课程定位

以滞重商业资产的营销问题为场景，讨论社区商铺的消费结构、业态与铺位设计，以及车位的FAB证据、意向评估、电话沟通和分阶段销售服务。

学习收获

• 学习社区商铺的产品判断、客群需求及营销组织方法。
• 梳理车位营销的客户识别、销售准备、沟通与服务流程。

课程模块

第一讲 商铺创新营销

• 一、社区商铺营销的正确思维
• 1、住宅和商铺销售的表象和实质是什么？
• 2、社区商铺的核心问题是什么？
• 3、社区商铺的核心价值在哪里？
• 4、社区商铺销售的基础是什么？
• 案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。
• 二、社区商铺产品分析
• 1、社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？
• 2、社区商铺营销难点解析
• 3、投资客户异议产生原因及应对策略
• 4、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？
• 课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术。
• 三、社区商业投资收益的正确认知
• 1、社区商业设置的必要性
• 2、城市建设规划对社区商业配置政策分析
• 3、社区商业业态现状和未来
• 4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑
• 5、商铺投资成败的思维逻辑
• 6、不成熟区域社区商业的 营销技巧
• 7、社区商业期铺的营销技巧
• 四、社区商铺业态需求与产品链接
• 1、业主年龄阶段与社区商铺业态分布
• 2、不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度
• 3、业主需求层次决定的社区商业九大业态
• 4、社区商铺价值划分与不同业态落位地段
• 5、根据不同业态需求确定商铺面积
• 6、客户追捧的商铺产品设计
• 案例分析/分组讨论

第二讲 车位爆销技巧训练

• 一、车位产品营销售模型
• 1、特征：清晰阐述产品有什么？
• 2、优势：相比之下更怎样？
• 3、利益：能够带给客户/业主怎样的好处和利益？
• 4、证据：以上用什么来支撑？
• 课堂演练：构建车位产品营销模型。
• 二、车位销售意向客户判定和管理
• 1、意向客户判定的三种方式
• 2、三个指标判定客户意向程度
• 3、客户意向的五个阶段性特征
• 4、意向客户的等级分布及特征
• 5、意向客户管理
• 6、意向客户成交后服务与维护
• 分组讨论：如何建立意向客户服务体系？
• 三、新手进阶车位销售大咖的三个妙招
• 1、车位购买业主客群分析
• 2、二维销售法则突破客户心理三大防线
• 3、车位快速成交逼定技巧
• 课堂演练：车位二维销售法则深度演练。
• 四、车位电话销售三大技巧
• 1、车位电话销售挑战障碍与对策
• 2、车位电话销售流程与准备要点
• 3、车位电话销售五大技巧
• 课堂演练：车位电话销售话术演练
• 五、车位销售流程
• 1、筹备期：完成车位销售的四项准备工作
• 2、销售期：车位销售四阶段，有效促单是关键
• 3、售后期：三项工作做圆满
• 六、车位营销三大策略
• 1、推售策略：制造紧张稀缺感
• 促销策略：优惠呈现、信息真实性及误导风险讨论
• 3、展示策略：打造尊崇感
• 案例分析：标杆房企像卖房子一样卖车位。
• 课程回顾和总结

适合人群

房地产公司营销管理者和置业顾问。

师资信息

郭老师，拥有二十六年地产运营实践背景，具有高级营销讲师、高级营销策划师、国家注册建筑师、高级经济师及南京大江讲堂商学院客座教授相关经历。曾任标杆上市房企高管、大型地产企业总经理，以及万达、天山等企业副总经理或营销总监，从事高端住宅、康养、旅游、商业及工业地产的投资策划、产品、运营、营销团队和客户服务管理。完整姓名、资格与历史任职时段及当期教师安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。