课程定位

围绕传统行业应用互联网开展销售，结合客户需求、潜客挖掘、活动传播、信任建立、成交沟通及持续关系管理，讨论客户体验和销售流程各环节的具体方法。

学习收获

• 理解互联网销售流程与各环节目标。
• 利用互联网工具挖掘客户需求。
• 学习设计客户参与及传播活动。
• 学习发展客户关系与建立信任的方法。
• 运用互联网工具联系客户并维系关系。
• 练习回应客户担忧、异议与价格挑战。
• 了解线上及现实场景的销售礼仪。

课程特色

• 结合角色扮演、活动设计、销售对话和成交情境讨论线上与线下协同。

课程模块

一、客户购买分析

• 目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法
• 1、了解客户的需求和决策因素
• 角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼
• 1.1 讨论：客户的决策依据是什么？
• 1.2 讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?
• 1.2 讨论：本公司的产品+互联网可以为客户创造哪些价值？
• 2、制定您的销售策略
• 2.1 管理好客户期望的5个准则
• 2.2 客户的购买动力和阻力分析
• 2.3 工具：精准目标客户的判断方法
• 2.4 讨论：哪些地方有我们当下最好的目标客户
• 2.5 工具：互联网+的销售路径图
• 2.6 练习：制作自己的互联网+销售路径图
• 2.7 工具：销售漏斗和销售计划
• 2.8 练习：制定自己的销售行动规划

二、利用互联网来有效发掘潜在客户

• 目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；
• 案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？
• 1、获取用户的方法
• 1.1 以用户价值创造的思维开始设计营销
• 1.2 以“迭代”思维对产品进行不断地改良
• 1.3 筛选你的种子客户
• 1.4 从最基础的工作做起
• 1.5 利用社交开放平台获取巨大红利
• 1.6 极致用户体验的设计
• 1.7 免费、免费、免费
• 1.8 内容营销打造持续的影响力
• 1.9 每个人都可以是信息的焦点
• 2、互联网+的销售路径图和传统销售路径的区别
• 讨论：策划一场活动为某一个产品导入客户

三、进入传统销售环节的5个核心步骤

• 目标：学员能够了解互联网+进行销售的过程，能够快速建立种子客户，发展和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
• 案例：李经理的拜访
• 1、为拜访客户做好准备
• 1.1 拜访客户的准备清单
• 1.2 拜访客户的状态和信息准备
• 练习：做好你的销售工具箱
• 2、接触客户的4*20原则
• 演练：3分钟的拜访开场
• 2.1 接触客户的前三分钟决定了销售的成败
• 2.2 小心接触过程中容易犯的5种错误
• 2.3 做好开场白的6个方法
• 3、了解客户的需求
• 演练：李女士的采购计划
• 3.1 听是了解客户需求最重要的能力
• 3.2 询问的目的、时机和方法
• 3.3 制定您的询问策略，识别客户需求
• 4、说服的目的、时机和方法
• 演练：陈先生对准备采购产品的疑虑1
• 4.1 使说服更加有效的5种方法
• 4.2 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
• 4.3 如何处理客户的几种常见的反对意见
• 4.4 处理价格异议的3个工具、4个技巧
• 5、促成客户成交的方法
• 演练：陈先生对准备采购产品的疑虑2
• 5.1 简化客户决定的6个技巧
• 5.2 要求订单过程中常见的6个错误
• 5.3 成功获得合同的4个要素
• 5.4 不断取得客户的认同和承诺

四 、互联网+下的客户关系维护

• 1、合同的签订是合作的开始
• 2、激发客户的活跃度
• 案例：陆金所的快速发展
• 2.1 降低活跃门槛，好玩易用
• 2.2 建立奖励机制，互惠互利
• 2.3 设计有效规则，目标明确
• 3、提高客户的留存度
• 案例：春秋航空的客户服务
• 3.1 持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现
• 3.2 提供教学引导机制
• 3.3 设计提醒机制

五 、回顾和总结

• 回顾学习内容,梳理行动计划

适合人群

大区经理、销售经理、销售人员、客户经理、客服经理、销售工程师等

师资信息

张老师，复旦大学MBA，曾任国际培训企业专职讲师，并在多个行业从事经营与销售管理，担任过销售总监等岗位。具有十年团队管理及三年咨询实践，教学涉及销售技能、客户开发、团队管理和互联网销售应用。相关企业业绩为历史案例，不代表参训后增长幅度；完整姓名及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。