我们就拼命帮谁创造赚钱条件！
• 酒店类产品：酒店的开发逻辑、产品性价比与利润的关系
• 强调客流作用前，尽力把每个卖点的引流效率算出来
• 综合体大定位原则：
• 综合体各物业比例划分：强排比例切割就是定位
• 零售类物业解析：
• 商业街营销操作：产品、销控、与价单
• 万不得已出现内街的规划原则
• 底商营销操作：必要时不可省掉的工程环节
• 商业裙房营销操作：最怕不大不小的进深外探。临街方向定局面
• 插课：针对过度贪婪的产品补救 - 战胜我们的对手能教会我们什么
• 插课：不靠包租、包售、约定回报率就卖不出去的项目，大多源于渠道无法自圆其说
• 单体楼营销操作：被不断积极学习的危险强排布局
• 永远不要靠近危险的边缘：有关大型商业布局“六不进”
• 避免死在最后100米：车流瓶口部分的动线优化

四、商业招商业态效率及功能效益

• 商业业态类型：赚钱的与赔钱的
• “主力店”及非主力店的渠道互动
• 不做强零售自持商业很难赚钱：论一群拼命把自己伪装成零售的餐饮
• 主力店：能招不等于能用......
• 主力店效率分析
• 核心商户选择逻辑
• 主力店性价比（一）：同面积，不同客流效率
• 主力店性价比（二）：同业态，不同客流效率
• 主力店性价比（三）：同商户，不同客流效率
• 渠道的追加战力！
• 渠道的第二属性：渠道是可以造成商业模式免费的
• 渠道的第三属性：成为链主是可以进行融资的
• 颠覆：当没有主力店的时候，我们怎么办？
• 上兵伐谋--案例一：用持续有效功能替代主力店
• 其次伐交--案例二：借用周边有效渠道进行自己招商
• 其次伐兵--案例三：自建主力店，告别低租金模式及缓慢拓展模式
• 其下攻城--盖完楼不建渠道便招商（销售）
• 升维思考，降维打击：关于胜利的另一条道路！

五、渠道布局及业态效率优化

• 重零售场筹开的两难选择...零售主力店
• 高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群10+3
• 零售杂货店不得已情况下替代门头
• 关于零售装户血的经验：商开招商和商管招商完全不同
• 招商人员的价值体现：主动抓首进、人为提升级次
• 招商人员定位、自主判断与沟通
• “不祥”之岗：TDM（店铺二装经理）
• 思考现实问题：当一个项目已实在无法实现全品牌招商，只能靠一堆“个体户”去填场了...此时，你最大的愿望是什么？
• 对死动线、断头路迫不得已的重整：关于主题街区
• 集群案例一：YJ、SJ、WT、CT
• 集群案例二：QEGS、5CK、SSS、WJ
• 集群案例三：ERAWAN、SR、其他
• 粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式
• 要形成一个决策习惯：定位时试着把所有商业经营内容拿空，之后试着告诉自己它还是什么？

六、运营管理效率优化

• 运营的核心是运营客流，而运营客流的前提是发现客流
• 弱电信息系统的布局及使用
• 主动线永远是保本的、次动线才是赢利的：有关次动线之争！
• 尝试触发动线，客流行为是以每10米为单位推动的：有关行为设计学
• 商管要玩儿转两张客户地图
• 运营的肿瘤标志物，商户数据分析
• 集群推广：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整
• 寻找客流友军：不要把友军变为客户，要把友军变为股东
• 会员系统：会员逻辑是现代商业的灵魂。而你的会员中心...在哪儿？
• 客户问题与需求设计的讨论
• 运营自检12问：“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性，是定位成功的另一半。”
• 商业不同于其他行业的思维基础是“链逻辑”，每一环节要把一个动作的结束，当成另一个动作的开始。

七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

• 所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”
• 主动自持策略的风险及退出机制
• 租赁及租金制定
• 租金的三向形成体系：利润、目标、标杆
• 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
• 流水倒扣模式及管控
• - 早期画铺同设计及运营的关系
• 实操案例：运管竞争重兵器 - 流水倒扣
• 前期养商的意义及真相背后的真相：商业租金增长模式及运作逻辑
• 销售及售价体系
• 售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）
• 三级均价体系：售价水平金字塔
• 动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
• - 进场前一定要业务员排队回答的那个问题
• 营销业务体作业（一）：招商业务体
• 业务人员的核心技术是产品力：要有能力指导出，自己有信心卖得掉的产品
• 招商逻辑及操作流程
• 商务 合同谈判 要点
• 商务条款
• → 租赁意向书
• → 租金控制
• → 押金控制
• → 租期控制
• → 物业费敲定
• → 递增模式
• → 免租期
• 技术条款
• 常规谈判周期
• 合同陷阱：交易模式的总设计师 - 企业法务
• 杠杆谈判：如何和商户讨价还价
• 招商谈判失败案例与沟通分析
• 招商总监的困惑：自己越专业、谈判越被动
• 营销业务体作业（二）：销售业务体
• 销售任务与团队能力的匹配
• 项目销售节点：商业与住宅销控相反 - 越到现房越难卖
• 商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控
• 卖点群：定位与差异化策略
• 集中销控策略与客户体验
• 早期客户优惠与社交属性的讨论
• 从产品层面根本解决营销

八、以退为进：商业资产证券化

• 在开发前设计退出机制
• 商业不动产天生就是金融资本的标的物
• 商业地产四种证券化组织模式
• 案例：香港Links的资产证券化之路
• Reits的使用条件及模式
• 浅析低于4%的“类Reits”

九、决战之后：结束就是开始！

• 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术
• 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决
• 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的
• 业务管理层的使命：把营销变得更简单
• 营销成功后呢？ 决战之后：有关扩大战果
• 横向打击链和纵向打击链
• 有计划有目的的附加值
• 结语：把一切拿空！

十、现场解决各类商业问题与课程答疑环节（30-45分钟）

• 十、现场解决各类商业问题与课程答疑环节（30-45分钟）。

适合人群

房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层；另：商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。

师资信息

张老师，曾在世界五百强企业从事城市综合体研策与营销高管工作，具有清华大学研究生院、北京大学商学院及西南交通大学客座教授相关经历。参与过国家级重大项目及公寓、写字楼、酒店、零售商业等类型项目，研究综合体开发、大客户、区域竞争、战略主动及渠道整合等议题，兼具项目研策、营销和运营实践。完整姓名、历史任职与聘任时段及当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。